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    筆者所在企業(yè)目前正處于快速擴(kuò)張當(dāng)中，為了盡快占領(lǐng)市場(chǎng)，業(yè)務(wù)員拜訪了大量工程經(jīng)銷商。在和經(jīng)銷商談判過程當(dāng)中，新的經(jīng)銷商往往會(huì)要求廠家給予支持，其中包括樣品支持，尤以新進(jìn)入LED照明的經(jīng)銷商為甚，這類經(jīng)銷商由于是半路出家，客戶資源和資金都有限，有的還會(huì)把其他行業(yè)的運(yùn)作模式復(fù)制到做LED的營(yíng)銷From EMKT.com.cn模式里，項(xiàng)目跟進(jìn)當(dāng)中風(fēng)險(xiǎn)承受能力較弱，因此普遍都不太愿意購(gòu)買樣品。業(yè)務(wù)員為了能達(dá)成項(xiàng)目合作，往往對(duì)經(jīng)銷商的要求百依百順，由此借出了很多樣品給經(jīng)銷商，到了年終，這批未返回的樣品成為公司的沉重負(fù)擔(dān)，影響了公司的資產(chǎn)，下面結(jié)合筆者近期回收樣品的經(jīng)歷給大家做個(gè)簡(jiǎn)單的分享。

    俗話說借錢容易還錢難，借出的樣品也是一樣。借出的時(shí)候經(jīng)銷商會(huì)給廠家業(yè)務(wù)員描繪很好的前景，比如馬上有項(xiàng)目開展，項(xiàng)目金額動(dòng)不動(dòng)就是上百萬的等等，總之會(huì)有很多理由讓廠家先把燈具借出來。由于管理比較粗放，樣品到達(dá)經(jīng)銷商那里時(shí)，業(yè)務(wù)員沒有索要相應(yīng)的簽收憑據(jù)，給日后追回樣品埋下了一定的隱患。

    經(jīng)銷商A，2011年和2012年都借過樣品，但是這么長(zhǎng)的時(shí)間下來沒給公司下過一個(gè)訂單，甚至連項(xiàng)目的影子都沒有，我了解到信息之后決定把所有樣品全部要回。在給老板打過電話表明我的意思之后，老板倒也沒有說什么，只是說既然廠家要把樣品拿回去那就拿回去吧，雖然也蠻可惜的，還指定了一個(gè)經(jīng)理和我對(duì)接。這位經(jīng)理倒是盡責(zé)，因?yàn)橛行悠钒惭b在外地做展示，他親自開車去把所有樣品拆回公司，應(yīng)該說沒有他，這個(gè)事情還真是難辦的。結(jié)果麻煩又來了，本來說好樣品拿回來了就直接寄回我公司的，可這位經(jīng)理說如果當(dāng)初的收貨憑證不還給他的話，他沒辦法發(fā)貨，并要求我公司先行開具收貨證明給他才肯發(fā)貨。但是站在我公司的角度來看，貨物沒有收到，是斷然不可能開具收貨證明的。一度雙方就這樣僵持了2天。為了能盡快拿回樣品，同時(shí)也避免以后的法律糾紛，我決定自己給公司寫擔(dān)保書，并說服公司先開具收貨證明給我，我親自到A經(jīng)銷商走一趟，待A公司發(fā)貨以后便將我司開具的收貨證明給予對(duì)方。還好我的這個(gè)想法得到了公司的支持，于是按照事先約定的那樣，一手發(fā)貨，一手交換收貨憑證，很快拿回了樣品，同時(shí)也避免了日后的法律隱患，總算是完美解決。

    經(jīng)銷商B，從2010年開始就借過樣品，但由于當(dāng)初經(jīng)辦的業(yè)務(wù)人員離職，以及管理的疏漏，導(dǎo)致借出的樣品一直沒有歸還，而且沒有產(chǎn)生任何訂單，給公司的資產(chǎn)造成損失。在了解其中的情況后，我給老板打了電話，闡述了我司的樣品管理辦法及立場(chǎng)，沒想到老板仗著和我司董事長(zhǎng)是老朋友的關(guān)系，非但打斷我的講話，還狂妄的說叫董事長(zhǎng)和他談。真是氣不打一處來，借了東西不還還有理了，老板我見得多了，但這樣的還真是第一次碰到。于是，我義正詞嚴(yán)的回復(fù)他，為了這事情我已經(jīng)被領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)過幾次了，借債還錢天經(jīng)地義，沒什么好商量的，找董事長(zhǎng)也是這個(gè)答案，如果拒不歸還，我司將聘請(qǐng)律師向法院起訴，由此引發(fā)的一切費(fèi)用及法律后果自行承擔(dān)，我已經(jīng)咨詢過律師，以我方現(xiàn)在掌握的證據(jù)，可以說百分之百可以勝訴，你自己看著辦。說完我掛掉電話，給我司副總裁打了個(gè)電話，希望副總裁能配合我打個(gè)電話給B老板，給他施加壓力。最終B老板還是如數(shù)歸還了借出的樣品。

    對(duì)生產(chǎn)廠家來說借不借樣品其實(shí)是很糾結(jié)的事情，借吧，公司的流動(dòng)資產(chǎn)會(huì)收到影響，不借吧，萬一真的有生意做，那豈不是腸子都要悔青了。但是，從筆者近幾年的經(jīng)歷來看，樣品一定不能免費(fèi)借出，即使借出，一定要收取保證金。如果經(jīng)銷商真的想與廠家合作，一定是愿意付費(fèi)購(gòu)買樣品的，反之如果連這點(diǎn)樣品的錢都舍不得，還指望能有什么生意做。所以我主張業(yè)務(wù)員對(duì)工程經(jīng)銷商的樣品實(shí)行嚴(yán)格的管理，不付款不發(fā)貨，這樣雖然損失了很多潛在的合作機(jī)會(huì)，但同時(shí)也將企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)降低，業(yè)務(wù)員也可以將有限的精力服務(wù)于更優(yōu)質(zhì)的客戶。