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      中國(guó)整個(gè)建陶營(yíng)銷(xiāo)水平目前還處于推動(dòng)型的狀態(tài)，基本上處于整合營(yíng)銷(xiāo)的第三代水平，盡管已經(jīng)開(kāi)始運(yùn)用了營(yíng)銷(xiāo)管理的技術(shù)與思路，但是只是僅僅提出了一個(gè)方向，并沒(méi)有在實(shí)踐的操作當(dāng)中，把這些技術(shù)和思路變成實(shí)實(shí)在在的具體的操作行為，并且貫徹和落實(shí)到整個(gè)企業(yè)的終端。博華陶瓷以一個(gè)“新銳品牌”的身份正預(yù)演著一種未來(lái)趨向。  
　　
      廣東博華陶瓷品牌于今年３月正式面世，該品牌當(dāng)月通過(guò)ＩＳＯ９００１國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證；４月通過(guò)３Ｃ和綠色環(huán)保產(chǎn)品標(biāo)志認(rèn)證；５月榮獲“中國(guó)知名品牌”和“中國(guó)著名品牌”榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)；１０月該公司研發(fā)的兩項(xiàng)新技術(shù)產(chǎn)品同時(shí)獲得專(zhuān)利；１１月代表建陶業(yè)唯一榮獲 “中國(guó)１００最具文化價(jià)值品牌”……  

　　在２００５年一批弱勢(shì)陶企接連“失蹄落馬”的大背景下，作為行業(yè)新生力量之一的博華陶瓷則一路高歌猛進(jìn)，并以驕人的業(yè)績(jī)使其品牌綜合競(jìng)爭(zhēng)力乃至市場(chǎng)地位得到大幅提升，在建陶領(lǐng)域形成一道搶眼的風(fēng)景。  

      處于刀槍相見(jiàn)、硝煙四起的陶業(yè)戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，博華陶瓷是如何“脫穎而出”的，在大批新老品牌的圍攻之下，博華又是靠什么步步為營(yíng)和強(qiáng)勢(shì)突圍的？帶著這些問(wèn)題，本報(bào)記者特別對(duì)廣東博華陶瓷有限公司進(jìn)行了獨(dú)家專(zhuān)訪(fǎng)。  

        品牌力：以個(gè)性名義生存  

　　“整體上說(shuō)，博華品牌的發(fā)展離不開(kāi)三個(gè)方面：品牌力、產(chǎn)品力和活動(dòng)力?！辈┤A品牌高層決策者對(duì)記者說(shuō)，在建陶這個(gè)領(lǐng)域現(xiàn)在不是像上世紀(jì)９０年代支個(gè)攤就能賺錢(qián)的階段，品牌發(fā)展需要的是精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)?！拔覀兠鎸?duì)全球建陶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，必須在戰(zhàn)略上構(gòu)建出自己的特色優(yōu)勢(shì)和企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，尤其是形成品牌營(yíng)銷(xiāo)能力，在品牌營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)上有所創(chuàng)新和發(fā)展，才能讓消費(fèi)者更好地接受自己的品牌。”在這種思想支配下，博華陶瓷自推出市場(chǎng)以來(lái)，其高檔產(chǎn)品大眾化的品牌影響力和美譽(yù)度的持續(xù)提高自然成為情理之事。  

　　據(jù)博華市場(chǎng)部有關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，一個(gè)優(yōu)勢(shì)的品牌，首先要對(duì)品牌建設(shè)管理有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)，比如品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的職責(zé)與內(nèi)容，以及制定以品牌核心價(jià)值為中心的品牌識(shí)別系統(tǒng)等，企業(yè)可以由此統(tǒng)帥和整合企業(yè)的一切價(jià)值活動(dòng)（展現(xiàn)在消費(fèi)者面前的是營(yíng)銷(xiāo)傳播活動(dòng)），同時(shí)優(yōu)選高效的品牌化戰(zhàn)略與品牌架構(gòu)，不斷地推進(jìn)品牌資產(chǎn)的增值和形成高效品牌力。博華陶瓷在具備基本的品牌管理系統(tǒng)的同時(shí)，還特別從專(zhuān)賣(mài)店、設(shè)計(jì)師和超市等方面積極入手，以進(jìn)一步鞏固品牌在終端的號(hào)召力。該公司一方面專(zhuān)門(mén)配置７名資深設(shè)計(jì)師服務(wù)品牌整體形象工程，并特別負(fù)責(zé)對(duì)專(zhuān)賣(mài)店設(shè)計(jì)素材的收集與設(shè)計(jì)，以確保個(gè)性名義的生存標(biāo)準(zhǔn)和國(guó)際化品牌形象。在超市渠道方面，該公司在經(jīng)過(guò)深入調(diào)查與細(xì)致篩選的基礎(chǔ)上，于本月１日正式進(jìn)駐百安居（查看地圖），使博華陶瓷一時(shí)成為建陶市場(chǎng)前沿的一個(gè)亮點(diǎn)。  

      產(chǎn)品力：優(yōu)勢(shì)資源強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)  

　　在具備相當(dāng)優(yōu)越的品牌基礎(chǔ)前提下，如何使自己的產(chǎn)品更具魅力地贏得消費(fèi)者的青睞，無(wú)疑是一家品牌型企業(yè)不可忽略的命題。博華陶瓷在這方面顯然具有獨(dú)到優(yōu)勢(shì)。  

　　“發(fā)揮出自己的特長(zhǎng)和能力，結(jié)合消費(fèi)者的感覺(jué)價(jià)值和需求特點(diǎn)，不斷地進(jìn)行基本功能價(jià)值的創(chuàng)新，打造特色的價(jià)值優(yōu)勢(shì)，形成被消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的理由。”博華銷(xiāo)售總經(jīng)理歐榮認(rèn)為，未來(lái)市場(chǎng)不僅要求品牌地位的高低，更在乎產(chǎn)品創(chuàng)新價(jià)值的優(yōu)越性。為此，博華陶瓷站在“我們的目標(biāo)是打造世界知名品牌”的高度，充分利用經(jīng)營(yíng)原料企業(yè)所具備的資源優(yōu)勢(shì)和進(jìn)行原料加工的監(jiān)控，使其產(chǎn)品能夠輕而易舉地引領(lǐng)新的流行潮流，由此形成一般陶瓷品牌難以匹比的競(jìng)爭(zhēng)資格。如該品牌“似水流年”系列產(chǎn)品在今年中上市后，立即受到消費(fèi)者的青睞，在銷(xiāo)售第二個(gè)月，其銷(xiāo)量就超過(guò)了其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手單個(gè)品牌超微粉和聚晶微粉系列產(chǎn)品的總和。同時(shí)在華北、華東也非常理想，繼今年博華“麗水金沙”在全國(guó)掀起金色旋風(fēng)后，“似水流年”像一股強(qiáng)勁的綠色天然聚晶清風(fēng)再一次“亮晶”全國(guó)。不僅如此，由該公司最新研發(fā)成功的“盈彩玉晶”和“似水流年”兩項(xiàng)新技術(shù)產(chǎn)品，因采用世界上最先進(jìn)的納米微晶顆粒３Ｄ逐層工藝結(jié)合玻化材質(zhì)，一次復(fù)合經(jīng)高溫煅燒生成技術(shù)，在生產(chǎn)過(guò)程中加入玉質(zhì)玻璃離子解碼用超細(xì)粉流場(chǎng)成型技術(shù)，創(chuàng)造性地采用了玉晶玻璃離子與夢(mèng)幻及微粉工藝，將坯釉懸浮聚晶有效結(jié)合，成為國(guó)內(nèi)建陶行業(yè)的一大突破性創(chuàng)新，該兩大系列產(chǎn)品同時(shí)獲得專(zhuān)利。  

       活動(dòng)力：以中心城市為第一攻破點(diǎn)  

　　“有人曾說(shuō)‘不做銷(xiāo)售活動(dòng)是等死，做了活動(dòng)是找死’。我們不這樣認(rèn)為。尤其對(duì)于有著長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的博華陶瓷，我們?cè)诓邉?dòng)品牌突圍的同時(shí)更注重終端銷(xiāo)售方面的拉動(dòng)與迎合?！变N(xiāo)售副總經(jīng)理劉漢津的一番話(huà)在一定程度上體現(xiàn)博華企業(yè)在內(nèi)部分工上極致完善。由于專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)終端市場(chǎng)開(kāi)拓與銷(xiāo)區(qū)客戶(hù)管理方面的緣故，劉漢津?qū)τ谄放平K端的運(yùn)作顯得十分在行。他認(rèn)為，一個(gè)成功的品牌必須建立在良好銷(xiāo)售市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，而在目前競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的大環(huán)境下如何才能突破終端，一是必須建立良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，二是策劃切實(shí)可行的終端活動(dòng)。其中在團(tuán)隊(duì)方面，博華主要由優(yōu)良的企業(yè)文化以及相應(yīng)策略來(lái)聯(lián)接團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理之間的感情，強(qiáng)化合作意識(shí)（包括在不同銷(xiāo)區(qū)之間的合作）；在活動(dòng)方面，也可以說(shuō)這是博華品牌在確立產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)前提下所特別關(guān)注的重點(diǎn)工程，力求通過(guò)系列活動(dòng)在每個(gè)終端市場(chǎng)揚(yáng)起博華的品牌大旗，同時(shí)通過(guò)品牌魅力促進(jìn)銷(xiāo)售。  

　　前不久，該品牌在上海舉辦的高品味活動(dòng)影響力與效果都十分突出，此次活動(dòng)吸引大批目標(biāo)客戶(hù)群的關(guān)注，歷時(shí)７天零售市場(chǎng)創(chuàng)下２０多萬(wàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，同時(shí)與當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)、家裝公司等簽訂合作協(xié)議５０多項(xiàng)，實(shí)現(xiàn)意向金額超過(guò)１５００萬(wàn)元，對(duì)該品牌上海市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)和短期利益都有著極大作用。劉漢津表示，接下來(lái)該公司會(huì)繼續(xù)在北京、鄭州、天津、武漢等中心城市舉辦類(lèi)似活動(dòng)，由這樣的配合相信會(huì)為博華品牌未來(lái)的飛躍提升提供有力支持。