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    隨著房控效果的逐漸顯現(xiàn)以及消費者理性決策意識的提升，過往衛(wèi)浴品牌登高一呼的促銷模式已成昨日黃花。在很多家居建材賣場，經(jīng)?？梢娨粓龃黉N活動，工作人員比消費者多的情況出現(xiàn)，讓許多經(jīng)銷商對促銷現(xiàn)象又愛又恨，不促銷難以取得銷售業(yè)績，而促銷下來，算完帳后又所剩無幾，甚至出現(xiàn)虧損的情況，而這一切，又是許多經(jīng)銷商不得不面對的現(xiàn)實“尷尬”，消費群體購買家居建材渠道和時間的分散化，使得過往潮水般聚集人群的時代不復(fù)存在。因此，衛(wèi)浴品牌贏在終端的營銷策略必須進行根本性改變。

    一、精準找到客戶是衛(wèi)浴促銷成功的根本保證

    目前的促銷活動，如果衛(wèi)浴品牌仍執(zhí)迷于在終端尋找客戶，把么極有可能會出現(xiàn)你在終端找不到客戶的困局。因為許多衛(wèi)浴品牌早已把觸角延伸到小區(qū)、家裝、團購等渠道，同時，許多衛(wèi)浴品牌還積極與家居建材其他品類進行異業(yè)聯(lián)盟，通過初始端的小區(qū)營銷和預(yù)售卡，早已經(jīng)在小區(qū)就對客戶進行品牌和產(chǎn)品價值洗腦，使得那些在終端發(fā)力的品牌根本找不到客戶，這也是為何賣場人煙稀少的原因所在。

    二、門店氛圍是客戶進店的重要前提

    前端的小區(qū)營銷必須要與終端門店的氛圍相結(jié)合才能產(chǎn)生最大的效益。有效的門店不僅僅在產(chǎn)品系列要有層次感，在品牌形象、產(chǎn)品價值、結(jié)構(gòu)化設(shè)計以及驅(qū)動消費上要有著力點。同時，為不同層次的消費者設(shè)計相適應(yīng)的產(chǎn)品系列和價格梯次，甚至在燈光設(shè)計中，注重營造家的氛圍，從而讓消費者有進店的動力和購買安全感，更有部分門店在音樂和味道方面做文章，其目的是通過多層次對顧客形成購買驅(qū)動力。

    三、競爭分析、促銷創(chuàng)意和執(zhí)行是贏得客戶的關(guān)鍵要素

    只要有市場存在，就有競爭對手。目前衛(wèi)浴品牌的競爭早就超越了賣場，深入到客戶的起始端。每次促銷前，衛(wèi)浴品牌需要對競爭者的促銷主題、活動方案、產(chǎn)品組成進行全方位的調(diào)研和分析，找出競爭對手的弱點，再根據(jù)對當(dāng)?shù)叵M者購買行為、消費檔次、消費習(xí)慣進行詳盡分析，把兩者有機的結(jié)合起來，提出有針對性的促銷主題、活動方案、產(chǎn)品組成及價格體系，只有建立對消費和競爭分析基礎(chǔ)上的促銷方案，并徹底有效執(zhí)行，才能打動消費者的心，并擊敗競爭對手。

    四、優(yōu)秀的導(dǎo)購話術(shù)是成交感染的巨大動力

    衛(wèi)浴產(chǎn)品是一個低關(guān)注度和高卷入度的產(chǎn)品，涵蓋的專業(yè)知識甚至連從業(yè)者都難以全面掌握，更不要說普通消費者。優(yōu)秀的導(dǎo)購人員需要把復(fù)雜深奧的產(chǎn)品知識口語化，轉(zhuǎn)化成消費者語言。在導(dǎo)購過程中注意分析客戶類型，針對不同客戶類型采取與之相適應(yīng)的話術(shù)。在產(chǎn)品講解過程中，抓住時機進行品牌和產(chǎn)品價值植入，避免就價格談價格，只有這樣，才有助于降低消費者的價格預(yù)期，這是成交客戶的關(guān)鍵一步。

    衛(wèi)浴品牌要想在終端贏得消費者，就必須從起始端著力，做好客戶尋找、門店氛圍的塑造、促銷創(chuàng)意執(zhí)行和導(dǎo)購話術(shù)四個方面的工作，才能在終端創(chuàng)造自己的輝煌。（文/韓軍）