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   在云南“橋頭堡”戰(zhàn)略的持續(xù)推進(jìn)和實(shí)施中，云南建材市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展商機(jī)是無(wú)限的。所以代理商要考慮的，更多的是品牌的塑造和沉淀以及可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題，協(xié)調(diào)好“三高問(wèn)題”帶給我們的難題，依靠自己走出一條可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的道路，迎接未來(lái)的無(wú)限商機(jī)。——蘇偉雄

云南泰格盈家建材有限公司董事長(zhǎng) 蘇偉雄

    記者：蘇總您好，您從1999年就開(kāi)始在昆明經(jīng)營(yíng)建材，那么您如何看待這些年來(lái)云南建材市場(chǎng)的變化？

    蘇偉雄：與其說(shuō)昆明，不如說(shuō)整個(gè)云南，昆明的情況很特殊，目前在全國(guó)，僅有新疆和云南兩地仍維持著“省代”的模式。昆明的建材進(jìn)入專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)階段約在1995年左右，從街邊商鋪進(jìn)入到專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)；再來(lái)就是從1995年至2005年逐漸成形至成熟的總部大商匯，奠定了大商匯至今為止的主流地位；接下來(lái)就是2008年進(jìn)駐昆明的紅星美凱龍和居然之家，引領(lǐng)了精品市場(chǎng)的高端化發(fā)展趨勢(shì)，直接影響了本土建材賣(mài)場(chǎng)如德勝家居和華洋的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

    記者：近年來(lái)的房地產(chǎn)政策對(duì)昆明的建材市場(chǎng)是否造成了影響？您是如何應(yīng)對(duì)的？

    蘇偉雄：影響是一定的，但是也不一定是壞事，這是行業(yè)洗牌的前兆。市場(chǎng)的規(guī)律就是有起有落，一直上升是不現(xiàn)實(shí)的。在此之前，這個(gè)行業(yè)可能是處于百家爭(zhēng)鳴的階段，但那是不合理的，房產(chǎn)調(diào)控對(duì)建材行業(yè)確有不良影響，但是也可以借此機(jī)會(huì)淘汰一些不規(guī)范、系統(tǒng)不完善的公司。對(duì)于品牌經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，只要準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)措施，把渠道建設(shè)、系統(tǒng)建設(shè)等每一件細(xì)節(jié)的事情做好，即可做到隨機(jī)應(yīng)變。

    記者：我們都知道，傳統(tǒng)的夫妻店的夫妻店是無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的，您覺(jué)得應(yīng)該進(jìn)行怎樣的改革？

    蘇偉雄：必須實(shí)現(xiàn)公司化的運(yùn)作，由夫妻店向公司化過(guò)渡的難點(diǎn)在老板的思路。公司化的運(yùn)作講究系統(tǒng)建設(shè)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作，代理商必須要突破傳統(tǒng)觀念。

    記者：您認(rèn)為突破傳統(tǒng)觀念的代理商需要做到哪些方面？

    蘇偉雄：懂得分享。要實(shí)現(xiàn)公司的良性運(yùn)轉(zhuǎn)，不得不提到的就是人才隊(duì)伍的建設(shè)。那么，如何培養(yǎng)核心骨干和留住人才就需要考驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)者的思維了。員工所在意的，無(wú)非是工資、提升的機(jī)會(huì)、成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)以及開(kāi)心與否這四點(diǎn)，作為領(lǐng)導(dǎo)者，必須要懂得和員工分享，要考慮你能提供給員工什么，讓他愿意為你創(chuàng)造價(jià)值。所以最重要的就是老板的思路，不改變是很難實(shí)現(xiàn)發(fā)展的。其他的都是次要的，只要老板有這個(gè)思路，懂得怎么識(shí)人、用人，愿意分享，就可以慢慢去完善自己公司的體系。

    所以我們公司現(xiàn)在實(shí)行的就是股權(quán)改革，包括分公司都是，給員工一個(gè)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。與其靠想辦法留住人才，我更愿意搭建平臺(tái)讓員工主動(dòng)留下來(lái)，我不贊同從別的地方引進(jìn)人才，擔(dān)心職業(yè)跳蚤，更愿意從內(nèi)部培養(yǎng)，現(xiàn)在分公司的主要負(fù)責(zé)人都是內(nèi)部培養(yǎng)的。

    記者：此消費(fèi)習(xí)慣來(lái)分析，您認(rèn)為在云南，要如何進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作？近幾年來(lái)，廠家的推廣力度主要集中在全拋釉和微晶石上面，那么云南消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求是否也隨著發(fā)生了改變？

    蘇偉雄：消費(fèi)者的習(xí)慣在很大程度上是靠我們?nèi)ヒI(lǐng)的。很多時(shí)候，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)并不是為了迎合消費(fèi)者的要求，更多的是企業(yè)的追求。所謂的產(chǎn)品，進(jìn)入市場(chǎng)流通環(huán)節(jié)之后就變成了商品，既然是商品，他的定位和定價(jià)就不是由產(chǎn)品自身來(lái)訴說(shuō)了，需要綜合考慮到廠家和品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?、展示等包括服?wù)在內(nèi)的因素來(lái)集中定價(jià)。全拋釉在近幾年來(lái)受到了廠家的大力推廣，已經(jīng)成了大眾化的商品，在昆明市場(chǎng)的銷(xiāo)量很大，尤其是搶占了很大一部分拋光磚的市場(chǎng)，但是是否做得好，還在于個(gè)人運(yùn)作。而且這種產(chǎn)品在以后的銷(xiāo)量肯定越來(lái)越大。

    記者：我們知道，云南和新疆是唯二的仍以“省代”為主的代理模式？這是為什么？云南省代理將來(lái)會(huì)是一個(gè)怎樣的發(fā)展趨勢(shì)？

    蘇偉雄：云南和新疆有點(diǎn)特殊，這兩個(gè)地方的代理商一般一個(gè)人代理了幾個(gè)品牌，云南人口不多，才4300萬(wàn)人口，交通也很不發(fā)達(dá)，受這些方面的限制，很多東西的配置也不會(huì)很齊全，在這樣的情況下，省代的模式比較符合本地實(shí)際。而且在我看來(lái)，以后在省會(huì)城市，做代理的就應(yīng)該只有幾家比較實(shí)力雄厚的，這才是比較合理的。

    除了產(chǎn)品的品牌之外，代理商也要樹(shù)立自己在消費(fèi)者心目中的品牌。這是我的建議。但是品牌怎么樣不是靠自己說(shuō)的，要做很多事情去獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，必須有所規(guī)劃進(jìn)行推廣。

    記者：經(jīng)銷(xiāo)商常常宣傳自己是“高端”品牌，在您看來(lái)，怎么樣的品牌才是高端的呢？

    蘇偉雄：“高端”二字不是靠自己說(shuō)的。很多品牌都標(biāo)榜自己是“高端”，但是與之相對(duì)應(yīng)的服務(wù)、團(tuán)隊(duì)、展示卻不知道在哪里，“高端”二字是需要更多東西來(lái)支撐的。公司以“高端”做口號(hào)，這僅僅是一種定位，為了這一定位，你需要做很多去支撐。定位就是你想做什么，然后找準(zhǔn)方向堅(jiān)持去走，我從九幾年開(kāi)始做高端品牌，堅(jiān)持了十幾年才算是小有成就，看到其他的中低端品牌的銷(xiāo)售量很大，也曾羨慕過(guò)，但是品牌化是我的追求，我就一定要堅(jiān)守我的定位。

    記者：許多經(jīng)銷(xiāo)商選擇多品牌代理，其初衷是定位互補(bǔ)，您怎么看待這一現(xiàn)象？

    蘇偉雄：必須要視情況而定。這個(gè)市場(chǎng)是十分追求專(zhuān)業(yè)性的，若是勉強(qiáng)想大小通吃，提供不了相應(yīng)的服務(wù)，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)和相關(guān)的展示是不行的。所以在未來(lái)，代理商只有很好的轉(zhuǎn)型才能有立足之地。代理商面臨的“三高問(wèn)題”，即租金高、人工成本高、裝修費(fèi)用高。追求多品牌、定位互補(bǔ)，無(wú)非是為了緩解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、運(yùn)營(yíng)成本日益增長(zhǎng)帶來(lái)的生存困境。在我看來(lái)，目前的困局只是暫時(shí)的，包括國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)的調(diào)控政策，但是對(duì)于高端客戶(hù)而言，影響是有限的。而且市場(chǎng)困難也并不是只針對(duì)某一家，在同樣的市場(chǎng)情況下，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作能力，代理商的境遇是不一樣的。更何況，在云南“橋頭堡”戰(zhàn)略的持續(xù)推進(jìn)和實(shí)施中，云南建材市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展商機(jī)是無(wú)限的。所以代理商要考慮的，更多的是品牌的塑造和沉淀以及可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題，協(xié)調(diào)好“三高問(wèn)題”帶給我們的難題，依靠自己走出一條可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的道路，迎接未來(lái)的無(wú)限商機(jī)。（記者 張園）