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羅瑪安特上海經(jīng)銷商 黃文鋒

    木紋磚發(fā)展提速

    《陶瓷信息》：凌翔建材代理羅瑪安特的木紋磚有多長時(shí)間了？當(dāng)時(shí)為什么要選擇代理羅瑪安特的木紋磚？

    黃文鋒：凌翔建材代理羅瑪安特的木紋磚已經(jīng)有兩年時(shí)間了，當(dāng)時(shí)是在陶博會上看到了羅瑪安特展出的產(chǎn)品。我們覺得羅瑪安特的木紋磚個(gè)性化十足，品質(zhì)好，表面效果十分接近原木，對羅瑪安特以后的銷售形勢非?？春茫跃瓦x擇了代理羅瑪安特。如今很多消費(fèi)者都有著回歸自然的消費(fèi)心理，木紋磚正好符合了這個(gè)需求，以后的市場還會慢慢在擴(kuò)大。

    《陶瓷信息》：現(xiàn)在越來越多的經(jīng)銷商代理木紋磚，市場競爭變得激烈，一些地方開始出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)，您如何看待這個(gè)問題？

    黃文鋒：市場競爭哪個(gè)地方都會有，有些地方經(jīng)銷商的生意也出現(xiàn)了下滑，我的感覺還是跟產(chǎn)品的市場容量有關(guān)系，因?yàn)槭袌龅牡案饩瓦@么大，市場擴(kuò)張的腳步跟人們投入競爭的腳步是不同步的，這是一個(gè)必經(jīng)的過程。以后的市場轉(zhuǎn)型升級后是怎樣的那是以后的事了，如果以后經(jīng)銷商定下心來主打某個(gè)城市的話，這樣市場就會相對成熟一些，企業(yè)會比較成熟，我們經(jīng)銷商也會比較成熟。羅瑪安特的做法就是這樣，一個(gè)經(jīng)銷商主打一個(gè)區(qū)域。所以我覺得要選對市場，要扎根于這個(gè)市場，老是去打所謂的價(jià)格戰(zhàn)是沒有什么意義的。要樹立好自己的形象，要管理好營業(yè)員，把以前所忽略的問題執(zhí)行一下，這樣的話應(yīng)該能夠在市場站穩(wěn)腳跟的。到現(xiàn)在為止，市場出現(xiàn)這些小波動是比較正常的。

    市場前景廣闊

    《陶瓷信息》：回歸到產(chǎn)品本身，近兩年中國的木紋磚市場發(fā)展得比較好，您認(rèn)為木紋磚流行的原因是什么？

    黃文鋒：首先，作為一個(gè)新的產(chǎn)品，它是有市場容納的，只要適合于市場需求的，哪怕是玻璃磚、塑料磚都是有市場位置的。木地板與木紋磚比較而言，它的優(yōu)勢在于人光著腳丫踩上去不冰冷，它的紋脈是實(shí)實(shí)在在的立體感，而當(dāng)前的木紋磚還不具備這個(gè)性能，但是它相比上面我說的木地板的諸多詬病而言，木紋磚在北方的氣候下，導(dǎo)熱快，導(dǎo)熱效率高，不會因?yàn)闇囟鹊淖兓冃?，也不怕水，由于凹凸設(shè)計(jì)其防滑效果不錯(cuò)，而且它不含甲醛等任何有害于人體健康的化學(xué)毒素和氣體。

    《陶瓷信息》：您認(rèn)為木紋磚未來的發(fā)展趨勢會怎么樣？　　

    黃文鋒：木紋磚在國家兩型社會建設(shè)保護(hù)森林環(huán)保節(jié)能的背景下應(yīng)運(yùn)而生，可謂生而逢時(shí)，但是它的市場推廣卻需要時(shí)間，市場消費(fèi)者接受也需要一個(gè)過程，在今后它的發(fā)展由低端到高端到前沿是一個(gè)規(guī)律性的必然，但是至于它的生命線卻最終取決于消費(fèi)者對它的認(rèn)可和喜愛程度。羅瑪安特算是推出木紋磚較早的企業(yè)，市場的推廣也比較成熟。相較而言，木地板屬于天然的產(chǎn)品，木紋磚要做好，不僅要源于自然，更要高于自然，真正打動消費(fèi)者心理，必將帶來消費(fèi)者的觀念的改變，甚至市場格局的改變，作為經(jīng)銷商我們要把握好這種趨勢，木紋磚今后的走向是明朗清晰的，發(fā)展趨勢是極廣闊的。

    《陶瓷信息》：與其他類別的產(chǎn)品相比，木紋磚具有哪些優(yōu)勢？　

    黃文鋒：木紋磚的優(yōu)勢比較明顯，現(xiàn)在國內(nèi)和國際都在推崇環(huán)保節(jié)能，原木地板需要砍伐樹木，不符合這個(gè)要求，所以越來越多的消費(fèi)者選擇木紋磚。也有些消費(fèi)者選擇的是家裝復(fù)合板材，但是，這些復(fù)合板材都有著或多或少的弊端，例如會釋放有害氣體或使用期限不長。與復(fù)合板材相比，木紋磚的生產(chǎn)工藝成熟，無污染，性能強(qiáng)大。目前，木紋磚在家裝渠道占的比例較大，而且正逐漸受到工程項(xiàng)目的青睞。

    《陶瓷信息》：羅瑪安特的木紋磚目前在上海市場的表現(xiàn)怎么樣？ 　　

    黃文鋒：相對來說，木紋磚還是一個(gè)新的產(chǎn)品，市場的磨合有一個(gè)過程，消費(fèi)者在對比選擇上，都認(rèn)為木紋磚性價(jià)比較高，買回去鋪貼費(fèi)用也比較貴，由于用水泥鋪貼所以維修也麻煩，后期也需要比較全面的服務(wù)，但是很多消費(fèi)者在對比了木紋磚和木地板后也有相當(dāng)?shù)娜藘A向于木紋磚的。因?yàn)槟镜匕逵衅涔逃械闹T多不足，如發(fā)霉、開裂、變形有毒化學(xué)物等等，使用壽命也沒有木紋磚長。木紋磚是有極其廣闊的市場前景的，在上海區(qū)域，羅瑪安特的木紋磚目前表現(xiàn)還良好，在我們所有產(chǎn)品類別的銷售份額中能占到很大的比例，我們也會跟上廠家的步伐，上下一條心，重點(diǎn)推廣。

    《陶瓷信息》：您覺得如何才能更好地提高羅瑪安特木紋磚的銷售量？

    黃文鋒：當(dāng)前陶瓷行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重，各品牌要走差異化之路，這個(gè)就要看羅瑪安特的影響力了，這是其一；其次還要看我們的市場推廣怎么樣，我們有沒有強(qiáng)大的市場推廣能力；最后，看我們的品牌維護(hù)、售后服務(wù)能力。

    《陶瓷信息》：羅瑪安特對凌翔建材的幫助體現(xiàn)在哪里？

    黃文鋒：凌翔建材負(fù)責(zé)羅瑪安特在整個(gè)上海區(qū)域的木紋磚銷售，羅瑪安特對這個(gè)區(qū)域的支持力度很大，從產(chǎn)品的提供、營銷方案的策劃到執(zhí)行人員的分配，羅瑪安特都安排得面面俱到，這也使得凌翔建材的經(jīng)營信心十足。

    以品牌開拓市場

    《陶瓷信息》：現(xiàn)在我們聽到了一些經(jīng)銷商說，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代不僅是廠家要打品牌，經(jīng)銷商也要打自己的品牌，您是怎樣看待這個(gè)觀點(diǎn)的？

    黃文鋒：這個(gè)問題實(shí)際上每個(gè)人有每個(gè)人自己的觀點(diǎn)，每個(gè)人的想法不同，可能是在一些實(shí)質(zhì)性的問題上來說，也就是談到了誠信的問題，如果說廠家要打廠家的品牌，經(jīng)銷商要打經(jīng)銷商的品牌，他矛盾在于哪里呢？往往出現(xiàn)了沒有誠信的問題，假設(shè)一個(gè)經(jīng)銷商幫你這個(gè)品牌打天下，首先這個(gè)天下已經(jīng)打下來了，成果有了，那你廠家如果沒有誠信的話，把這個(gè)品牌收了，經(jīng)銷商還是回到原地，他沒有這個(gè)品牌要從頭開始了。意味著經(jīng)銷商他的利益就被損害了，他只是在打天下，雖然賺到一點(diǎn)點(diǎn)小錢，但是他沒有自主的品牌，廠家可以隨時(shí)一腳把你蹬了，沒有一個(gè)長久的保障。這就是說廠家和經(jīng)銷商兩者之間大家要有誠信，如果這個(gè)廠家是持久的品牌、百年的老牌的話，我想這個(gè)廠家不會這么做，他肯定會選擇一些優(yōu)秀的經(jīng)銷商持久地、長期地合作下去，我的觀點(diǎn)是這樣的。

    當(dāng)然，經(jīng)銷商的顧慮不可能沒有，我相信經(jīng)銷商的這種顧慮可能每個(gè)人都有，但是關(guān)鍵是在于兩者之間的合作是一種信任度，信任度在于哪里，有沒有人所說的這個(gè)靠山長久靠得住，關(guān)鍵問題還是一個(gè)誠信的問題，互相要有坦誠的心態(tài)緊密地聯(lián)合在一起。

    《陶瓷信息》：如果要做品牌，廠家的品牌要與經(jīng)銷商的品牌區(qū)分開來嗎？

    黃文鋒：每個(gè)人都想有自主的品牌，如果回到終點(diǎn)我講一句最實(shí)質(zhì)的話，經(jīng)銷商與廠家之間如果達(dá)成一致，這個(gè)品牌也不純粹是屬于廠家的，也可以說是屬于經(jīng)銷商的。因?yàn)榻?jīng)銷商在整個(gè)的層面上布及面比較廣，而且在第一線搞戰(zhàn)斗，所以說如果廠家這邊有誠意的話，沒有必要區(qū)分經(jīng)銷商的品牌或者是廠家的品牌，只要失去“誠信”這兩個(gè)字，你廠家已經(jīng)回到零了。如果經(jīng)銷商缺少誠信的話，你也回到零了。

    我希望任何一個(gè)廠家跟經(jīng)銷商大家要坦誠相待，不要有這種你的品牌歸你的品牌，我的品牌歸我的品牌，而是一起合力抱團(tuán)，共同維護(hù)和打造一個(gè)大品牌，這樣廠商之間合作共贏的目標(biāo)才能實(shí)現(xiàn)。 (記者 胡紹堅(jiān))