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    企業(yè)簡(jiǎn)介：廣東俊怡陶瓷企業(yè)有限公司是一家集專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)、研發(fā)及經(jīng)營(yíng)于一體的大型現(xiàn)代化建陶企業(yè)。產(chǎn)品涵蓋了高檔陶瓷瓷片、拋光磚、全拋釉等配套系列產(chǎn)品。現(xiàn)有“威登堡”、“威迪斯”、“新時(shí)代”三大品牌。（攝影/李慈）

    從過(guò)去的輝煌到而今的平淡，俊怡企業(yè)是近些年佛山陶瓷產(chǎn)業(yè)變革與發(fā)展最具典型的見(jiàn)證者。

    2009年前后，在陶瓷行業(yè)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的浪潮下，這家曾經(jīng)勵(lì)志“打造工程磚第一品牌”的陶瓷企業(yè)遭受了“重創(chuàng)”：生產(chǎn)線突然被強(qiáng)令關(guān)停，工廠被迫搬遷到偏遠(yuǎn)的地方新建。

    一段屬于過(guò)去的輝煌歷程在此后戛然而止。

    “經(jīng)過(guò)曾經(jīng)的歷史及經(jīng)驗(yàn)的沉淀，俊怡企業(yè)有著牢固的市場(chǎng)根基，只是由于產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移引發(fā)的生產(chǎn)停滯，令企業(yè)在過(guò)去的一段時(shí)間里難以擁有正常的發(fā)展機(jī)會(huì)，一直都是在原地踏步。”重新歸來(lái)并再任營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的羅鎮(zhèn)球新官上任，在部門(mén)會(huì)議上指出俊怡企業(yè)病癥之所在，“現(xiàn)在市場(chǎng)形勢(shì)變了，不能再照搬以前的那套舊有模式，要解放思想，轉(zhuǎn)變發(fā)展思路。”

    但在當(dāng)前慘淡的市場(chǎng)行情和嚴(yán)峻的行業(yè)形勢(shì)下逆勢(shì)蛻變，重新找回一家企業(yè)的輝煌并不是一件易事。

    俊怡要如何去操作，如何去實(shí)現(xiàn)？總的概括就是更新設(shè)備、推出新品、扶持經(jīng)銷(xiāo)商、打造團(tuán)隊(duì)。“這也是當(dāng)前所有企業(yè)正在做的，關(guān)鍵是如何發(fā)揮現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的凝聚力和積極性去把它做好，執(zhí)行到位。”羅鎮(zhèn)球說(shuō)。現(xiàn)在俊怡企業(yè)的精神風(fēng)貌正在脫胎換骨，火車(chē)快不快，全靠火車(chē)頭帶，肩擔(dān)重任，他的信心來(lái)自于“現(xiàn)在公司領(lǐng)導(dǎo)的勵(lì)精圖治”，“如果一家企業(yè)上下一心專(zhuān)注做一件事情，哪有做不好的？”

    去年年底以來(lái)，俊怡企業(yè)內(nèi)部自上而下進(jìn)行了一系列大刀闊斧的改變?？♀沾啥麻L(zhǎng)梁偉文總是強(qiáng)調(diào)，“一個(gè)人只有改變自己，才能適應(yīng)環(huán)境，適應(yīng)世界的發(fā)展，跟上時(shí)代進(jìn)步的腳步。”

    今年6月份，俊怡企業(yè)廣東恩平工廠的全拋釉產(chǎn)品即將順利上線，拋光磚、瓷片兩大傳統(tǒng)產(chǎn)品亦正在向增加產(chǎn)品品類(lèi)、豐富產(chǎn)品花色方向發(fā)展，一條健全的產(chǎn)品鏈正在逐步形成。

“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系一定要健全，拋光磚、瓷片、全拋釉三大系列是必須要齊備的。”作為營(yíng)銷(xiāo)統(tǒng)領(lǐng)的羅鎮(zhèn)球認(rèn)為，俊怡企業(yè)要蛻變、要崛起，就必須得重新定位，并將公司“嚴(yán)苛要求產(chǎn)品品質(zhì)”這項(xiàng)延續(xù)多年的優(yōu)良傳統(tǒng)繼續(xù)發(fā)揚(yáng)，打造高端高質(zhì)產(chǎn)品，向更高端的發(fā)展方向循序漸進(jìn)，“豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是為了擴(kuò)大應(yīng)用領(lǐng)域，支撐終端專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)；單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，很難支撐代理商做專(zhuān)賣(mài)店的需求。”

    曾經(jīng)受過(guò)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移硬傷，發(fā)展落后了

    記者：俊怡在佛山有十多年的發(fā)展歷史了，這么一家有底蘊(yùn)的企業(yè)，在業(yè)內(nèi)的名氣卻并不是很大，這是為什么？

    羅鎮(zhèn)球：主要是中間遇上了產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，生產(chǎn)線被突然關(guān)停，產(chǎn)能不足、缺貨導(dǎo)致了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有了銷(xiāo)售壓力長(zhǎng)期松懈、安逸，企業(yè)發(fā)展停滯了一年多時(shí)間。

    2004年—2009年的五年時(shí)間里，當(dāng)時(shí)我們的追求和目標(biāo)是“打造工程磚第一品牌”，產(chǎn)品性?xún)r(jià)比在佛山地區(qū)很高，質(zhì)量做得非常不錯(cuò)，很受經(jīng)銷(xiāo)商和工程商們的歡迎，因?yàn)槲覀兝习逶?jīng)是做工程商的，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求嚴(yán)苛，一直堅(jiān)守著質(zhì)量這條主線。

    但后來(lái)遭遇產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，生產(chǎn)突然被強(qiáng)令停止，因?yàn)閲?yán)重缺貨，在外面貼牌了很長(zhǎng)一段時(shí)間，產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題也隨之而來(lái)。此后，工廠遷移到了廣東恩平，廠房新建、設(shè)備重新安裝等事情前前后后耽誤了一年多時(shí)間。

    記者：用現(xiàn)在的眼光來(lái)看，在當(dāng)年的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移浪潮下，企業(yè)是搬好還是不搬好？
羅鎮(zhèn)球：當(dāng)然是搬要好，這是趨勢(shì)，按照這個(gè)發(fā)展方向，不搬也不行?。∑鋵?shí)早點(diǎn)搬比晚點(diǎn)搬要好，盡管這些年吃了很多苦，受過(guò)一些傷，也損失了很多東西，但從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展來(lái)看，這也在無(wú)形中讓我們的工作更加堅(jiān)定和專(zhuān)注。

    新上全拋釉生產(chǎn)線，打造高端高質(zhì)產(chǎn)品

    記者：在未來(lái)，您認(rèn)為俊怡應(yīng)該走出一條怎樣的發(fā)展路子？

    羅鎮(zhèn)球：延長(zhǎng)產(chǎn)品鏈、豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，做高質(zhì)高價(jià)的產(chǎn)品。以前貼牌的時(shí)候吃過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量的虧，現(xiàn)在要汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，寧愿做質(zhì)量好一點(diǎn)、單價(jià)高一點(diǎn)的產(chǎn)品也不會(huì)去粗制濫造。打個(gè)比方，比如做聚晶，人家做二十一的，我們就做三十多的，沿襲俊怡企業(yè)多年來(lái)的傳統(tǒng)，把質(zhì)量做得更好。

    打造高端產(chǎn)品，新上全拋釉生產(chǎn)線，推出質(zhì)量過(guò)硬的全拋釉新品，豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是為了擴(kuò)大應(yīng)用領(lǐng)域，支撐整個(gè)終端專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)，因?yàn)閱我坏漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)，很難支撐代理商做專(zhuān)賣(mài)店的需求，專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)是一個(gè)漫長(zhǎng)而艱難的過(guò)程，要一步一步腳踏實(shí)地的去走。

    記者：在您心目中，未來(lái)的俊怡企業(yè)應(yīng)該是怎樣的？

    羅鎮(zhèn)球：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系一定要健全，拋光磚、瓷片、全拋釉三大系列是必須要齊備的，這個(gè)目標(biāo)兩年內(nèi)一定要實(shí)現(xiàn)?，F(xiàn)在這樣的發(fā)展目標(biāo)已經(jīng)開(kāi)始落實(shí)了，今年6月份我們廣東恩平工廠的全拋釉產(chǎn)品線將順利上線，拋光磚、瓷片兩大傳統(tǒng)產(chǎn)品也在向增加產(chǎn)品品類(lèi)、豐富產(chǎn)品花色的方向發(fā)展。

    另外，自產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，工廠整體搬遷后，產(chǎn)能的嚴(yán)重不足致使我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和代理商們都沒(méi)有銷(xiāo)售壓力和動(dòng)力，他們習(xí)慣了很舒服就能夠賺到錢(qián)的安逸生活，養(yǎng)成了小富則安的習(xí)慣，缺乏敢于在市場(chǎng)浪潮下搏擊的危機(jī)意識(shí)和發(fā)展意識(shí)?，F(xiàn)在我們重點(diǎn)要做的是調(diào)動(dòng)他們的主觀能動(dòng)性，重新點(diǎn)燃他們的斗志，增強(qiáng)他們的信心和工作積極性。

    記者：對(duì)于這樣一個(gè)發(fā)展藍(lán)圖，您打算如何去勾畫(huà)？

    羅鎮(zhèn)球：首先要提高公司上下全體員工對(duì)行業(yè)的認(rèn)知水平，并通過(guò)自身的努力去改變，對(duì)自己的發(fā)展重新審視和定位；加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)，強(qiáng)化他們的危機(jī)意識(shí)。通過(guò)參觀學(xué)習(xí)等方式，為經(jīng)銷(xiāo)商煥發(fā)新的精神活力與面貌，認(rèn)識(shí)自身與外界的差距，達(dá)到自省的作用。

    其次規(guī)范管理，公司化運(yùn)營(yíng)。規(guī)范管理是一個(gè)企業(yè)必備的要素，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展到一定的階段，就要協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)管理模式進(jìn)行過(guò)渡，進(jìn)入公司化運(yùn)營(yíng)的階段，處置因?yàn)樗缮⒐芾矶a(chǎn)生的管理難點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)管理的規(guī)范化和科學(xué)化。

    再次是加強(qiáng)對(duì)終端代理商的幫扶，這種幫扶不僅局限于政策層面，更重要的還是在于行動(dòng)指導(dǎo)和幫助。打個(gè)比方，某城市代理商想進(jìn)步、有做大做強(qiáng)的意識(shí)，在思維觀念、基礎(chǔ)條件具備的情況下，公司會(huì)協(xié)同進(jìn)行一系列的幫扶和指導(dǎo)，通過(guò)渠道的梳理、活動(dòng)的策劃、團(tuán)隊(duì)打造與培訓(xùn)等，真正做到與代理商共創(chuàng)共享、共贏共進(jìn)。

    記者：總的概括就是從更新設(shè)備、推出新品、扶持經(jīng)銷(xiāo)商、打造團(tuán)隊(duì)四方面做出改變？

    羅鎮(zhèn)球：對(duì)。事實(shí)上，這些也是行業(yè)里所有企業(yè)都正在做的，但真正落實(shí)起來(lái)對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)卻并不是一件容易的事情，關(guān)鍵是如何發(fā)揮現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的凝聚力和積極性去把它做好，執(zhí)行到位。

    時(shí)代不同了，思想觀念也要隨之改變。經(jīng)過(guò)以前的歷史及經(jīng)驗(yàn)的沉淀，俊怡企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的根基比較牢固，只是由于產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移引發(fā)的生產(chǎn)停滯，令企業(yè)在過(guò)去的一段時(shí)間里難以擁有正常的發(fā)展機(jī)會(huì)；但現(xiàn)在市場(chǎng)形勢(shì)變了，不能再照搬以前的那套舊有模式了，要解放思想，轉(zhuǎn)變發(fā)展思路。董事長(zhǎng)梁偉文先生在公司也總是強(qiáng)調(diào)：“一個(gè)人只有改變自己，才能適應(yīng)環(huán)境，適應(yīng)世界的發(fā)展，跟上時(shí)代進(jìn)步的腳步。”

    自上而下，企業(yè)精神風(fēng)貌在改變

    記者：您也承認(rèn)，這些事情現(xiàn)在所有企業(yè)都在做，關(guān)鍵是如何把它做好，俊怡能做好嗎？

    羅鎮(zhèn)球：現(xiàn)在公司領(lǐng)導(dǎo)都很勤奮，上班來(lái)得比我還早，對(duì)新設(shè)備、新產(chǎn)品的關(guān)注到了一個(gè)前所未有的程度，這個(gè)決心是非常大的。任何一家企業(yè)或者一個(gè)人如果專(zhuān)注去做一件事情，那么結(jié)果肯定是不一樣的。

    對(duì)于一家民營(yíng)企業(yè)，每個(gè)階段的發(fā)展都很重要。這次對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，是一次很大的質(zhì)的飛躍機(jī)會(huì)，在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的影響下，對(duì)比于兩年前，現(xiàn)在整個(gè)企業(yè)自上而下的精神風(fēng)貌都發(fā)生了巨大的改變。另外，這次企業(yè)的整體蛻變有著扎實(shí)的基礎(chǔ)、深厚的底蘊(yùn)。我們擁有一批保持了十年合作關(guān)系的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，他們對(duì)我們的企業(yè)有著難以撼動(dòng)的忠誠(chéng)度，并不像一些剛起步的陶瓷企業(yè)那樣一切都要重零開(kāi)始。

    我相信，在這種全新的工作氛圍下，俊怡終有一天會(huì)重新站起，重拾輝煌！

    記者：以前俊怡的定位是“打造工程磚第一品牌”，在新的市場(chǎng)形勢(shì)下，這樣的定位今后會(huì)做出調(diào)整嗎？

    羅鎮(zhèn)球：如果按照傳統(tǒng)的定位，我們旗下威登登堡、威迪斯、新時(shí)代三大品牌都處于高不是很高，低也不低的尷尬地位。曾經(jīng)也和朋友討論過(guò)，是不是這種高不高低不低的品牌最容易死掉。低有低的生存空間，高有高的品牌市場(chǎng)，爭(zhēng)議最大的就是這種夾在中間的牌子。

    所以在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，現(xiàn)在要順應(yīng)發(fā)展潮流，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、豐富產(chǎn)品品類(lèi)、堅(jiān)守產(chǎn)品質(zhì)量，優(yōu)化渠道，加強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)的投入力度和對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的扶持力度，積極進(jìn)行渠道下沉，擴(kuò)大和細(xì)化終端銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)布局，增強(qiáng)對(duì)品牌形象的打造及推廣。

    其實(shí)從某種意義上來(lái)說(shuō)，無(wú)論是高端品牌還是低端品牌都容易死掉，關(guān)鍵是看如何去操作。任何一種定位的品牌生存空間都是存在的、有限的，事在人為，關(guān)鍵是看企業(yè)如何去操作、執(zhí)行，這些年行業(yè)內(nèi)有一些高端品牌不也照樣死掉了嗎？正好印證了這一點(diǎn)。

    記者：北方有些家庭作坊式的鄉(xiāng)村企業(yè)，十余年來(lái)，一直保持著最原始和粗陋的生產(chǎn)方式，生產(chǎn)設(shè)備落后、工藝簡(jiǎn)單，甚至沒(méi)有任何的品牌包裝，但它們卻活得很精彩，這說(shuō)明了什么？

    羅鎮(zhèn)球：品牌有高低之分，產(chǎn)品價(jià)格有貴賤之別，其作為產(chǎn)品或服務(wù)的標(biāo)識(shí)，對(duì)于企業(yè)而言是一種無(wú)形資產(chǎn)；高端品牌的產(chǎn)品附加值高，品牌形象突出，有齊全完善的售后服務(wù)體系，低端品牌不注重產(chǎn)品形象的包裝打造，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本低，抗風(fēng)險(xiǎn)能力薄弱，同時(shí)也徘徊在低利潤(rùn)的邊緣。

    企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和生存標(biāo)準(zhǔn)各不相同，對(duì)于一些沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和品牌意識(shí)的小微企業(yè)，不追求能有多大的發(fā)展或者利潤(rùn)空間，社會(huì)環(huán)境和考量標(biāo)準(zhǔn)因?yàn)榭陀^因素難以被統(tǒng)一，企業(yè)定位和追求也不一樣，它們的存在自有其道理，同時(shí)也說(shuō)明了市場(chǎng)上低端消費(fèi)的客觀存在。

    回應(yīng)網(wǎng)上侃言：投入與產(chǎn)出應(yīng)該成正比

    記者：最近網(wǎng)上有一則關(guān)于陶瓷企業(yè)做事心理的侃言流傳很火，對(duì)俊怡的評(píng)價(jià)是“想整點(diǎn)名堂出來(lái)，不出錢(qián)行不？”，您怎么看待別人的評(píng)價(jià)？

    羅鎮(zhèn)球：我看過(guò)這段文字，對(duì)很多企業(yè)的形容都很貼切。寫(xiě)這個(gè)的人很有才，一定是呆過(guò)很多企業(yè)的行業(yè)資深人士，否則也不會(huì)對(duì)行業(yè)里這么多企業(yè)有深入、準(zhǔn)確的了解。

    俊怡的領(lǐng)導(dǎo)班子都很務(wù)實(shí)，不是那種善于投機(jī)取巧的機(jī)會(huì)主義者，所以這些年來(lái)，在業(yè)內(nèi)很低調(diào)。在外界看來(lái)，我們不注重終端投入、宣傳（來(lái)提升品牌知名度）。實(shí)則不然，投入肯定是有的，廠家在終端不可能沒(méi)有投入，只是投多投少的差別。我們追求的是實(shí)實(shí)在在的，合理的、性?xún)r(jià)比高的、有產(chǎn)出的投入。與經(jīng)銷(xiāo)商合作，很多人都認(rèn)為廠家有加大投入去幫助經(jīng)銷(xiāo)商裝修店面的絕對(duì)義務(wù)，開(kāi)拓終端市場(chǎng)等理所當(dāng)然亦是廠家單方面的責(zé)任，但實(shí)質(zhì)上二者應(yīng)該是互利雙贏的關(guān)系：共同投入，共同獲利。

    記者：一方面國(guó)家對(duì)樓市的調(diào)控愈加嚴(yán)苛，陶企市場(chǎng)及利潤(rùn)空間愈顯狹窄；而另一方面，國(guó)家新型城鎮(zhèn)化新策又為建陶行業(yè)發(fā)展帶來(lái)了新的契機(jī)，你如何看待這樣一個(gè)矛盾的問(wèn)題？

    羅鎮(zhèn)球：這二者對(duì)陶瓷行業(yè)的影響都比較大，一正一負(fù)、一高一低。就目前而言，俊怡在行業(yè)里屬于不大不小、不上不下的中游企業(yè)。這兩種極端的消息，無(wú)論是利好還是負(fù)面對(duì)中游企業(yè)的影響都不會(huì)太大，樓市調(diào)控多發(fā)生在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)城市，對(duì)高端品牌沖擊最大，而國(guó)家新型城鎮(zhèn)化獲利最明顯的是低端品牌。

    有賴(lài)于歷史上打下的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)及沉淀，俊怡在終端具有穩(wěn)定的市場(chǎng)基礎(chǔ)及優(yōu)越的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。同時(shí)，從全國(guó)各地終端反饋回的信息來(lái)看，暫時(shí)還沒(méi)有明顯的影響。

    我個(gè)人認(rèn)為，城鎮(zhèn)化建設(shè)對(duì)于陶瓷行業(yè)發(fā)展的確是一次巨大的機(jī)遇，但最關(guān)鍵的是企業(yè)能否把握及利用好這個(gè)機(jī)遇，準(zhǔn)備工作做得充不充分，與經(jīng)銷(xiāo)商磨合得好不好，能不能在終端快速建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)等。 （記者 操儒冰 黃志堅(jiān)）