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      上承“暴利時代”，下啟“微利時代”的中國建陶業(yè)正在過渡時期艱難跋涉。渠道、品牌等概念逐漸為企業(yè)所熟知、運作，乃至上升到了市場競爭中的戰(zhàn)略層面。企業(yè)高層如何思考？這一問題現(xiàn)在的價值也許超過行業(yè)在飛速發(fā)展的20年間的任何時候。

　　在此背景下，陳起橋進入到我們的視野。這位效力金舵陶瓷多年的銷售老總，名片上的職位寫著品牌總經(jīng)理，似乎顯示出其對企業(yè)銷售與品牌兩大板塊的綜合把握。

　　陶瓷業(yè)經(jīng)營需要新思維

　　20年間，以佛山為行業(yè)表率的中國建陶業(yè)明顯感受到，自上世紀90年代末開始，生意越來越難做了，表現(xiàn)在瓷磚單價一路走低，銷路也漸漸不如往昔暢通。

　　陳起橋坦言，相比90年代初，現(xiàn)在瓷磚的生產(chǎn)成本高出許多，而銷售單價反要低數(shù)倍之多；而在銷售方面，那個年代根本不需要營銷手段，廠家只要成立了批發(fā)部，全國各地商家排著長隊來提貨。

　　“大概在90年代中后期開始，渠道、品牌等概念逐漸浮出水面，企業(yè)的運作手法也隨之作出改變，家庭式生產(chǎn)、批發(fā)式銷售的模式逐漸失去了存在的意義。到現(xiàn)在，從賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，消費者與經(jīng)銷商的選擇空間越來越大，10年的陶企老板對此是始料不及的?！边@位個子不高的陶業(yè)人有著粵商固有的率直和精明，言語間常能直指要害。

　　陳表示，陶瓷企業(yè)的經(jīng)營必須有新思維，留戀“暴利時代”是危險的，因為市場環(huán)境已大為改變，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該化被動為主動，從管理上要效益。

　　具體到金舵陶瓷的經(jīng)營上，陳還表示，金舵1999年啟動品牌戰(zhàn)略，2003年更從以往“工程營銷”中抽身出來，更加注重零售終端的銷售管理，使金舵陶瓷逐漸從行業(yè)品牌上升為大眾知名品牌。

　　營銷通道決定陶企的市場競爭力

　　與陳起橋訪談一個小時，很大篇幅被用來討論銷售渠道建設(shè)的重要性。但也許出自謙遜天性，或是基于理性認知，在此之前，他總是將產(chǎn)品的品質(zhì)擺在第一位。他表示，產(chǎn)品的品質(zhì)才是企業(yè)的核心競爭力，銷售環(huán)節(jié)只起到推波助瀾的作用，但如何推動市場，在當(dāng)前陶業(yè)中仍大有文章可做。

　　談及銷售環(huán)節(jié)，陳起橋總不忘突出全國各地金舵陶瓷的經(jīng)銷商的功勞，并稱是廠商合力造就了今日的金舵。他同時指出，就整個建陶行業(yè)來說，都存在原有的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)較為粗放的問題，在日益激烈的市場競爭中，陶瓷廠家必須一邊細化經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，一邊維護好原有經(jīng)銷商的利益，合力將市場蛋糕做大。

　　企業(yè)品牌是產(chǎn)品價值所系

　　品牌價值在陶瓷行業(yè)中已不再是紙上的概念，不少知名陶企圍繞塑造品牌做了許多扎實的工作，專賣店的鋪設(shè)是當(dāng)中最為盛行的操作手法。

　　陳起橋表示，專賣店既是銷售渠道上的工作，也是品牌建設(shè)上的重點。店面規(guī)劃與設(shè)計、服務(wù)水準等方面都保持一致性，這對于廠家的管理水平是一個重大的考驗。

　　談及金舵陶瓷的品牌建設(shè)之路，陳起橋表示，目前金舵在全國建陶市場享有較高的知名度及美譽度，但其所依賴的是產(chǎn)品一貫優(yōu)良的品質(zhì)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及其價格定位，而在消費終端的宣示上，目前正在推行一系列旨在培育企業(yè)品牌的工作，務(wù)使產(chǎn)品保持其在行內(nèi)的活躍度，進而向終端消費下沉。