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    每年到了6、7、8這三個(gè)月份，陶瓷行業(yè)便進(jìn)入了市場(chǎng)需求相對(duì)冷淡的季節(jié)，然而，正如佛山市陽光陶瓷有限公司市場(chǎng)部總經(jīng)理謝珂“沒有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的意識(shí)”所言，許多企業(yè)抓住了這個(gè)看上去相對(duì)冷淡的機(jī)會(huì)，在終端舉辦了一系列落地活動(dòng)，而因?yàn)槭窃诘镜?ldquo;錯(cuò)峰運(yùn)營(yíng)”，因而大放異彩。

    雖然不是針對(duì)淡季而開展的活動(dòng)，陽光陶瓷有限公司旗下的主打品牌維羅生態(tài)磚無形中也利用了淡季的錯(cuò)峰時(shí)機(jī)，謝珂告訴記者，維羅生態(tài)磚的“生態(tài)中國(guó)行”活動(dòng)已經(jīng)在全國(guó)如火如荼地開展了一年，收到了非常好的反饋和效果。

    對(duì)于接下來的“金九銀十”，陽光陶瓷也做好了充分準(zhǔn)備，謝珂說道：“9月份我們會(huì)在終端舉辦9場(chǎng)落地活動(dòng)，今年下半年的活動(dòng)安排都已經(jīng)排滿，甚至已經(jīng)排到明年，我們認(rèn)為這是一個(gè)很好的現(xiàn)象，代表著經(jīng)銷商客戶對(duì)我們工作的認(rèn)可，對(duì)我們品牌有信心。”對(duì)以終端代理制為主要渠道的陶瓷行業(yè)來說，經(jīng)銷商對(duì)品牌有信心無疑就保證了銷路。

    謝珂表示，他們開展終端落地活動(dòng)，不僅僅止于為經(jīng)銷商“撈魚”，更重要的是傳授給經(jīng)銷商“三點(diǎn)水的漁”。

    陽光陶瓷是如何授經(jīng)銷商以漁的呢？希望在下文中您可以找到答案。

佛山市陽光陶瓷有限公司市場(chǎng)部總經(jīng)理 謝珂

    淡季開展落地活動(dòng)是錯(cuò)峰運(yùn)營(yíng)

    中國(guó)陶瓷網(wǎng)：您對(duì)“淡季”是如何看待的？

    謝珂：淡季這個(gè)概念在行業(yè)內(nèi)有一個(gè)約定俗成的時(shí)間段，在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)相對(duì)來說市場(chǎng)上的需求沒有旺季那么明顯，是一段比較清淡比較難做的時(shí)間，但是對(duì)于我們做銷售的而言，會(huì)有很多辦法去度過這段時(shí)間，因?yàn)闆]有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的意識(shí)，這話是很有道理的。

    中國(guó)陶瓷網(wǎng)：“生態(tài)中國(guó)行”是針對(duì)淡季而做的活動(dòng)嗎？

    謝珂：“生態(tài)中國(guó)行”是一整套系列的活動(dòng)，這一年來我們“生態(tài)中國(guó)行”的落地活動(dòng)效果很明顯，不管是淡季或旺季我們的活動(dòng)都在常態(tài)化地進(jìn)行，下半年落地活動(dòng)的規(guī)劃也有很多。

    中國(guó)陶瓷網(wǎng)：做活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)在哪里？

    謝珂：無論是開業(yè)、店慶，還是區(qū)域峰會(huì)，出發(fā)點(diǎn)就是為經(jīng)銷商做一些增值的服務(wù)，如果廠家將這種活動(dòng)看做是營(yíng)銷，就會(huì)比簡(jiǎn)單地做一場(chǎng)活動(dòng)更加投入和有意義。

    這種活動(dòng)其實(shí)是一個(gè)很好的融合劑，能夠?qū)⑾M(fèi)者、商家、廠家和媒體資源等都融合進(jìn)來，在這個(gè)平臺(tái)上，品牌效應(yīng)得到了最直接的釋放。

    比如說“生態(tài)中國(guó)行”，我們這個(gè)活動(dòng)從去年開始，從無到有走了一年，陸陸續(xù)續(xù)在全國(guó)做了很多站，我們做活動(dòng)是想要給經(jīng)銷商傳授一種盈利模式，我們叫授之以漁，給他一種方法，而不是僅僅通過降價(jià)或者讓利等方式來簡(jiǎn)單操作，客戶通過參與這種活動(dòng)，他們本身的思維能力得到了增強(qiáng)，對(duì)在今天這么激烈的競(jìng)爭(zhēng)下如何作品牌有了清晰的思路，所以這是雙贏的。

    實(shí)話說，客戶選擇哪個(gè)陶瓷品牌都是一樣的做，但是給客戶不一樣的服務(wù)和幫助，尤其是對(duì)我們這種做了11年的品牌而言，會(huì)建立起客戶與品牌之間的感情。

    中國(guó)陶瓷網(wǎng)：您認(rèn)為淡季終端營(yíng)銷對(duì)品牌的打造有哪些影響？

    謝珂：淡季的主動(dòng)出擊，比被動(dòng)挨打和煎熬肯定要好得多，市場(chǎng)行情對(duì)所有商家都是一樣的，如果我們不找辦法，別人找到了辦法就比我們領(lǐng)先了一步。

    和我們唇齒相依的房地產(chǎn)行業(yè)今年的形式并不樂觀，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)經(jīng)營(yíng)的狀況面臨很大挑戰(zhàn)，這也會(huì)影響到我們的情緒，對(duì)于有實(shí)力去開展落地活動(dòng)的品牌而言，這種狀況是他們大顯身手的好機(jī)會(huì)，掌握一種好方法，面對(duì)任何惡劣環(huán)境都會(huì)有信心，但是對(duì)于一些無計(jì)可施的商家來說，他們就只能期待。

    “生態(tài)中國(guó)行”可以看做是一個(gè)縮影，是維羅廠家對(duì)跟隨我們多年的客戶的一個(gè)超值回饋和服務(wù)，這種活動(dòng)只是一個(gè)集中的體現(xiàn)形式，并不是我們的全部目的，我們圍繞活動(dòng)開展了很多方式，力求把品牌提升到一個(gè)新的高度?，F(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，有的市場(chǎng)非常難做，在行業(yè)都在走快速化、速成化，也就是在賺快錢的時(shí)候，我們做品牌的信念不能丟，做品牌不是一種忽悠，而是秉持著對(duì)我們的客戶、對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)任的態(tài)度。

    中國(guó)陶瓷網(wǎng)：具體能給企業(yè)帶來些什么？

    謝珂：我認(rèn)為淡季在終端進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)會(huì)給品牌帶來很大的提升契機(jī)，因?yàn)橥舅械纳碳叶荚谧龌顒?dòng)，這樣就會(huì)淹沒在活動(dòng)的海洋里，所以淡季出擊，就是一次錯(cuò)峰運(yùn)營(yíng)，在這種環(huán)境下，即使是一個(gè)很普通的動(dòng)作，在乏善可陳的淡季，也會(huì)成為一個(gè)亮點(diǎn)。

    傳授給經(jīng)銷商“三點(diǎn)水的漁”

    中國(guó)陶瓷網(wǎng)：“生態(tài)中國(guó)行”活動(dòng)有何特征？

    謝珂：首先，我們會(huì)選擇比較典型的市場(chǎng)去做活動(dòng)；其次，我們的活動(dòng)既有新客戶又有老客戶，既有做過很多年陶瓷的又有沒做過陶瓷的，既有新店又有老店；第三，雖然客戶各有不同，但都通過活動(dòng)獲得了提升，這種提升不僅僅在于投入多少產(chǎn)出多少，而是對(duì)他們的經(jīng)營(yíng)思路和整個(gè)團(tuán)隊(duì)的鍛煉，以及和我們廠家的交流，都產(chǎn)生了良性的互動(dòng)。

    中國(guó)陶瓷網(wǎng)：廠家是在幫助經(jīng)銷商建立一種營(yíng)利的模式？

    謝珂：對(duì)，做活動(dòng)是一個(gè)資源整合的過程，這種資源整合的范圍越廣，配套的東西越多，產(chǎn)生的效益就會(huì)越大。

    銷量當(dāng)然是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，是衡量一場(chǎng)活動(dòng)成功或失敗的指標(biāo)之一，但銷量不是全部，一個(gè)活動(dòng)從構(gòu)思到落地執(zhí)行，需要做大量的鋪墊、準(zhǔn)備和調(diào)整，在這個(gè)過程中，很多企業(yè)都是廠家派人到終端去引導(dǎo)，淡季也好，旺季也好，大家都是為了一個(gè)共同的目標(biāo)而努力。

    中國(guó)陶瓷網(wǎng)：經(jīng)銷商掌握了這些模式后會(huì)不會(huì)脫離廠家去做這些落地活動(dòng)？

    謝珂：其實(shí)有一些客戶，他們不需要借助廠家的力量也可以開展活動(dòng)，甚至做得更好，這種情況是最為良性的，如果我們?nèi)珖?guó)的代理商都能這樣開展終端落地活動(dòng)，對(duì)我們品牌而言是非常良好的情況。

    我們開展活動(dòng)就是給經(jīng)銷商傳授“三點(diǎn)水的漁”，讓他們掌握一種方法，獲得新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)。為什么要授之予漁呢？因?yàn)橘I瓷磚這類耐用消費(fèi)品對(duì)消費(fèi)者而言是十幾年甚至更長(zhǎng)時(shí)間的一次選擇，所以他們會(huì)變得非常謹(jǐn)慎，往往會(huì)貨比三家，所以，經(jīng)銷商每次面對(duì)的都是全新的消費(fèi)群體，怎樣去市場(chǎng)上掘金，在大海里捕魚，必須掌握一整套一整個(gè)系列的方法。而通過不斷地開展活動(dòng)，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)會(huì)越來越成熟，經(jīng)營(yíng)思路會(huì)越來越先進(jìn)，這樣的經(jīng)銷商無論在淡季還是旺季都會(huì)得到應(yīng)有的收獲。

    跟上新一代消費(fèi)者的需求

    中國(guó)陶瓷網(wǎng)：在開展活動(dòng)的過程中遇到過哪些難題？

    謝珂：可以這么說，我們體會(huì)到了很多活動(dòng)過程中的個(gè)中滋味。

    一場(chǎng)活動(dòng)表面上看起來似乎很風(fēng)光，很多客戶排著隊(duì)簽單，導(dǎo)購(gòu)們一場(chǎng)活動(dòng)點(diǎn)錢點(diǎn)到手軟，這些都是光環(huán)，實(shí)際上，為了這幾十分鐘或者一天時(shí)間的風(fēng)光，需要前期準(zhǔn)備幾個(gè)月，討論方案到深夜是常有的事，為了一個(gè)細(xì)節(jié)問題大家都會(huì)爭(zhēng)論，甚至在合作中還可能產(chǎn)生小小的不愉快。

    在淡季做活動(dòng)會(huì)比旺季困難，落地活動(dòng)是檢驗(yàn)我們的工作方法和經(jīng)營(yíng)理念的標(biāo)尺、試紙，這種活動(dòng)需要通過不斷總結(jié)來得到升級(jí)，就像軟件一樣，升級(jí)才會(huì)越來越好用，越來越成熟。

    中國(guó)陶瓷網(wǎng)：經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念對(duì)活動(dòng)會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響？

    謝珂：現(xiàn)在的經(jīng)銷市場(chǎng)在發(fā)生著很大變化，老一輩的陶瓷人到了交班的時(shí)間，接班的第二代陶瓷人和父輩的理念很不一樣，市場(chǎng)的主流消費(fèi)群體已經(jīng)是80、90后，他們更加注重品牌，喜歡追求超值的東西，傳統(tǒng)的坐銷方式已經(jīng)行不通，我們的經(jīng)營(yíng)思路一定也要跟上新一代消費(fèi)者的需求。

    中國(guó)陶瓷網(wǎng)：行業(yè)內(nèi)做活動(dòng)的其實(shí)有很多，您認(rèn)為有哪些值得借鑒？

    謝珂：我們面對(duì)的都是全國(guó)的市場(chǎng)，可以說蛋糕很大，推廣永遠(yuǎn)做不完，關(guān)鍵是我們有沒有計(jì)劃去做去實(shí)施。在這個(gè)背景下，有一些品牌為行業(yè)做出了表率，他們整合資源的能力和操作活動(dòng)的思維都有過人之處，我認(rèn)為未來終端活動(dòng)的力度會(huì)更強(qiáng)，因?yàn)檎嬲銎放频臅?huì)更加注重終端的經(jīng)營(yíng)。

    促銷有很多形式、手段、策略，但是基本的理念是不變的，有的請(qǐng)明星，有的請(qǐng)代言人，有的請(qǐng)一些表演，或者其他吸引眼球的方式，只要將資源整合好，每一個(gè)都能大放異彩，當(dāng)然，這需要廠商共同協(xié)作才能完成。

    經(jīng)銷商對(duì)我們品牌有信心

    中國(guó)陶瓷網(wǎng)：建材行業(yè)的“金九銀十”快到了，陽光企業(yè)有哪些計(jì)劃？

    謝珂：年初時(shí)我們會(huì)有一個(gè)計(jì)劃交給品牌營(yíng)銷中心，我記得年初我們的計(jì)劃是做10場(chǎng)“生態(tài)中國(guó)行”活動(dòng)。

    中國(guó)陶瓷網(wǎng)：目前活動(dòng)開展得如何？

    謝珂：很快就達(dá)到10場(chǎng)，僅僅8、9這兩個(gè)月份就已經(jīng)規(guī)劃了超過10場(chǎng)的活動(dòng)，這是我們意想不到的，去年我們剛開始進(jìn)行“生態(tài)中國(guó)行”只做了幾站，但在今年上半年就迎來了爆發(fā)，很多客戶在開完經(jīng)銷商論壇之后，看到了這種模式的前景，都想要嘗試。

    客戶有熱情，我們廠家就會(huì)盡力去配合，目前我們接到經(jīng)銷商的申請(qǐng)，既有省會(huì)城市，也有三四線城市，8月份有5場(chǎng)，9月份有9場(chǎng)，今年下半年的活動(dòng)安排都已經(jīng)排滿，甚至已經(jīng)排到明年，我們認(rèn)為這是一個(gè)很好的現(xiàn)象，代表著經(jīng)銷商客戶對(duì)我們工作的認(rèn)可，對(duì)我們品牌有信心。

    中國(guó)陶瓷網(wǎng)：最后請(qǐng)您用簡(jiǎn)練的語句描述一下您對(duì)“金九銀十”的期待？

    謝珂：我期待在“金九銀十”期間以及“金九銀十”之后，我們維羅品牌通過“生態(tài)中國(guó)行”的落地活動(dòng)，將維羅生態(tài)磚推到一個(gè)新高度，也通過這一系列活動(dòng)為客戶創(chuàng)造出更大的價(jià)值。（文/中國(guó)陶瓷網(wǎng)記者 楊章程）