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    上周去了趟首都，跑了兩天市場(chǎng)。有經(jīng)銷商感慨，北京的市場(chǎng)格局基本已定，一個(gè)原本未進(jìn)入北京市場(chǎng)的品牌，無論在行業(yè)知名度多高，要插進(jìn)來，都很困難。有一經(jīng)銷商，代理了佛山一品牌一年左右，靠以前在其他行業(yè)積累的資本和資源吃飯，數(shù)百平米的店面長(zhǎng)期處于門可羅雀狀態(tài)，數(shù)百萬的庫存讓他不堪重負(fù)，而廠家還不斷壓貨，更讓他時(shí)時(shí)有放棄的念頭。他嘆息：早些做好調(diào)研，就不會(huì)在北京盲目開門店了，到北京周邊城市開個(gè)店，只要用心經(jīng)營(yíng)，同樣的投入，產(chǎn)出會(huì)比在北京城高很多。

    不止在北京，一二線城市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，已不是新鮮事。正因此，才有了所謂“渠道下沉”。廠家做法不一，但原因，都是看到了一二線市場(chǎng)的瓶頸和三四線市場(chǎng)的潛能。長(zhǎng)沙有一專門為商家做營(yíng)銷策劃和活動(dòng)執(zhí)行的機(jī)構(gòu)。他們的活動(dòng)，盯緊的就是三四線市場(chǎng)。其負(fù)責(zé)人跟我說，盯住三四線市場(chǎng)，不是因?yàn)橐欢€市場(chǎng)沒生意，而是三四線市場(chǎng)能夠幫助商家以更低的成本，獲取更大的回報(bào)。

    市場(chǎng)很殘酷，也很公平。先到者先得，后到者要比先到者花費(fèi)多幾倍的力氣，還不一定能收獲同等效益。

    如今，瞄準(zhǔn)三四線市場(chǎng)的人越來越多。在西陶展新聞發(fā)布會(huì)期間，展會(huì)負(fù)責(zé)人與報(bào)社領(lǐng)導(dǎo)一起去拜訪了箭牌董事長(zhǎng)謝岳榮。展會(huì)負(fù)責(zé)人告訴謝岳榮，這次展會(huì)除了西部各個(gè)重要城市外，還將瞄準(zhǔn)三四線市場(chǎng)的經(jīng)銷商、設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)商做精準(zhǔn)推廣，吸引他們來觀展。謝岳榮對(duì)這一點(diǎn)很感興趣。他說，大品牌除了盯住一二線城市，把這些重要的大市場(chǎng)做好之外，三四線城市的空間也很大，需要重視。

    前幾天拜訪嘉俊董事長(zhǎng)葉榮崧，他看法也基本一致。

    三四線市場(chǎng)的機(jī)遇，大家看到了，這毫無疑問。都說要渠道下沉，那品牌要怎樣“沉”入三四線市場(chǎng)?以下，是近一年多來跑市場(chǎng)后生出的愚見，如有不妥，歡迎批評(píng)。

    第一，鼓勵(lì)做得好的一二線城市經(jīng)銷商積極發(fā)展分銷商?，F(xiàn)在有些廠家所作所為，正好與這一點(diǎn)相反：不顧經(jīng)銷商反對(duì)，把做得好的分銷商收歸己有，搞得一二線的經(jīng)銷商人心渙散，而三四線又由于管理之力所不逮，做得還不如原本分銷時(shí)。建議廠家鼓勵(lì)做得好的經(jīng)銷商，繼續(xù)把分銷渠道做好，同時(shí)，還要給予經(jīng)銷商幫助，去培訓(xùn)分銷商。在天津，我就見過一個(gè)經(jīng)銷商把200多個(gè)分銷商召集攏來，由廠家派的培訓(xùn)師做銷售技能培訓(xùn)。這種培訓(xùn)，不僅能讓經(jīng)銷商感受到廠家的支持力度，提升經(jīng)銷商忠誠度，也能讓分銷商增進(jìn)對(duì)廠家的了解，增加廠家與分銷商的粘合度。

    第二，在一二線城市經(jīng)銷商顧及不到的區(qū)域，廠家主動(dòng)拓展渠道，發(fā)展經(jīng)銷商。一二線城市經(jīng)銷商沒有力量去發(fā)展分銷的時(shí)候，廠家的業(yè)務(wù)員要主動(dòng)出擊，去拓展市場(chǎng)，找好經(jīng)銷商之后，還需進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，幫助他們做好銷售。在三四線市場(chǎng)，有這樣一批人，在其他行業(yè)賺了一些錢，想要將資本投入到做建陶生意上。但他們?nèi)狈I(yè)知識(shí)，只看到別人賣瓷磚潔具好像很賺錢，自己也來賣，但根本不懂怎么去賣。今年我們的100°終端活動(dòng)在好幾個(gè)三線城市舉辦過，也感受到了，這些地方的經(jīng)銷商學(xué)習(xí)愿望特別強(qiáng)。他們需要培訓(xùn)。廠家將他們這群人培訓(xùn)好了，賣產(chǎn)品的事兒，就可以放心交付給他們了。

    第三，利用展會(huì)、活動(dòng)等平臺(tái)，精準(zhǔn)、快速提升品牌知名度，搶先在三四線城市經(jīng)銷商、設(shè)計(jì)師群體中建立品牌認(rèn)知度。如今，三四線城市一些經(jīng)銷商急于找品牌，但了解渠道有限，對(duì)于一些品牌也存在疑問。由于今年我們的終端活動(dòng)也深入到了一些三線城市，最近經(jīng)常有經(jīng)銷商電話咨詢，問佛山哪些品牌做得好，希望能得到一些好的推薦。這里又要再提一下西陶展。展會(huì)主辦方不僅會(huì)去發(fā)動(dòng)西部各城市的經(jīng)銷商來觀展，同時(shí)也會(huì)把西部的設(shè)計(jì)師們都聚集起來，辦一個(gè)千人設(shè)計(jì)師大會(huì)。這，是參展商開拓渠道、整合資源的好機(jī)會(huì)。此外，還有終端活動(dòng)。這里所說的，當(dāng)然不是促銷類活動(dòng)。就像上文所提到的，現(xiàn)在三四線城市的經(jīng)銷商以及設(shè)計(jì)師，學(xué)習(xí)的愿望非常強(qiáng)烈，學(xué)術(shù)性的活動(dòng)在這個(gè)群體中特別受歡迎。趁這些經(jīng)銷商、設(shè)計(jì)師腦袋里還未有幾個(gè)鮮明的品牌形象之時(shí)，首先去到這個(gè)群體中，樹立品牌認(rèn)知度，對(duì)于搶占市場(chǎng)先機(jī)，應(yīng)該有幫助。

    三四線市場(chǎng)機(jī)遇仍在，抓住要快。