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“這三年市場(chǎng)的洗牌，抵得過(guò)過(guò)去十年。”張麗明一句話道出了瓷磚市場(chǎng)巨變的殘酷與深刻。

2023年，當(dāng)?shù)禺a(chǎn)與家裝行業(yè)集體步入深度調(diào)整期，無(wú)數(shù)陶瓷人在迷茫與壓力中掙扎時(shí)，已經(jīng)在行業(yè)摸爬滾打近二十年的張麗明，卻做出了一個(gè)令人驚訝的決定：在湖南省會(huì)長(zhǎng)沙，正式簽約代理薩米特瓷磚。

長(zhǎng)沙薩米特運(yùn)營(yíng)服務(wù)商、湖南寶鵬建材總經(jīng)理張麗明

彼時(shí)，批發(fā)是張麗明公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)型品牌運(yùn)營(yíng)的壓力不言而喻。然而，僅僅三年的時(shí)間，她交出的答卷是——

在長(zhǎng)沙布局了9家薩米特門店，終端展示總面積近5千㎡，組建起近60人的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，并將薩米特成功打入長(zhǎng)沙80%的頭部整裝公司。

在行業(yè)普遍感嘆“生意難做”的今天，張麗明及其長(zhǎng)沙薩米特團(tuán)隊(duì)卻以一套邏輯清晰、極具章法的“區(qū)域品牌生態(tài)鏈”運(yùn)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)擴(kuò)張。

從批發(fā)大戶到品牌運(yùn)營(yíng)商，她如何穿越周期？在渠道劇變的洪流中，她憑什么能抓住整裝的脈搏？面對(duì)充滿不確定性的2026，她又將如何布局？讓我們一起領(lǐng)略這位“長(zhǎng)期主義者”的清醒生意經(jīng)。

在不確定性中

錨定“穩(wěn)定”的價(jià)值

2006年入行，2012年從湘潭轉(zhuǎn)戰(zhàn)長(zhǎng)沙，張麗明的陶瓷之路始于外墻磚批發(fā)。2017年，一紙“高層建筑限制使用外墻磚”的政策，讓她敏銳地意識(shí)到轉(zhuǎn)型的緊迫性，于是便開(kāi)始涉足地磚領(lǐng)域。

“我們一開(kāi)始就是兩條腿走路，轉(zhuǎn)型品牌零售的同時(shí)，不放棄批發(fā)業(yè)務(wù)。”彼時(shí)，正值瓷磚市場(chǎng)紅利期的尾巴，各大品牌渠道下沉已經(jīng)十分深入，品牌的批發(fā)業(yè)務(wù)壁壘重重。于是，從2018年起，張麗明選擇了穩(wěn)扎穩(wěn)打地走通轉(zhuǎn)型之路——用一個(gè)主品牌做零售，同時(shí)另尋廣東的流量型品牌專攻批發(fā)，組建了完全獨(dú)立的兩個(gè)團(tuán)隊(duì)。

“對(duì)我們從批發(fā)轉(zhuǎn)型的人來(lái)說(shuō)，更看重的是強(qiáng)大的生產(chǎn)力，穩(wěn)定的貨源，品質(zhì)的保障。這些都是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)劇烈波動(dòng)的壓艙石。”談及2023年為何在眾多品牌中選擇薩米特，張麗明的話語(yǔ)直指核心。

“市場(chǎng)越往下走，品牌的價(jià)值越凸顯。”張麗明坦言，2023年的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)不允許任何人“撈快錢”，但她堅(jiān)信一個(gè)邏輯：行業(yè)洗牌洗掉的是機(jī)會(huì)主義者，而對(duì)于長(zhǎng)期主義者，這正是深耕品牌最好的時(shí)機(jī)。

薩米特在行業(yè)中積累的扎實(shí)口碑、始終如一的品質(zhì)穩(wěn)定性，以及明晰的產(chǎn)品體系與花色定位，構(gòu)成了她眼中“穩(wěn)定”的價(jià)值。這份“穩(wěn)定”，正是批發(fā)商出身的她，在規(guī)劃長(zhǎng)遠(yuǎn)事業(yè)時(shí)最為看重的。

“選擇了，就要對(duì)品牌自信。這是銷售最重要的力量。”她的選擇，看似武斷，實(shí)則是經(jīng)歷了近二十年行業(yè)沉浮后，對(duì)市場(chǎng)本質(zhì)的深刻洞察。

張麗明清楚地記得，在決定簽約前，她特意對(duì)薩米特的品牌底蘊(yùn)與產(chǎn)品體系做了一次深入的“盡調(diào)”，而結(jié)果讓她更加篤定。

背靠新明珠集團(tuán)強(qiáng)大的智造實(shí)力與深厚的行業(yè)積淀，薩米特不僅擁有穩(wěn)定的產(chǎn)能和過(guò)硬的品控，更難得的是其與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng)新活力。從清晰的產(chǎn)品梯隊(duì)到精準(zhǔn)的花色定位，從行業(yè)領(lǐng)先的巖板工藝到緊跟年輕審美的潮流設(shè)計(jì)，薩米特的產(chǎn)品矩陣足以支撐她在長(zhǎng)沙市場(chǎng)進(jìn)行多渠道的精細(xì)化運(yùn)作。

“品牌有高度，產(chǎn)品有厚度，這才是經(jīng)銷商敢于重倉(cāng)、敢于長(zhǎng)跑的底氣。”在她看來(lái)，選擇薩米特，就是選擇了一條與強(qiáng)者同行、與趨勢(shì)同行的道路。

“生態(tài)鏈”法則

重構(gòu)品牌運(yùn)營(yíng)版圖

在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的長(zhǎng)沙市場(chǎng)，如何快速站穩(wěn)腳跟并樹(shù)立品牌？張麗明給出的答案是：用“區(qū)域品牌生態(tài)鏈”的思維，進(jìn)行系統(tǒng)性、立體化的布局。

首先，是區(qū)域市場(chǎng)的高密度、精細(xì)化覆蓋。目前，長(zhǎng)沙薩米特?fù)碛锌傆?jì)9家門店、5千㎡的展廳面積和超2萬(wàn)㎡的倉(cāng)庫(kù)，上百家分銷合作商。

對(duì)于同一區(qū)域不同門店的規(guī)劃，張麗明主張“渠道分層與精準(zhǔn)上樣”的經(jīng)營(yíng)理念。

• 綜合旗艦店：承擔(dān)品牌形象展示與高值客戶攻堅(jiān)，零售各梯度產(chǎn)品分區(qū)呈現(xiàn)；

• 分銷店：主攻暢銷品與鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，快速滲透；

• 整裝渠道店：精準(zhǔn)匹配整裝需求的產(chǎn)品體系。

“要針對(duì)不同受眾群體，不同市場(chǎng)定位，做不同的產(chǎn)品上樣區(qū)隔，各渠道把薩米特近400款產(chǎn)品充分利用起來(lái)。”在張麗明的精準(zhǔn)調(diào)度下，薩米特的每一款產(chǎn)品都能在最適合的戰(zhàn)場(chǎng)上發(fā)揮價(jià)值。

其次，是渠道運(yùn)營(yíng)的張弛有度。面對(duì)多元渠道建設(shè)，張麗明形成了獨(dú)特的節(jié)奏與步調(diào)。

“長(zhǎng)沙薩米特這兩年是打基礎(chǔ)階段，工程渠道和整裝渠道走量，提升品牌占有率和知名度，有機(jī)會(huì)就爭(zhēng)，主要分擔(dān)公司運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)費(fèi)用。”

“店面零售渠道和設(shè)計(jì)師渠道則構(gòu)建利潤(rùn)體系，是樹(shù)立品牌形象的根基，肩負(fù)長(zhǎng)沙薩米特口碑和服務(wù)能力搭建的任務(wù)。有些單哪怕失去了，也要堅(jiān)持向高價(jià)值走。”

在張麗明的商業(yè)邏輯中，產(chǎn)品沒(méi)有絕對(duì)的暢銷與非暢銷，一切取決于市場(chǎng)定位與渠道適配度。工程與整裝負(fù)責(zé)攻城略地，擴(kuò)大基本盤；零售與設(shè)計(jì)師渠道則負(fù)責(zé)價(jià)值塑造與利潤(rùn)攻堅(jiān)。多條腿走路，不僅分散了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，更在長(zhǎng)沙市場(chǎng)構(gòu)建了一個(gè)既能防御又能進(jìn)攻的品牌堡壘。

攻克整裝

微利時(shí)代修煉團(tuán)隊(duì)內(nèi)功

整裝渠道，是近年來(lái)所有實(shí)力陶企及經(jīng)銷商的必爭(zhēng)之地，也是競(jìng)爭(zhēng)最慘烈、利潤(rùn)最稀薄的“紅海”市場(chǎng)。張麗明卻在這一渠道打出了漂亮一仗。從2023年進(jìn)入千思裝飾開(kāi)始，目前薩米特已進(jìn)駐長(zhǎng)沙80%的頭部整裝公司，整裝渠道業(yè)績(jī)占比從2024年的約35%飆升至2025年的50%。

成績(jī)背后，是她對(duì)市場(chǎng)清醒的認(rèn)知與果斷的執(zhí)行力。

張麗明坦言，“做整裝對(duì)團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)要求很高，既要具備市場(chǎng)開(kāi)拓與客戶服務(wù)的能力，還得確保備貨環(huán)節(jié)不出差錯(cuò)，同時(shí)還要承受較大的資金壓力。”

為什么薩米特能贏得裝企青睞？張麗明總結(jié)為三個(gè)核心點(diǎn)：

• 品牌護(hù)城河：薩米特在終端消費(fèi)者中的美譽(yù)度，是裝企愿意談合作的入場(chǎng)券；

• 產(chǎn)品迭代速度：薩米特能快速跟上裝修風(fēng)格的變化，為裝企提供適配的產(chǎn)品方案；

• 服務(wù)降本能力：長(zhǎng)沙薩米特通過(guò)極高的運(yùn)營(yíng)效率和資金使用效率來(lái)擠出利潤(rùn)空間。

“早年做批發(fā)，利潤(rùn)薄，逼著我們必須在效率上摳利潤(rùn)。”相比傳統(tǒng)經(jīng)銷商，張麗明通過(guò)自建團(tuán)隊(duì)、優(yōu)化周轉(zhuǎn)、精細(xì)化管理，將服務(wù)成本拉低了20%，用做批發(fā)的效率去做整裝，在微利中擠出了生存空間。

從親自攻克每一個(gè)頭部裝企，到團(tuán)隊(duì)專人專崗、24小時(shí)響應(yīng)補(bǔ)貨、量房、處理客訴，張麗明將在批發(fā)業(yè)務(wù)中錘煉出的效率與服務(wù)能力，無(wú)縫嫁接至整裝賽道，在價(jià)格透明的紅海中，硬是開(kāi)辟了一條可持續(xù)的生存之路。

值得一提的是，長(zhǎng)沙薩米特能夠快速打通整裝渠道，除了團(tuán)隊(duì)自身的努力，更離不開(kāi)薩米特品牌總部強(qiáng)有力的助攻。

近年來(lái)，薩米特通過(guò)簽約新生代實(shí)力演員王安宇為品牌代言人、跨界聯(lián)合廣州設(shè)計(jì)周·紅棉設(shè)計(jì)獎(jiǎng)、持續(xù)深耕新媒體傳播等一系列“破圈”動(dòng)作，成功在年輕消費(fèi)群體中建立起國(guó)際化、年輕態(tài)、創(chuàng)新力與設(shè)計(jì)力并存的差異化品牌形象。這種品牌力的拉升，在整裝渠道洽談時(shí)轉(zhuǎn)化為了極具分量的信任背書。

“總部在品牌推廣上持續(xù)‘花錢’，就是在為我們經(jīng)銷商爭(zhēng)取話語(yǔ)權(quán)。”她強(qiáng)調(diào)，正是這種廠商同頻的節(jié)奏——總部拉升品牌勢(shì)能，經(jīng)銷商落地精細(xì)化服務(wù)，才共同成就了薩米特在長(zhǎng)沙整裝市場(chǎng)的快速突圍。

瓷磚市場(chǎng)的未來(lái)

是老板綜合能力的競(jìng)爭(zhēng)

面對(duì)當(dāng)下瓷磚市場(chǎng)碎片化的流量和慘烈的價(jià)格戰(zhàn)，張麗明堅(jiān)信，良性的商業(yè)邏輯并非建立在無(wú)底線的價(jià)格廝殺之上，而是“利潤(rùn)、服務(wù)、市場(chǎng)保護(hù)”三位一體的價(jià)值閉環(huán)。

在她看來(lái)，合理的利潤(rùn)是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的根基，而優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是品牌價(jià)值的核心體現(xiàn)，嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù)則是維系渠道健康與合作伙伴信心的基石。這一理念雖然短期內(nèi)限制了快速規(guī)模擴(kuò)張，長(zhǎng)期來(lái)看，卻精準(zhǔn)地篩選出重視品質(zhì)、認(rèn)可價(jià)值的優(yōu)質(zhì)客戶與經(jīng)銷商，構(gòu)建了以“互信共贏”為紐帶的區(qū)域品牌生態(tài)。

張麗明的成功，不僅源于自身的清醒與韌性，也來(lái)自于薩米特品牌作為堅(jiān)實(shí)后盾所給予的系統(tǒng)性支持。從終端建店的標(biāo)準(zhǔn)輸出，到針對(duì)整裝渠道的產(chǎn)品定制策略，再到品牌聲量的持續(xù)投入，薩米特始終與一線經(jīng)銷商保持著同頻共振的節(jié)奏。

“廠家在做實(shí)品牌的高度，我們?cè)诤粚?shí)服務(wù)的深度，這種雙向奔赴，才是品牌在區(qū)域市場(chǎng)扎根的關(guān)鍵。”正是這種廠商協(xié)同的良性生態(tài)，讓她在搭建區(qū)域品牌生態(tài)鏈時(shí)，始終有足夠的戰(zhàn)略定力去堅(jiān)持“利潤(rùn)、服務(wù)、市場(chǎng)保護(hù)”的鐵三角，而不必陷入短期的價(jià)格廝殺。

張麗明認(rèn)為，未來(lái)老板自身的進(jìn)化也將成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心驅(qū)動(dòng)力。她說(shuō)，“未來(lái)要在區(qū)域市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)好一個(gè)品牌，關(guān)鍵取決于老板的認(rèn)知與格局。”

她將之具體化為老板必須具備的“四種能力”——

銷售力：將產(chǎn)品認(rèn)知、成單技巧、市場(chǎng)趨勢(shì)轉(zhuǎn)化為可復(fù)制的團(tuán)隊(duì)能力；

整合力：將人脈資源分類整合，嫁接給骨干員工，讓團(tuán)隊(duì)能做“以前只有老板能做的事”；

審美力：老板必須緊跟產(chǎn)品風(fēng)向，從空間角度引導(dǎo)客戶，并做好定位布局；

服務(wù)力：形成以服務(wù)為核心的公司化運(yùn)營(yíng)體系，保障合理利潤(rùn)。

基于這“四力”，她對(duì)2026年已經(jīng)有了清晰的規(guī)劃：整裝渠道繼續(xù)深耕，在現(xiàn)有合作基礎(chǔ)上挖掘更大的市場(chǎng)份額；零售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行成體系的專業(yè)拉練；同時(shí)，全力向高凈值客群靠攏，提升品牌價(jià)值。

“這個(gè)行業(yè)不會(huì)消失。”張麗明語(yǔ)氣篤定，“被市場(chǎng)倒逼去革命和主動(dòng)擁抱變革，我一直選擇后者。只要留下的都是有長(zhǎng)期主義信念的人，市場(chǎng)就會(huì)越來(lái)越健康。”

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從批發(fā)時(shí)代的渠道深耕，到品牌時(shí)代的生態(tài)鏈構(gòu)建，張麗明的故事，是一個(gè)傳統(tǒng)經(jīng)銷商在時(shí)代裂變中主動(dòng)進(jìn)化、系統(tǒng)作戰(zhàn)的范本。

她憑借清晰的戰(zhàn)略定力、精細(xì)的渠道管控、極致的運(yùn)營(yíng)效率，以及與薩米特品牌在產(chǎn)品力、品牌力上的同頻共振，依然可以在市場(chǎng)劇烈洗牌期構(gòu)建強(qiáng)大的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

2026年的戰(zhàn)鼓已經(jīng)擂響，對(duì)于張麗明和她的長(zhǎng)沙薩米特團(tuán)隊(duì)而言，深耕與向上的故事，才剛剛進(jìn)入新的章節(jié)。