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      日前，記者獲悉，憑著一款特色產(chǎn)品，２００６年度的仿古磚品牌的新生兒——歐諾拉瓷磚成功入選釣魚臺賓館。對于這一眾多陶瓷品牌夢寐以求卻不可多得的至高榮譽，推向市場僅４個多月的歐諾拉卻能輕松摘在手里，這不得不由人欽然起敬。帶著祝福與好奇的心情，記者約見了歐諾拉的總經(jīng)理袁智先生，坐在富有空間美學(xué)感的歐諾拉美學(xué)館內(nèi)，我們的對話從美學(xué)館開始展開。 

      搶占京城制高點：在寫字樓建美學(xué)館 

      把歐諾拉的紅旗插到北京城，從一開始，北京就被指定成為歐諾拉在國內(nèi)打響營銷戰(zhàn)的第一站。與一般陶瓷品牌費盡心思物色有實力的經(jīng)銷商合作，然后大面積布建網(wǎng)點的常規(guī)操作不同，歐諾拉把它的北京第一個辦事處設(shè)在一個地理位置頗佳的高檔寫字樓上，并在此創(chuàng)建了歐諾拉美學(xué)館。 
袁智向記者算了一筆帳，北京城內(nèi)，建材市場多達１００個以上，要把網(wǎng)點覆蓋整個京城是一件不太現(xiàn)實的事，而且其投入之大，回報之慢也很不符合投入產(chǎn)出原則，非常不經(jīng)濟。因此從一開始，歐諾拉就選擇走設(shè)計師推薦路線，不再依賴零售為主導(dǎo)的常規(guī)推廣方式。歐諾拉目前選址的寫字樓位置非常有利，有較好的輻射效應(yīng)，僅３個多月時間，歐諾拉的市場滲透便取得連番突破，京城在建的１０個大酒店，歐諾拉就取得其中５家的入場券。因此，有了前期的連番動作，入選釣魚臺就絕對不是一件僥幸之事，至此在京城取得制高點，進而輻射北京市場，乃至華北等國內(nèi)其它市場的戰(zhàn)略意義僅短短幾個月就已凸顯出來。  

      撒網(wǎng)不如釣大魚：鎖定高端設(shè)計師路線 

      因為品牌之新，規(guī)模之不大，袁智從一開始就制定了一套與傳統(tǒng)的迥然不同的營銷策略，即鎖定高端設(shè)計師路線，這是歐諾拉成功入選釣魚臺賓館的另外一個重要原因。 

      在北京，歐諾拉目前已為３０多個頂尖設(shè)計師所了解及接受，很有意思的是，設(shè)計師還親自做歐諾拉的代理，使歐諾拉瓷磚得以以設(shè)計師推薦產(chǎn)品的形象出現(xiàn)在一些重點工程，這對很多品牌來說是一件可望不可求的事，但對歐諾拉來說，這是相當(dāng)普遍的情況。在另一大都市上海，在這佛山建陶屢遭打擊的重要市場，歐諾拉的進展同樣異常順利，不僅成功邀得一家跨家公司任代理商之余，還吸引５名大牌設(shè)計師擔(dān)任了歐諾拉在上海的部分代理工作。 
差異化產(chǎn)品＋深度服務(wù)吸引了大牌設(shè)計師？ 

      在眾多國內(nèi)外陶瓷品牌充斥設(shè)計師的視野的時候，有著獨特審美的歐諾拉美學(xué)館及有著過人的產(chǎn)品特色的歐諾拉瓷磚卻仍然讓不少設(shè)計師一見鐘情，這就是歐諾拉走高品牌的設(shè)計師路線的底氣所在。也是歐諾拉成成入選釣魚臺的最重要原因。 

      與一般企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同的是，歐諾拉更注重產(chǎn)品結(jié)約的整體藝術(shù)特色。目前，歐諾拉以仿古磚為導(dǎo)向（占７０％），藝術(shù)馬賽克為輔助（占２０％），加上一批裝飾藝術(shù)制品為點綴（占１０％），總花色品種達２５０個，其中有３款產(chǎn)品為全球首創(chuàng)，入選釣魚臺的產(chǎn)品就是一款采用了日用瓷用的釉料做出特殊效果的特色產(chǎn)品。袁智透露，目前市面上很常見的金屬釉， 
歐諾拉也做得與眾不同，引入了光學(xué)原理，不同角度可有不同視覺效果。 

       歐諾拉的產(chǎn)品特色除了表現(xiàn)在花色上還表現(xiàn)在產(chǎn)品的組合上，經(jīng)過反復(fù)的市場調(diào)研，歐諾拉找到了一種符合空間美學(xué)的最佳比例，即仿古磚、馬賽克及裝飾藝術(shù)品按１３：６：１比例形成一個科學(xué)的產(chǎn)品組合，并得到了市場的肯定。 

      而一對一的貼身客服及細致的售后維護工作也是最受設(shè)計師青睞的。袁智打了個淺顯的比方，大多品牌走設(shè)計師路線，是一種撒網(wǎng)行為，要有所斬獲，他們必須要同時在１０００名或者更多的設(shè)計師身上投入資源，但因為分散的緣故，這１０００名設(shè)計師往往只是一種數(shù)字上的意義，廠商根本沒有精力來為１０００名設(shè)計師提供滿意度高的服務(wù)。反觀歐諾拉，如果只與３０名排位靠前的設(shè)計師合作，就完全有能力做到好的跟進服務(wù)，因此更有效更到位，袁智幽默地把兩者比作撒網(wǎng)與釣大魚的區(qū)別，前者廣播廣收，但投入巨大，回收慢，后者則是一種深度耕耘，命中率高。 葉曉梅