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    進(jìn)入2014年以來(lái)，許多建材品牌經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)前一兩年管用的小區(qū)營(yíng)銷在今天也不怎么管用了，而電話營(yíng)銷則不斷騷擾消費(fèi)者，讓消費(fèi)者一接聽就很不舒服，使得許多經(jīng)銷商開始苦惱。小區(qū)營(yíng)銷不管用，電話營(yíng)銷造成很大反感，很多人于是就不敢再進(jìn)行電話營(yíng)銷，其實(shí)這是認(rèn)知的錯(cuò)誤。

　　不是這些營(yíng)銷手段沒有用，而是大多數(shù)經(jīng)銷商對(duì)其中的營(yíng)銷方式和技巧并不熟悉。在筆者多次的電話營(yíng)銷輔導(dǎo)中，剛開始很多導(dǎo)購(gòu)員一打電話，自己心態(tài)就有挫折感，在經(jīng)過一些電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)后，大多感嘆原來(lái)電話營(yíng)銷也不是那么難，要做好電話營(yíng)銷，要從以下幾個(gè)方面努力。

　　一、電話營(yíng)銷人員的強(qiáng)大心理構(gòu)建。電話營(yíng)銷的難度比和陌生人見面的難度更大，因?yàn)殡娫挔I(yíng)銷的時(shí)候，你不知道談話的對(duì)方是什么樣的人，他當(dāng)時(shí)的心理狀態(tài)如何。因此，電話營(yíng)銷人員需具備以下特質(zhì)：內(nèi)心強(qiáng)大，抗挫折能力強(qiáng);聲音甜美，具有磁性;能從對(duì)方說(shuō)話中或呼吸中感受客戶想法。

　　實(shí)際中，電話營(yíng)銷人員會(huì)面對(duì)客戶的無(wú)理刁難、謾罵或者追根究底電話號(hào)碼從何處而來(lái)。這個(gè)時(shí)候作為電話營(yíng)銷人員，必須要把電話營(yíng)銷這件事情，當(dāng)成幫助客戶的行為，客戶不愿意接受幫助是客戶的損失，電話營(yíng)銷的目的是為了讓客戶知道促銷信息，從而讓客戶最大限度的省錢。許多電話營(yíng)銷的失敗，就在于電話營(yíng)銷者沒有強(qiáng)大的心理構(gòu)建。

　　二、電話營(yíng)銷前期準(zhǔn)備工作要充分。電話營(yíng)銷人員在實(shí)施電話營(yíng)銷前必須做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作，檢查自己的電話信號(hào)是否清晰，音量是否合適，打電話的環(huán)境是否安靜，自己的情緒狀況如何，準(zhǔn)備好需要打電話的客戶資料。除此之外，電話營(yíng)銷人員要了解并熟悉活動(dòng)方案，包括活動(dòng)DM單，小區(qū)VIP卡，如果是聯(lián)盟，還需要熟悉聯(lián)盟品牌活動(dòng)方案、品牌特點(diǎn)、產(chǎn)品價(jià)值等。提前編列好客戶可能預(yù)計(jì)問到的問題清單，因?yàn)殡娫挔I(yíng)銷人員在和客戶溝通過程中，這些問題客戶都可能會(huì)問到，只有把準(zhǔn)備工作做在前面，在電話營(yíng)銷過程中，才不會(huì)手忙腳亂，做到井然有序。

　　三、電話營(yíng)銷必須遵循的步驟。

　　第一步：調(diào)整好心態(tài)，電話營(yíng)銷人員在準(zhǔn)備階段對(duì)準(zhǔn)鏡子深呼吸，微笑5分鐘，保持愉悅，使自己進(jìn)入良好電話營(yíng)銷前狀態(tài)。

　　第二步：檢查自己的手機(jī)/座機(jī)信號(hào)是否暢通，音量是否合適，自己和朋友先測(cè)試一下。

　　第三步：按準(zhǔn)備階段收集好的樓盤資料，并把樓盤客戶資料進(jìn)行ABC分級(jí)，根據(jù)自己的特點(diǎn)，選擇好自己的第一個(gè)客戶，以提高自己的情緒和心情。

　　第四步：先發(fā)短信，一次發(fā)5條，下次5條短信稍微做修正，避免短信停機(jī)，模版短信內(nèi)容可以為“XXX月XXX日，XXX品牌工廠搶購(gòu)會(huì)盛大開啟，XX老總親臨，高檔抗菌自潔馬桶XXX元，豪華帶下水花灑XXX元，衛(wèi)生間全套4大件XXX元。僅此一天，憑VIP卡可獲贈(zèng)XXX禮品，并可享受實(shí)付滿3000元抵扣100元，地址：XXX市XXX市場(chǎng)，電話：XXXXXX。

　　第五步：在短信發(fā)出1分鐘后開始撥打電話，首先確認(rèn)對(duì)方是否收到短信，在實(shí)際的短信發(fā)放中，被攔截的概率高達(dá)80%以上，確認(rèn)的目的是希望對(duì)方有所回應(yīng)，便于電話營(yíng)銷人員可以和客戶有對(duì)話的機(jī)會(huì)。這個(gè)時(shí)候可能有三種情況，一是回答已經(jīng)買了，這個(gè)時(shí)候我們可以告訴對(duì)方，可以過來(lái)或者帶朋友過來(lái)比較產(chǎn)品，在實(shí)際的電話營(yíng)銷中，回答已經(jīng)買了的客戶起碼還有30-50%實(shí)際上是沒有購(gòu)買的;第二種情況就是顧客說(shuō)很忙，這個(gè)時(shí)候切忌不要死打爛纏，而是很有禮貌的說(shuō)明打擾他了，回頭再發(fā)信息給顧客，同時(shí)說(shuō)明方便時(shí)再給他去電;第三種就是愿意聽你說(shuō)明，有的客戶可能還問你一些問題，這些客戶就是重點(diǎn)客戶，可以持續(xù)跟進(jìn)。

　　四、電話營(yíng)銷的后續(xù)跟進(jìn)。在實(shí)際電話營(yíng)銷中，靠一次電話溝通很難打動(dòng)消費(fèi)者去現(xiàn)場(chǎng)看你的產(chǎn)品，往往需要持續(xù)的跟進(jìn)。跟進(jìn)的方法可以是短信問候、電話提醒、上門拜訪等多種手段，目的是增加消費(fèi)者的抱歉感，從而驅(qū)動(dòng)顧客，來(lái)到促銷現(xiàn)場(chǎng)，也可利用提前賣卡，到現(xiàn)場(chǎng)有特殊優(yōu)惠等手段，讓消費(fèi)者付出一定成本，這樣消費(fèi)者到達(dá)率自然就提高了。

　　作為建材經(jīng)銷商，需要及時(shí)創(chuàng)新電話營(yíng)銷手段并結(jié)合其他營(yíng)銷方法，打出營(yíng)銷組合拳，是很容易感染消費(fèi)者的。在筆者多次的實(shí)際終端輔導(dǎo)中，電話營(yíng)銷甚至可以創(chuàng)造30-40%的有效率，這取決于客戶資料的精準(zhǔn)度、電話營(yíng)銷人員的素質(zhì)和有效的電話營(yíng)銷話術(shù)，通過這些組合，就能起到很好的電話營(yíng)銷效果。