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 貴陽(yáng)并不是一個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，對(duì)于高端品牌而言，如何在有限的總量中占據(jù)最大的份額一直是經(jīng)銷商與廠家們孜孜以求的目標(biāo)。L&D貴陽(yáng)經(jīng)銷商謝朝亮或許給大家提供了一個(gè)更好的思路，在微晶石流行并逐步成為主流產(chǎn)品的今天，不僅要樹立該類產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也要加強(qiáng)大部分所忽略的側(cè)翼產(chǎn)品，形成合圍之勢(shì)，方能在低迷的市場(chǎng)中保持良好業(yè)績(jī)。

L&D貴陽(yáng)經(jīng)銷商 謝朝亮 

    記者：您好，與其他城市相比，貴陽(yáng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的裝修習(xí)慣或者說消費(fèi)特點(diǎn)有何不同？

    謝朝亮：貴陽(yáng)市場(chǎng)還有一個(gè)與其他市場(chǎng)不同的特點(diǎn)，就是很認(rèn)可品牌，對(duì)品牌的信賴度比較大，即使一些經(jīng)濟(jì)實(shí)力稍弱的客戶群，可能基于對(duì)某個(gè)品牌的認(rèn)可而放棄價(jià)位合適但品牌知名度不夠的產(chǎn)品。

    同時(shí)隨著消費(fèi)能力的提升，消費(fèi)者更注重產(chǎn)品的品質(zhì)以及展示效果。貴陽(yáng)消費(fèi)者在選擇裝修風(fēng)格與產(chǎn)品的過程中，大部分稍有經(jīng)濟(jì)能力的都會(huì)選擇家裝公司，同時(shí)會(huì)加入自己通過其他渠道了解到的裝修信息，另外也會(huì)參考商家的推薦。相對(duì)而言，商家對(duì)自己的產(chǎn)品以及展示效果、搭配方式更專業(yè)，客戶也比較容易接受采納商家的建議，因此客戶對(duì)商家以及店面導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性要求較高。

    部分比較有品位的客戶會(huì)更多注重自己的需求，因此與商家的互動(dòng)也較多。在產(chǎn)品搭配推薦過程中，不僅是裝飾公司說了算，我們自己也必須很專業(yè)，對(duì)自己的產(chǎn)品與展示效果負(fù)責(zé)任，這樣客戶購(gòu)買起來會(huì)比較順利。

    現(xiàn)在終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越傾向于向?qū)I(yè)化、規(guī)模化、公司化方向的發(fā)展，而展示則更偏重情景模擬化發(fā)展，讓客戶一看情景效果就有購(gòu)買的沖動(dòng)。

    專業(yè)化易于理解，規(guī)?；瘎t是指商家的綜合實(shí)力，包括展示效果、產(chǎn)品多樣化、產(chǎn)品的品質(zhì)等，所以展廳越裝越大，展示也日新月異。以前只需要簡(jiǎn)單的樣板間，現(xiàn)在就要情景模擬，有客廳、臥室、衛(wèi)生間等等所有組成家的元素。配飾也要相得益彰，無論是沙發(fā)、燈飾還是墻紙都能與產(chǎn)品融為一體。因此對(duì)經(jīng)銷商的要求越來越高，進(jìn)入行業(yè)的門檻也越來越高，摸石頭過河做建材的方式一去不復(fù)返。

    記者：這對(duì)經(jīng)銷商的要求很高吧。

    謝朝亮：是的，這也要求作為商家，首先老板自己就必須是復(fù)合型的，不僅要懂行、有實(shí)力，更要懂管理、懂運(yùn)營(yíng)，還要有良好的思維與審美觀。這都要在經(jīng)營(yíng)過程中不斷學(xué)習(xí) 調(diào)整，才能最終在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。因?yàn)樽约翰蛔?，別人也要做。

    市場(chǎng)的法則就是參與競(jìng)爭(zhēng)才能最后獲勝，而逃避競(jìng)爭(zhēng)肯定無法獲得成功。參與的過程本身也是學(xué)習(xí)的過程，現(xiàn)在做建材行業(yè)對(duì)老板的綜合素質(zhì)要求越來越高，對(duì)學(xué)習(xí)能力也是很大考驗(yàn)。
在經(jīng)營(yíng)中，企業(yè)、市場(chǎng)要走向何方，大家只是有一個(gè)感覺，但最終走向哪里必須由老板來判斷并決定。在本地市場(chǎng)上，首先我們能不能成為引導(dǎo)者；在全國(guó)市場(chǎng)上，我們能不能成為好的跟隨者，其他城市做的好的經(jīng)銷商，我們能不能好好學(xué)習(xí)，并結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際有一些創(chuàng)造性思維去超越。因?yàn)槟７碌慕Y(jié)果只能越來越接近行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，但只有創(chuàng)新才能成為游戲的制定者。

    記者：那您是如何去學(xué)習(xí)的？

    謝朝亮：興趣是最好的老師，首先做一行愛一行才有動(dòng)力去學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)過程中既要懂得去找方法，又要懂得去找學(xué)習(xí)的對(duì)象。跟第一名學(xué)習(xí)，就可以做到第二名甚至是第一名，首先要找到好老師很重要。全國(guó)哪個(gè)品牌、哪個(gè)城市的經(jīng)銷商做的好，就向他學(xué)習(xí)，當(dāng)然學(xué)習(xí)對(duì)象也在不斷變化。

    另一方面，學(xué)習(xí)過程中的執(zhí)行力很重要，很多人每天都在學(xué)，剛開始學(xué)的時(shí)候很開心、很興奮，覺得學(xué)到很多，但一回到崗位上之后就覺得沒辦法去執(zhí)行，或者說是沒有與學(xué)習(xí)到的理念所相匹配的資源。所以學(xué)習(xí)要學(xué)自己能用的上的，不要學(xué)完全無法落地的。
第三，學(xué)習(xí)很關(guān)鍵一點(diǎn)，要調(diào)動(dòng)整個(gè)公司的系統(tǒng)資源。光老板一個(gè)人好學(xué)不行，團(tuán)隊(duì)要成為學(xué)習(xí)型、高效執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)。有的老板很愿意學(xué)習(xí)，也舍得投入，但學(xué)回來的東西只停留在自己的腦海里，員工不知道或者不理解，老板與員工之間在理念、認(rèn)識(shí)上的差異，會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力不到位，從而影響企業(yè)的發(fā)展。

    記者：團(tuán)隊(duì)成員也必須不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步。

    謝朝亮：這是必須的?，F(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)近乎白熱化，有一支不專業(yè)的團(tuán)隊(duì)就像擁有一支職業(yè)殺手隊(duì)伍，客戶進(jìn)來一個(gè)“死”一個(gè)，屬于自殺式的。贏得競(jìng)爭(zhēng)的勝利不僅需要老板做的更好，還需要團(tuán)隊(duì)少范錯(cuò)誤，錯(cuò)誤越多，就是給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手機(jī)會(huì)。

    我很信奉中國(guó)傳統(tǒng)儒商的一句話：修身齊家治國(guó)平天下。修身養(yǎng)性是一個(gè)商人首先要做的事。商人做生意的目的是為了賺錢，同時(shí)在這個(gè)過程中實(shí)現(xiàn)并體現(xiàn)自我的價(jià)值，如果老板在自身的修為、思想境界等方面都在不斷提升，掙錢就是個(gè)人與企業(yè)不斷發(fā)展所必然會(huì)達(dá)到的結(jié)果，這樣不僅錢賺到了，個(gè)人的修為也提升了。

    記者：現(xiàn)在店里有專業(yè)的駐店設(shè)計(jì)師為客戶提供服務(wù)嗎？

    謝朝亮：駐店設(shè)計(jì)師是一個(gè)高端品牌所必須的。客戶注重家中整體品質(zhì)與效果，需要品牌為他們提供專業(yè)的設(shè)計(jì)建議與服務(wù)。這已經(jīng)不是創(chuàng)新了，而是一個(gè)必須的基本服務(wù)，如果基本服務(wù)都不能提供，大可以放棄這個(gè)市場(chǎng)不用做。我們要給到客戶的，除了他自己想到的，還要給他們驚喜，讓他們感覺原來可以更好。

    記者：貴州的經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)落后，人均GDP也比大部分城市低，這會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)高端產(chǎn)品的選擇嗎？

    謝朝亮：貴陽(yáng)當(dāng)?shù)厝司杖氪_實(shí)不高，但任何一個(gè)市場(chǎng)地區(qū)都會(huì)存在優(yōu)質(zhì)、中檔、低質(zhì)客戶。雖然貴州整體GDP靠后，但畢竟也是資源大省，煤礦、煙草、酒類資源很豐富，也造就了很多富有的人。作為一個(gè)高檔品牌，主要客戶集中于高端消費(fèi)者，而貴陽(yáng)此類消費(fèi)人群相比之下總量可能會(huì)小一些，這就需要做好精準(zhǔn)營(yíng)銷。既然鎖定這部分客戶，雖然絕對(duì)數(shù)量少，但是要在小市場(chǎng)里爭(zhēng)取最大份額，最終也能獲得比較好的收獲比較大。

    貴陽(yáng)市場(chǎng)總量少競(jìng)爭(zhēng)大，但我們要參與競(jìng)爭(zhēng)、要喜歡競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中提升自己。做好自己別人就會(huì)認(rèn)可，至于自己能做到幾分，6分、8分還是12分，就看自己對(duì)自己的定位如何。

    像今年宏觀環(huán)境差，全國(guó)市場(chǎng)都在大幅度下降，但是我們做好自己還是能保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。今年確實(shí)是最累最辛苦的一年，因此一方面在產(chǎn)品、店面的引導(dǎo)性上做文章進(jìn)行調(diào)整，用更好的設(shè)計(jì)理念、產(chǎn)品搭配、店面展示打動(dòng)客戶；同時(shí)更注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)，注重每個(gè)人潛能的開發(fā)，打造一支高效團(tuán)隊(duì)上下功夫。這兩塊做好了，在市場(chǎng)大家日子不好過的情況下，我們還能保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)。

    記者：貴陽(yáng)市場(chǎng)產(chǎn)品消費(fèi)的趨勢(shì)是怎樣的？

    謝朝亮：客戶的喜好與對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可是諸多力量合力的表現(xiàn)。首先是廠家的引導(dǎo)消費(fèi)，今年推出的微晶類產(chǎn)品、全拋釉，市場(chǎng)的份額比往年有所提升。但是市場(chǎng)的需求是多元化的，如果大家都一味只在某一個(gè)產(chǎn)品種類范圍內(nèi)引導(dǎo)客戶，會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)過分競(jìng)爭(zhēng)引起價(jià)格戰(zhàn)。

    因此我們的做法是，在引導(dǎo)市場(chǎng)主流的產(chǎn)品上做足文章，另外以側(cè)翼產(chǎn)品進(jìn)行圍攻從而擴(kuò)大份額。如果大家都只專注在微晶石、全拋釉，做價(jià)格戰(zhàn) 做產(chǎn)品促銷，但實(shí)際上這些產(chǎn)品的量也還是有限的，就會(huì)陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)陷阱，一旦競(jìng)爭(zhēng)中火力不夠，匹配不到位會(huì)輸?shù)煤軕K。

    在主流產(chǎn)品上做到當(dāng)仁不讓，別人集中資源，我們也要展現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)要注重自己的側(cè)翼，也就是別人忽略的產(chǎn)品，比如原來引導(dǎo)市場(chǎng)主流的亞光類產(chǎn)品、半拋類產(chǎn)品、仿古類產(chǎn)品。這部分產(chǎn)品作為延續(xù)需求導(dǎo)向的部分不能放棄，這塊今年我們都在努力執(zhí)行，結(jié)果比較不錯(cuò)。

    微晶石今年的份額提升增長(zhǎng)快速，基本上占到主流市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位，而且亞光類與半拋產(chǎn)品也是L&D品牌最大的產(chǎn)品線，兩端發(fā)力，今年日子也好過一點(diǎn)。經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)的是軟實(shí)力，是思路運(yùn)營(yíng)模式，真正起到支撐作用的還是廠家。L&D屬于唯美集團(tuán)，它在中國(guó)建陶行業(yè)的地位不言而喻，其強(qiáng)大的研發(fā)能力、快速反應(yīng)力在業(yè)內(nèi)都屈指可數(shù)。今年我們?cè)谀媸兄心鼙３址€(wěn)步增長(zhǎng)，與廠家的快速反應(yīng)與制造能力密不可分。尤其今年的微晶類與拋釉類產(chǎn)品，是一次性推出幾十款領(lǐng)導(dǎo)型的主流產(chǎn)品。今年推出的高清石材產(chǎn)品，是市場(chǎng)上的最大亮點(diǎn)。廠家的產(chǎn)品和實(shí)力決定了經(jīng)銷商最終面對(duì)市場(chǎng)的底氣，“巧婦難為無米之炊”廠家本身在產(chǎn)品革命與技術(shù)個(gè)性上的領(lǐng)導(dǎo)地位，決定了終端輸出的領(lǐng)導(dǎo)地位。