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    中國陶瓷網(wǎng)訊 在衛(wèi)浴行業(yè)的市場上，產(chǎn)品同質(zhì)化、服務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象十分普遍，經(jīng)營疏散、品牌集中度不高、對傳統(tǒng)渠道過度依靠等問題也日益突出。在零售客源沒有增加的狀態(tài)下，建材市場的增加以及小區(qū)營銷、團(tuán)購、聯(lián)盟營銷，也在一定程度上分流客戶，使得許多品牌零售業(yè)績遭到宏大影響。拓寬思路，創(chuàng)新渠道，塑造品牌，打造“強(qiáng)終端”，已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)共識。

    線下：拓展多元化渠道

    業(yè)內(nèi)人士分析指出，在近兩年的房控政策和激烈的市場競爭下，衛(wèi)浴品牌零售渠道遭到沉重打擊，許多衛(wèi)浴品牌意識到單一零售渠道所帶來的硬傷。“得渠道者得天下”，對于經(jīng)銷商來說，做好渠道，使渠道的能量轉(zhuǎn)化為銷量，在有限的市場蛋糕中分到足夠的份量，就猶如在“寒冬”中找到“春天”。

    多元化的渠道發(fā)展，有利于品牌滲透。面對日益激烈的市場的競爭，浪鯨衛(wèi)浴銀川總代理吳炳文適時(shí)改變營銷模式，提高自身品牌宣傳意識，全面滲透推廣資源。通過大量的渠道拓展和資源整合，吳炳文采用更為精細(xì)的渠道策略和操作方法，在以工程渠道為主的同時(shí)，優(yōu)化設(shè)計(jì)師、家裝、零售等渠道，提升浪鯨衛(wèi)浴在銀川的市場知名度和美譽(yù)度，增加市場拉力，進(jìn)而提升銷量和市場份額。

    吳炳文表示，“我們從08年開始代理浪鯨品牌，而銀川建材市場兩級分化也較為明顯，有追求高端時(shí)尚衛(wèi)浴品牌也有選擇廉價(jià)低端的產(chǎn)品，浪鯨衛(wèi)浴品牌一直倡導(dǎo)時(shí)尚、奢華、舒適的生活方式，品牌在各地也頗有知名度，現(xiàn)在這種成果就足以證明當(dāng)初的選擇是明智的。”

    在家居建材行業(yè)，大多數(shù)企業(yè)基本上采取的都是代理經(jīng)銷模式，形成了工廠(品牌商)、經(jīng)銷商(代理商)、賣場密不可分的三角關(guān)系。簡單的說就是：賣場招租運(yùn)營商場，代理商交租入駐賣貨，廠商向代理商供貨并作保障體系的支持。

    線上：進(jìn)軍電商領(lǐng)域

    傳統(tǒng)銷售渠道帶有先天的缺陷，如品牌廠家難以控制經(jīng)銷商，終端執(zhí)行不到位，市場推廣能力軟弱等等。于是，為新興的銷售模式孕育了生長的空間，便出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營銷、電視營銷、電話營銷、直銷等。與此同時(shí)，衛(wèi)浴行業(yè)也開始嘗試走電商路線。

    2009年，曲美家居建立了電子商務(wù)平臺，開通了從工廠到消費(fèi)者的直接渠道，可以說這是建材家居行業(yè)傳統(tǒng)渠道商進(jìn)行的首次觸網(wǎng)嘗試。2011年，富森美家居網(wǎng)上商城啟動，定位為西部最好的B2C網(wǎng)上家居購物平臺。2012年，唯一衛(wèi)浴的“唯一商城”上線。同年，紅星美凱龍?jiān)囘\(yùn)營O2O電商平臺“紅美商城”（2013年更名為星易家居）。 2013年，居然之家開始涉足電子商務(wù)領(lǐng)域。

    有數(shù)據(jù)表明，2010年，中國家居建材線上電商交易額約228億元，占整個(gè)裝修家居建材行業(yè)的2.27%；2011年，家居建材線上電商交易額達(dá)282億元，占比2.34%；2012年，家居建材線上電商交易額達(dá)450億元，占比3%；2013年，家居建材線上電商交易額達(dá)700億元，占比3.74%。從線上市場整體來看，增長態(tài)勢明顯。

    2014年，O2O模式成為全國媒體關(guān)注的焦點(diǎn)。面對家居建材需求不斷降溫，以及家居建材電商的異軍突起，更多的衛(wèi)浴經(jīng)銷商也開始思索未來家居建材行業(yè)的道路和方向。電商渠道已成為衛(wèi)浴經(jīng)銷商無法回避的必經(jīng)之路，然而“電商不好做”，衛(wèi)浴經(jīng)銷商要想走向真正的電子商務(wù)時(shí)代還存在著諸多障礙。英仕(bathplus)衛(wèi)浴認(rèn)為，如何處理好與區(qū)域經(jīng)銷商的矛盾，包括零售價(jià)和區(qū)域客戶資源；如何處理好產(chǎn)品的售后服務(wù)問題；如何做好品牌誠信的宣傳與維護(hù)都是衛(wèi)浴行業(yè)進(jìn)軍電商首先需要解決的問題。

    小編總結(jié)

    在傳統(tǒng)銷售渠道和電商新渠道之間的這一場較量中，注定了難分勝負(fù)。無論是傳統(tǒng)的銷售渠道，還是電商渠道，都并非完美，存在著難以攻破的硬傷。事實(shí)上，對于衛(wèi)浴行業(yè)而言，能夠讓傳統(tǒng)銷售渠道和電商渠道在相互摩擦沖擊中，不斷完善、優(yōu)化自身。面對電商新渠道的沖擊，傳統(tǒng)銷售渠道需要優(yōu)化和創(chuàng)新，如渠道扁平化、代理專業(yè)化等。面對傳統(tǒng)銷售渠道的巨大阻力，電商渠道要突破重圍，不僅需要解決其在衛(wèi)浴行業(yè)的平臺、物流、終端售后服務(wù)的三大短板問題，還要解決電商人才、產(chǎn)品價(jià)格透明化等問題。進(jìn)而，在創(chuàng)新與優(yōu)化的過程中，碰撞出新的一種營銷模式：組合電商渠道和傳統(tǒng)渠道，優(yōu)勢互補(bǔ)，以建立線上+線下的立體式、穩(wěn)定的銷售渠道。（文/馬靜玉）