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    長三角 1.5 線城市，高校眾多，文化底蘊深厚，包容性強，消費理性……這是“寧”內人對南京評價的關鍵詞。精裝房 80 %體量大，輻射范圍廣，租賃費和人工成本高，分銷見好，分公司模式……這又是“寧”內陶瓷行業(yè)圈里的關鍵詞。

    在南京站調研報告第一篇《南京，果真如此？》一文中，筆者便將在佛山陶瓷總部汲取數(shù)位人士對地方行情的看法作了簡述，并提出了疑問，因為那只能作為企業(yè)總部的看法及想法而論，調研真正的目的與意義還需來自終端的聲音。

生意難做，是因為體量萎縮？

    根據(jù)南京站調研報告第二篇《南京市場“食之無味，棄之可惜”？代理商不認同！》的粗略數(shù)據(jù)：南京的市場年瓷磚吞吐量超過 100 億元。

    這數(shù)據(jù)一點都不令人驚奇。“江南佳麗地，金陵帝王州”，南京作為長江三角的經(jīng)濟中心城市之一，距上海 300 公里，距臨沂 400 公里，距安徽 170 公里……所以，近年來南京的房地產(chǎn)開發(fā)量也是有增無減，而有著傳統(tǒng)批發(fā)市場中心稱號的它，其所輻射的區(qū)域更為甚廣。按理來說，瓷磚銷量并無影響，只是精裝房的占比在增多。

    據(jù)南京本地人——大角鹿南京經(jīng)銷商王平透露：從房源上看，2019 年形勢比 2018 年還差，2018 年南京毛坯房有 5～6 萬套，2019 年存量房才 4 萬套，其中 50 %就是精裝房，河西領域 6～7 萬/平方米的房子都是精裝房，所以我們都要跑到江寧、浦口區(qū)等市中心之外地方找客戶。這種現(xiàn)象對瓷磚行業(yè)最大的影響在于被省去的中間環(huán)節(jié)——經(jīng)銷商，不僅對經(jīng)銷商是致命的，且“對賣場來講是致命的，因為我們是打造為經(jīng)銷商服務的平臺”，弘陽家居博覽中心助理總經(jīng)理曾建雷曾提及。

    據(jù)了解，即便在紅星美凱龍、金盛——這些較高端的賣場分店里，皆從過去分別有 30 多家國內瓷磚品牌，縮減至僅有 15~20 個國內瓷磚品牌，而弘陽商業(yè)集團 2018 年于某區(qū)域新開的家居城也僅有 3 個一線陶瓷品牌。

（南京租金最貴最高端的建材賣場）

（金陵國際家居）

    可以這么說——市場體量都均衡在地方市場上存活得較好的品牌手里嗎？如以上提及在高端賣場有店面的品牌？如溫州市場見好的都是排在前三的品牌？不見得。據(jù)未最后佐證數(shù)據(jù)了解到，就南京公認做得最好的品牌：馬可波羅年銷量為 3 億，其余如東鵬、諾貝爾、薩米特等均在 1 億左右。100 億相比個位數(shù)的 3 億、1 億而言，市場還有 90 %年銷量去哪了？以下為部分信息語錄——

1、“南京集采體量大，多數(shù)都是廠家直接做了，這更適合有實力的廠家對接”。

2、“80、90 后會通過互聯(lián)網(wǎng)了解品牌，如果不是一線品牌，那么他們會從性價比上考慮，找四五線品牌或者山東、江西、福建磚”。

3、“南京大眾消費者都會去的弘陽家居博覽中心，里面佛山陶瓷品牌占 60 %，其它產(chǎn)區(qū)磚占 40 %”。

4、“南京作為傳統(tǒng)批發(fā)大市場，輻射蘇皖，有部分工程還是選的拋光磚”。

5、“二手房、存量房占裝修比率 20～30 %，都跑到家裝、整裝渠道”。

6、“金盛國際家居（江東中路店）進口瓷磚做得相較成熟，一個月一個店面都可以做幾百萬”。

7、“零售市場越來越難，市場占領份額都會偏向于大品牌與多渠道運營的品牌”。

……

    一句話：南京體量大，就看生意怎么做。

生意難做，因為經(jīng)銷商不努力？

    截止 5 月 16 日，終端調研小組在南京站采訪到的品牌有諾貝爾、金牌亞洲、大角鹿、薩米特、蒙娜麗莎、東鵬、新中源、亞細亞、大將軍、鷹牌、歐美、金科、金巴利、1916、新潤成……就調研小組所見，只要是依然堅守在陶瓷行業(yè)前線的任何一個品牌經(jīng)銷商，他們皆沒有不在為品牌找出路而想方設法的，即便是處于保守的“觀望”狀態(tài)，也只是縮減相應成本的支出，而該開拓渠道該給予分銷支持該翻新店面的，他們依然都在做。

（15~16 日所采訪品牌的概況）

    而以上所列舉被采訪的品牌，其中 80 %的地方品牌運營者皆為福建、溫州人，而且同一地方的人“不是同村就是隔壁村”。這兩個地方的人不僅是公認的會做生意，而且有著較為強烈的“鄉(xiāng)土情結”，同鄉(xiāng)間帶著一股凝聚力。如此情況下，信息透明度尤為明顯，這于他們對各個陶瓷廠家的“口碑”問題而言更甚，某大品牌南京總代說到：“經(jīng)銷商看著是個體，其實是一個群體，哪個品牌廠家如何對經(jīng)銷商（給不給錢賺？是否動不動就說要砍掉經(jīng)銷商？政策扶持力度如何？），我們都很清楚。”

    據(jù)眾人所述了解到，以前有些經(jīng)銷商做某品牌十幾年，但因為思維方式難以轉變，廠家也不給予時間，受不了壓力就干脆轉行；而某品牌經(jīng)銷商花了三年時間很辛苦的將品牌在地方經(jīng)營下去，剛開始有點顯效，廠家就告知拿回去；更有某些廠家過去一直都很強勢，動不動便把經(jīng)銷商換掉……諸如此類品牌廠家，在一傳十，十傳百中便被列入“黑名單”，只要有這部分經(jīng)銷商群體存在的“江湖”，便從此沒有人再“敢”在地方承接“黑名單”內的陶瓷品牌做。

    以上所指品牌可能還有階梯的針對性。就前天《佛山實力品牌在南京市場鎩羽而歸？根源竟是它？》一文中便有對二三線品牌于南京市場“尷尬”之處的分析。消費者品牌意識在逐步提升的同時，也在回歸理性，他們可以不迷信“品牌”本身，不再被廣告營銷牽著鼻子走，但如果用一線品牌對比二三線品牌的話，他們依然會選擇一線品牌，所以地方陶瓷市場上不變的是一線品牌，如：馬可波羅、諾貝爾等，但二線品牌的位置如果沒有好的運營者或模式在地方作用，那存在就基本是可有可無的，何況陶瓷品牌對消費者來講還是最低關注度的行業(yè)。

    綜合概況：如果不是已融入消費者心智的一線品牌，那么二三線或以下段位品牌的廠家更需依靠的還是地方經(jīng)銷商的實力。對于依然“在前線”為品牌打天下的經(jīng)銷商而言，廠家或需給予更多的鼓勵與信心，在粉絲經(jīng)濟中，這也是為品牌在一眾經(jīng)銷商的口碑中樹立自身形象的重要方式之一。何況，這些經(jīng)過近兩年市場大洗牌還能存活的經(jīng)銷商，與其對品牌的忠誠度是離不開的。

分公司模式，是在剝奪經(jīng)銷商權益？

    因為成本居高不下是南京經(jīng)銷商目前最為頭疼的問題，所以按照已知的成本數(shù)據(jù)，我們來算算經(jīng)銷商一年里最保守的運營費用——

    500 平方米店鋪（位于南京中等市場）租賃費每年最少 50 萬，1000 平方米倉庫租賃費每年最少 30 萬，10 位員工工資費用每年最少 80 萬，再有其他渠道開拓維護等開支費用，滿打滿算利潤需要有 300 萬。所以，若經(jīng)銷商在地方的年銷量達到 1500 萬，利潤點最少 20 %才可能是一個滋潤的狀態(tài)。

    然而，隨著運營成本的不斷升高，且精裝房（集采）的“侵吞”，零售渠道的占比率在減少，瓷磚銷售需轉批發(fā)或工程或整裝渠道時，利潤點則會有銳減至 10 %的可能，經(jīng)銷商想得以生存就是難上加難的事情。如此，繼續(xù)減低成本，或在各個可把銷量做起來可把利潤點拉高的渠道下把勁，是目前地方經(jīng)銷商能想到的方式。

    如，“我們在努力加大零售占比率”，南京金科·IF現(xiàn)代瓷磚總代陳德善表示。其跟隨廠家已 15 年，對市場依然充滿了信心，即便一年前才開始應金科總部策略開拓設計師渠道，但已見成效，并形成一套成熟的“打法”。在對其它品牌設立分公司的問題上，其亦是充滿正能量的就各陶瓷廠家動作表示理解且出分析：在如今產(chǎn)品線過長，倉儲成本成為負擔時，廠家若采取設中心倉的管理模式，與區(qū)域總代一并攜手，是可以有效減低區(qū)域經(jīng)銷商倉儲成本的，而且還可以更好地服務及管理區(qū)域分銷商，起碼品牌在地方上可以存活。另，在設計師渠道上做得已是爐火純青的新中源陶瓷南京經(jīng)銷商，更重要的點是在于其地方品牌運營者吳小慧不斷學習、創(chuàng)改的精神，這是南京陶瓷行業(yè)圈層里鮮有的優(yōu)秀例子。

（南京金科·IF現(xiàn)代瓷磚總代陳德善）

（新中源南京經(jīng)銷商吳小慧）

    1916 南京分公司總經(jīng)理林誠泉透露：去年弘陽市場內做瓷磚銷售的利潤還可以達到 40 %，今年明顯減到 25 %（筆者后記：高端賣場的大多數(shù)品牌目前利潤點還可維持在 40 %以上），因為是新晉品牌，所以自 2017 年 10 月進入南京市場就是分公司模式，并以服務分銷渠道為核心。如何服務？據(jù)其表示：分銷商庫存、店面設計、店面裝修、渠道開拓、活動執(zhí)行皆有分公司負責，他們只管店面常規(guī)運營即可。——這種 100 %的服務方式估計也適合一眾品牌降低姿態(tài)去服務經(jīng)銷商或分銷商。

（1916南京分公司總經(jīng)理林誠泉）

（東鵬南京總代孔祥君）

    當然，對于大而全的品牌而言，廠家較好的支持也許如東鵬南京總代孔祥君所述：“東鵬去年成立‘億元俱樂部’就是為了聽取經(jīng)銷商意見，因為廠家需要根據(jù)經(jīng)銷商做分級，根據(jù)其能力賦能，市場難做的時候廠家這時候的作用越明顯，‘幸福家庭’總是相似，而‘不幸的家庭’各有不同，地方經(jīng)銷商的責任其實也很大，除非他們都能找到更好的‘婆家’。”

◆◆◆

小結：南京站終端調研已經(jīng)進行到第 5 天，馬上印入筆者腦海的是：從陶瓷工廠來“駐扎”的人可真多，有些還是行業(yè)老朋友，他們笑言自己為佛山幫。“往后你們再到南京市場碰到的陶瓷廠家人更多，這是地方發(fā)展的必然結果。”亞細亞瓷磚南京分公司負責人鄭錢所述是最好的解釋。但目前在南京，被公認是成功的分公司制廠家在一眾經(jīng)銷商那看來是沒有的，而合股分公司制模式的弊端，據(jù)孔祥君分析看來“終究是其所有制的不明確，如果將這種不明確的矛盾體給予解決，或者會見好”。當然，據(jù)地方現(xiàn)有品牌經(jīng)銷商皆反饋到：數(shù)年前行情較好時，廠家可以派遣經(jīng)理人負責，但如今地方品牌運營需要有經(jīng)驗的地方經(jīng)銷商與廠家共同攜手前行。

    如果不是廠家直管的分公司模式，即便是合股分公司模式，或依然以經(jīng)銷商模式在南京運作品牌，相信廠家最想了解的還是經(jīng)銷商想法。

    如是——

    終端調研小組問：經(jīng)銷商喜歡選擇怎樣的品牌合作？

（大角鹿超耐磨大理石瓷磚南京經(jīng)銷商王平）

    大角鹿南京經(jīng)銷商王平答：廠家老板舍得花錢打造品牌，這個品牌就有未來；廠家負責區(qū)域的業(yè)務員協(xié)助力度大，辦事效率快，值得信賴；產(chǎn)品質量有保證，產(chǎn)品系列豐富，更符合設計師群體所需。這也是我選擇做大角鹿超耐磨大理石瓷磚品牌的緣由。

    ……

    以上僅是筆者在調研期間略有所思的淺薄概述，愿讀者給予寶貴意見。

作者：咿呀