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    歐神諾陶瓷董事長鮑杰軍在業(yè)界首提“陶瓷時裝化”，當(dāng)許多陶企還停留在賣產(chǎn)品、賣技術(shù)階段，歐神諾已逐漸駛?cè)?ldquo;賣價值”的初級階段。

    他認(rèn)為，在傳統(tǒng)模式之下，廠家跟終端消費者的溝通是不通暢的，大數(shù)據(jù)時代的到來，正好為我們與客戶之間的直接溝通創(chuàng)造了機會，為分析研究、尋找和深挖在數(shù)據(jù)背后的客戶共同需求和個性化需求提供了可能。“建陶行業(yè)要擁抱這股浪潮，一定不能局限于只是把產(chǎn)品擺上網(wǎng)，更要根據(jù)需求為客戶創(chuàng)造更貼近的服務(wù)與更大的價值”。

佛山歐神諾陶瓷股份有限公司董事長 鮑杰軍

    人物名片

    佛山歐神諾陶瓷股份有限公司董事長，國內(nèi)建陶行業(yè)創(chuàng)業(yè)型領(lǐng)軍人物。這位博士董事長讓行業(yè)人士的感覺是十分擅長將經(jīng)營經(jīng)驗理論化，曾撰寫《中國智式》、《現(xiàn)代企業(yè)邏輯》等多本建言國內(nèi)建陶行業(yè)發(fā)展的書籍。在2013年這一大數(shù)據(jù)元年，他思考數(shù)字化可以給陶瓷產(chǎn)業(yè)帶來什么時，回應(yīng)“帶來生產(chǎn)一片磚的可能性，也就是個性化定制。”這意味著靠規(guī)模擴張?zhí)岣咝б娴睦下纷邮亲卟煌ǖ?，通過價值的提升進行產(chǎn)業(yè)規(guī)模的擴張才是現(xiàn)在的發(fā)展方向。

    精彩觀點

    ■定制其實可以分為兩類，一是定制，二是訂制。定制是了解客戶的需求，給他提供滿意的解決的方案。訂制是根據(jù)客戶確定的方案來幫他生產(chǎn)。

    ■大家對于電商的標(biāo)準(zhǔn)是銷售業(yè)績，如果能在網(wǎng)上大賣，就說他的電商做得很好，如果賣得不好，就說他不行。但是，作為建陶行業(yè)，在尋求如何嫁接到大數(shù)據(jù)浪潮的過程中，我們必須意識到要擁抱這股浪潮，而不是簡單地把產(chǎn)品放在網(wǎng)上去銷售。

    “隨心所欲”的生產(chǎn)時代到來

    “回望2013年，整個建陶行業(yè)都已進入了產(chǎn)量的慢增長，但可喜的是產(chǎn)量得到了優(yōu)化，在產(chǎn)量沒有太大增長的情況下，產(chǎn)值的提高，意味著產(chǎn)品的附加值在提升。

    “去年，行業(yè)內(nèi)發(fā)生了多件喜事，其中之一就是東鵬在香港成功上市，成為業(yè)內(nèi)首家在港上市的陶瓷企業(yè)。創(chuàng)建已經(jīng)超過40年的東鵬陶瓷，十年磨一劍，終于圓了上市夢。作為同行，我們對何新明表示衷心的祝賀。

    “在東鵬成功上市后，業(yè)內(nèi)又掀起了關(guān)于建筑陶瓷上市魔咒的討論。過去一些上市陶瓷企業(yè)，確實存在上市后出現(xiàn)業(yè)績下滑或摘牌的情況，很多人都在問，建筑陶瓷行業(yè)是否真的有上市魔咒？這些案例中有些可能和體制有關(guān)。若撇開體制看，如果是規(guī)范經(jīng)營的企業(yè)，一旦上市后是可以承受的。但如果原來企業(yè)的經(jīng)營并不規(guī)范，是為了上市才變規(guī)范，那上市后的成本自然會提高很多。

    “上市和非上市企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)是有差別的。對于非上市公司，他們主要的經(jīng)營目標(biāo)是利潤，上市后的企業(yè)考慮更多的是市值、股價。這兩種不同經(jīng)營目標(biāo)下的經(jīng)營方法是不同的。所以，上市后企業(yè)還必須考慮如何調(diào)整自己的經(jīng)營方法。當(dāng)然，東鵬這么多年的發(fā)展，一直有著良好的基礎(chǔ)，我也寄語希望在何總（何新明）的帶領(lǐng)下，東鵬能夠為業(yè)界打破所謂的上市魔咒。

    “至于歐神諾是否要上市，我們的想法是順其自然。凡事都是兩面性，資本市場有它的好處，自然也有它的制約性，但對于企業(yè)而言，無論是否上市，都要不斷去規(guī)范自己的經(jīng)營。”

    反傾銷對行業(yè)其實是好事

    “在越來越多的佛山陶瓷企業(yè)把生產(chǎn)環(huán)節(jié)外遷后，國內(nèi)新陶瓷產(chǎn)區(qū)猶如雨后春筍，依托這些產(chǎn)區(qū)，各類陶瓷展會亦在逐漸增多，與此同時，佛山的陶博會卻愈加受到質(zhì)疑，去年很多人都在討論陶博會已死的問題。

    “目前，佛山陶博會已經(jīng)來到了第二個十年。隨著產(chǎn)業(yè)的提升，我們更需要靜下來去思考展會的受眾到底是誰？意大利的博洛尼亞展之所以一直都被業(yè)界看作標(biāo)桿，是因為它確實是展給經(jīng)銷商客戶看的。

    “博洛尼亞展的參展企業(yè)大部分是意大利和西班牙的企業(yè)，外來的企業(yè)占少數(shù)。前者的外向型依存度是很高的。其中，意大利有80%的陶瓷用于出口，西班牙也有60%—70%的陶瓷用于出口。每年舉辦這個展，就相當(dāng)于是一個訂貨會。

    “反觀國內(nèi)的陶博會，很多去參展企業(yè)都是懷著招商的目的。但是，隨著他們在品牌營銷渠道的逐步成熟定型，他們在展廳遍地開花，對于這類品牌，也許就沒有通過展覽來招商的必要了。

    “兩者再相比，能否參與意大利博洛尼亞展會的展出，一直被看作是對企業(yè)創(chuàng)新能力的肯定。事實上，從他們的辦展背景來看，由于沒有官方介入，參展只是企業(yè)行為，如果我們將去博洛尼亞參展當(dāng)成獲得奧斯卡一樣，其實完全脫離參展本意。

    “大家前幾年都在說國內(nèi)的建陶行業(yè)創(chuàng)新能力不足，但是如果放在整個建陶行業(yè)來看，國內(nèi)的創(chuàng)新能力其實是不錯的，當(dāng)然與西班牙、意大利等國外企業(yè)相比，在原創(chuàng)性上也確實還有些差距。

    “不過，近年來的一些客觀“限制”倒逼了行業(yè)的創(chuàng)新，包括歐盟、巴西等地區(qū)，越來越多國家對中國陶瓷發(fā)起反傾銷，這一度讓業(yè)內(nèi)感到很痛苦。但是，我們?nèi)绻ビ^察反傾銷之后國內(nèi)建陶行業(yè)發(fā)展的數(shù)據(jù)，你就會驚喜地發(fā)現(xiàn)，我們出口的量不僅沒有減少，反而是產(chǎn)值得到了極大的提升。這說明反傾銷的倒逼效果已經(jīng)凸顯了。”

    沒有大數(shù)據(jù)營銷如同大海撈針

    “大家對于電商的標(biāo)準(zhǔn)是銷售業(yè)績，如果其產(chǎn)品能在網(wǎng)上大賣，就說他的電商做得很好，如果在網(wǎng)上賣得不好，就說他不行。但是，作為建陶行業(yè)，在尋求如何嫁接到大數(shù)據(jù)的浪潮的過程中，并不是簡單的把產(chǎn)品放在網(wǎng)上去銷售。

    “目前，從建陶行業(yè)主要是通過經(jīng)銷商、設(shè)計師和與房地產(chǎn)商合作等渠道來消化產(chǎn)品的。而在這種傳統(tǒng)模式之下，廠家跟終端消費者的溝通是不通暢的。大數(shù)據(jù)時代的到來，正好為我們與客戶之間的直接溝通創(chuàng)造了機會。

    “歐神諾一直倡導(dǎo)的是陶瓷時裝化，換而言之，我們賣給客戶的不再是一塊瓷磚，而是為他們量身定制的時裝，這意味著我們需要和客戶進行充分的溝通，為他們提供解決方案。

    “具體而言，定制可以分為兩類，一是定制，二是訂制。定制是在了解客戶的需求后，給他提供滿意的解決方案；訂制是根據(jù)客戶已經(jīng)確定的方案來幫他生產(chǎn)。我們現(xiàn)在提倡得更多的是定制，因此，互聯(lián)網(wǎng)更多的只是我們了解客戶需要的工具，而非銷售渠道。

    “所謂的大數(shù)據(jù)，是強調(diào)對數(shù)據(jù)的應(yīng)用。在建陶已有的銷售渠道當(dāng)中，有很多信息其實是分散的，是沒有得到有效和充分利用的。通過互聯(lián)網(wǎng)工具，我們就可以將這些數(shù)據(jù)全部集中起來，然后去進行分析研究、尋找和深挖在數(shù)據(jù)背后的客戶共同需求和個性化需求，并且以此來作為我們企業(yè)決策的依據(jù)和進行精準(zhǔn)的產(chǎn)銷。如果企業(yè)能夠堅持每年都這么做，這樣積累下來就不得了。

    “目前，我們歐神諾正在研發(fā)這樣的系統(tǒng)和平臺，并且在今年會進入實質(zhì)性的設(shè)計，這是一個能夠打通線上線下的平臺，通過這個平臺，消費者能夠直接地與我們進行互動交流，當(dāng)他們有了需求，線下的經(jīng)銷商就可以配合我們做營銷的服務(wù)工作。

    “這個平臺將會給歐神諾，也許還會給整個建陶行業(yè)的商業(yè)模式都帶來革命性的顛覆。它其實就是O2O、C2B的結(jié)合。在這種模式下，廠家、經(jīng)銷商與消費者間的關(guān)系將會變得更加密切。這種模式如果能夠順利地運轉(zhuǎn)起來，全球任何地方的客戶，他都能夠直接驅(qū)動我們?nèi)詣踊纳a(chǎn)設(shè)備。”