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    在風云變幻的2012年，瓷磚品牌紛紛掀起了終端營銷戰(zhàn)。繼2010、2011年之后，金意陶在2012年3月開啟了“非誠勿擾4” 明星總裁簽售系列活動的新旅途，截至目前已經(jīng)成功舉辦60多場。相比過去，金意陶對活動進行了再次升級，聯(lián)手各行業(yè)品牌組成聯(lián)盟，共同做大活動。2012年10月27日，金意陶攜手何家勁來到佛山記者在現(xiàn)場專訪了金意陶營銷總經(jīng)理黃雪芬，以下為采訪實錄：

金意陶營銷總經(jīng)理黃雪芬

    以聯(lián)盟方式做大活動 提高投入和產(chǎn)出性價比

　　記者：黃總您好！今天我們看到活動現(xiàn)場非?；鸨_到了您到的預(yù)期了嗎？

　　黃雪芬：實際上，和全國其他省份相比，今天在佛山的這場活動并不是最火爆的。

　　記者：今年“非誠勿擾4“舉辦到佛山這一站是第幾場了呢？

　　黃雪芬：第50多場了，去年一共做了52場，今年到現(xiàn)在為止也已經(jīng)達到60多場了。

　　記者：超過去年了？

　　黃雪芬：對，我們本來規(guī)劃今年要做70到80場，現(xiàn)在預(yù)期到年底，我們可以達到60、70場左右。

　　記者：今年“非誠勿擾4”和去年“非誠勿擾3”相比，您覺得今年的活動有什么特點？

　　黃雪芬：我們今年在去年基礎(chǔ)上做了升級，主要體現(xiàn)在我們已經(jīng)有了更加豐富的經(jīng)驗，部分經(jīng)銷商也在去年就做了1至2場活動，所以今年整個團隊的執(zhí)行力也得到了提升，活動更加成熟了?？傮w來看，我們今年的活動效果比去年有很大的提升。

　　此外，上半年我們都是獨家在做活動，但是下半年開始我們是組成了品牌聯(lián)盟，以聯(lián)盟的形式做“非誠勿擾”活動。與以往的活動相比，在費用這一塊可以減輕經(jīng)銷商壓力。因為我們同意把這個模式對外公開，并且可以由我們自己的代理商找4到8個品牌進行聯(lián)盟，在大環(huán)境不好的情況下，通過聯(lián)盟方式大幅度降低我們自有代理商的活動費用。平時我們單獨做一場活動可能要50或者60萬以上，但我們做聯(lián)盟之后，一個品牌分攤下來，只要支出3到5萬的費用，我們自身出40%到50%，降低了活動費用，也讓他們感覺心理更加踏實。

　　記者：給經(jīng)銷商減壓。

　　黃雪芬：對，我們的投入和產(chǎn)出比會更高。

　　利用聯(lián)盟的方式，我們也可以實現(xiàn)品牌資源的互用，降低投入的同時增加訂單量。每個品牌都有自己的客戶資源，單一品牌做一場活動，可能只做200個單，但8個聯(lián)盟品牌一起做活動的時候，各自的客戶資源都可以拿出來共享，各自也不沖突，從而增加簽單量。

　　除此之外，以品牌聯(lián)盟的形式做活動，可以集中8個品牌的資源一起做推廣宣傳，共同造勢。比方說佛山的這次活動，我們的聯(lián)盟共在佛山市拿下了10塊廣告牌、電子屏以及公交廣告等。與此同時，所有品牌團隊集中在一起共同做市場，在這個過程中，大家可以互相學習對方的團隊的優(yōu)點，共同提高。

　　組成聯(lián)盟的品牌須為行業(yè)前三

　　記者：品牌聯(lián)盟是今年非常受歡迎的一種形式，但部分經(jīng)銷商表示廠家不太贊同他們組成品牌聯(lián)盟，因為行業(yè)中就幾個大品牌，如果經(jīng)銷商找到聯(lián)盟品牌并不是行業(yè)中的強者，就會拉低自身的品牌。不知道金意陶在經(jīng)銷商選擇品牌組成品牌聯(lián)盟方面有什么政策規(guī)定嗎？

　　黃雪芬：我們有規(guī)定的。我們不會隨意找一些做得不好的品牌組成聯(lián)盟，比方說這一次佛山的聯(lián)盟品牌里的皮阿諾等品牌都是在佛山做的很強勢的好品牌。我們在經(jīng)銷商找聯(lián)盟品牌方面是規(guī)定死了的，他們必須找行業(yè)前三的品牌，這是最起碼的要求，這樣在聯(lián)盟過程中就不會把自身品牌拉低了。

　　記者：其實在大環(huán)境不好的時候，深處在一線的經(jīng)銷商是最直接的被影響者。前段時間搜狐家居對家具展上的四十多名經(jīng)銷商做了采訪，他們表示最希望從廠家得到的就是品牌推廣的支持和拿到更多有特色的新產(chǎn)品。不知道回歸到瓷磚行業(yè)是否也是這個情況呢？

　　黃雪芬：對，其實無論在什么行業(yè)都是一樣的，共同面對艱難市場首先企業(yè)要有好產(chǎn)品。好的產(chǎn)品能讓經(jīng)銷商贏得消費者的喜愛，獲得消費者的口碑，促使消費者主動為品牌做傳播，并支持品牌的活動。

　　在品牌推廣方面，一個好的促銷活動模式，能夠為經(jīng)銷商和消費者帶來很大的收益，我們的很多經(jīng)銷商在今年有做三場活動的，如此頻繁地做活動，我想如果不是因為能夠從活動中真正收益，經(jīng)銷商也不會這樣不斷地投入?，F(xiàn)在很多行業(yè)品牌都在模仿金意陶的“非誠勿擾”活動，現(xiàn)在市場環(huán)境不好的情況下，沒有這樣的活動和支持，代理商在終端是很難熬的。

　　記者：金意陶明年還會推出“非誠勿擾5”嗎？

　　黃雪芬：明年肯定還會做活動，但至于怎樣做，現(xiàn)在還在規(guī)劃當中。在市場越艱難的情況下，我們越要用活動和噱頭吸引消費者的眼球，把他們帶到我們品牌來，這樣我們才能在有限的市場蛋糕里面分得一杯羹。

　　記者：所以終端的營銷還會是明年工作的重點？

　　黃雪芬：對。

　　記者：我們發(fā)現(xiàn)瓷磚行業(yè)現(xiàn)在有這樣一個趨勢，很多生產(chǎn)型的廠家，不僅僅在自己生產(chǎn)產(chǎn)品，同時還代理國外進口品牌，您如何看待這種情況？

　　黃雪芬：我感覺各個企業(yè)都有各自的思路，一些品牌感覺自身品牌生產(chǎn)的產(chǎn)品，在市場和消費者中的定位已經(jīng)固化了，品牌是中檔、高檔還是中高檔，這些品牌定位也都已經(jīng)固化了。而行業(yè)所面向的消費者也是氛圍高、中、低層次的，終端的部分消費者對進口品牌的需求還是很大的，而國內(nèi)品牌始終達不到金字塔頂層的消費群體。在這種情況下，一些品牌企業(yè)會去代理一些更加高端的國外進口品牌，與自身品牌結(jié)合在一起，這是無可非議的一種策略，大家各有各的想法。

　　記者：謝謝黃總接受我們的專訪！