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　　在伙伴關(guān)系中關(guān)于平衡的話題應(yīng)該是像什么樣子的？這不是個(gè)會(huì)自然帶出的話題，而是一種較隱諱的、與每日客戶(hù)規(guī)劃和銷(xiāo)售工作可能較不直接相關(guān)的主題。如此一來(lái)，你怎么打開(kāi)這個(gè)話題好呢？就我們的經(jīng)驗(yàn)而言，最好的著眼點(diǎn)是與伙伴一起就眼前雙方關(guān)系的現(xiàn)狀開(kāi)始評(píng)估，看看對(duì)于目前彼此關(guān)系的平衡是否有相同的觀感。簡(jiǎn)單地說(shuō)，最重要的問(wèn)題是伙伴各自為此關(guān)系貢獻(xiàn)了什么？又從此關(guān)系中獲得了什么？為了順利展開(kāi)像這類(lèi)的對(duì)話，我們看一下伙伴從彼此關(guān)系中的貢獻(xiàn)付出：

　　　　 典型的貢獻(xiàn)　　　　　　　　典型的報(bào)償

　　　　 ·專(zhuān)業(yè)知識(shí)　　　　　　　　·營(yíng)收

　　　　 ·時(shí)間　　　　　　　　　　·期待的工作

　　　　 ·資源　　　　　　　　　　·該客戶(hù)未來(lái)的機(jī)會(huì)

　　　　 ·信賴(lài)的聲譽(yù)　　　　　　　·與其他客戶(hù)接觸的渠道

　　　　 ·取得機(jī)會(huì)的渠道

　　重新調(diào)整不平衡之處　當(dāng)伙伴關(guān)系逐漸脫離幼兒期進(jìn)人青少年階段，漸漸地會(huì)有愈來(lái)愈急迫的需求，此時(shí)供應(yīng)商有必要具備一些維系平衡關(guān)系的方法與技巧。我們?cè)诖颂岢鲆恍┓椒ㄅc技巧，都是已經(jīng)在實(shí)際的伙伴關(guān)系中試驗(yàn)過(guò)，而且被證明是調(diào)整伙伴間不平衡的有效方法。

　　步驟一：尋找現(xiàn)有的機(jī)會(huì)以解決問(wèn)題平衡關(guān)系最優(yōu)先的一個(gè)問(wèn)題是“有沒(méi)有什么辦法可以讓我們?nèi)菀椎卣{(diào)整每個(gè)伙伴的貢獻(xiàn)或報(bào)償，以達(dá)到更均勢(shì)安排的機(jī)會(huì)呢？”

　　最普通的一個(gè)不均衡狀態(tài)是只有一個(gè)伙伴投注過(guò)多的資源。在上例，由于工作自然劃分的緣故，伙伴A必須投注所有的時(shí)間，但伙伴B則是輕輕松松地管管錢(qián)即可?；锇锳無(wú)法爭(zhēng)辯以爭(zhēng)取改善，因?yàn)槿绻怨ぷ鱽?lái)區(qū)別會(huì)有這種結(jié)果。但是，對(duì)于在這場(chǎng)伙伴關(guān)系中的高成本，伙伴A的不滿(mǎn)逐漸有升高的傾向。在伙伴B承諾給予他們?cè)谖磥?lái)獲得更多報(bào)償之前，有沒(méi)有什么是他們?cè)诮裉炀涂梢宰龅哪?？他可以利用現(xiàn)有的機(jī)會(huì)來(lái)調(diào)整貢獻(xiàn)或報(bào)償，以求達(dá)到更均衡的狀態(tài)。我們發(fā)現(xiàn)一旦伙伴開(kāi)始在現(xiàn)有的機(jī)會(huì)下做一些調(diào)整后，大半的不均衡問(wèn)題都會(huì)煙消云散。

　　步驟二：從客戶(hù)處開(kāi)發(fā)平衡的來(lái)源有時(shí)，想要從現(xiàn)有的機(jī)會(huì)中拼拼湊湊既不實(shí)際，也不可能。所有的角色、報(bào)酬，以及其他變數(shù)都是既定的，而且也已取得客戶(hù)同意，因此要如何

　　達(dá)到更佳的均衡呢？

　　下一步就必須將取得平衡的對(duì)話提高到客戶(hù)的層面，看看他是否能在客戶(hù)那里找到任何現(xiàn)有或潛在的機(jī)會(huì)，看看是否可以應(yīng)因此讓伙伴開(kāi)創(chuàng)更多的生意，得到更多的報(bào)償，或是獲得不同型態(tài)的生意，而得到較為均衡的貢獻(xiàn)與報(bào)償。這一步的重點(diǎn)是放在現(xiàn)有的客戶(hù)上，希望能在這個(gè)前提下調(diào)整失衡的狀態(tài)?，F(xiàn)在要做的是：“我們?nèi)绾斡矛F(xiàn)在已經(jīng)得到的，讓一切更公平。”而不是“好吧，是不公平，那么我?guī)湍阏移渌蛻?hù)吧。”這不失為一個(gè)聰明的方法，因?yàn)榭梢詫㈤_(kāi)發(fā)新機(jī)會(huì)保留到下一步的對(duì)話之中。

　　步驟三：尋找其他客戶(hù)以找尋平衡之源最后一個(gè)步驟，也是最后一個(gè)可得的平衡來(lái)源，是將討論擴(kuò)大到更廣泛的一層，將別的客戶(hù)引進(jìn)伙伴關(guān)系中，以達(dá)到平衡。我們共事的一個(gè)供應(yīng)商就以此法解決了一個(gè)嚴(yán)重的不均狀況——在塑膠薄膜包裝用軟件的銷(xiāo)售中，他們賺了200萬(wàn)元，但是其伙伴在不利的客戶(hù)環(huán)境下，提供勞力密集的服務(wù)卻只賺了4萬(wàn)美元。于是他們向這位伙伴介紹了一個(gè)更大且更好相處的客戶(hù)，在那里伙伴可以得到更佳的營(yíng)業(yè)收人與毛利。當(dāng)步驟一、二都無(wú)法施行時(shí)，這是最后一步，也是非常有效的一個(gè)策略。

　　供應(yīng)商伙伴關(guān)系的平衡不僅僅是個(gè)夢(mèng)想而已，還必須要能實(shí)際去達(dá)成。如果沒(méi)有這種平衡，伙伴之間無(wú)從談?wù)撈鹬艺\(chéng)度與承諾，合作關(guān)系也就無(wú)所根據(jù)。雖然有時(shí)對(duì)話的情況不全然令人感到舒服，但是及早將維持平衡的主題帶到臺(tái)面上，在伙伴關(guān)系中卻是非常重要。這種平衡狀態(tài)的持續(xù)性也是不可忽視的?；锇殛P(guān)系必須達(dá)到平衡，也必須一直保持、繼續(xù)這種平衡。