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    第十屆陶瓷行業(yè)新銳榜品牌秀環(huán)節(jié)，廣東特地陶瓷有限公司(以下簡稱“特地”)秀出企業(yè)歌曲 “We are Tidy”的 MV，不吆喝產(chǎn)品，不宣揚品牌，不走尋常道地把自家企業(yè)文化秀了一把。

　　近日，記者專訪特地董事長馮紅健。特地人之間活躍、輕松的氛圍，比新銳榜上那段MV更直觀地道出了這家企業(yè)的特別之處。

　　帶領(lǐng)特地十年有余，馮紅健曾兩次主導(dǎo)特地品牌的大調(diào)整，在新的市場變化中更為精準(zhǔn)地定位品牌，而精準(zhǔn)更顯品牌個性化。對于特地，馮紅健始終堅持的是原創(chuàng)精神、差異化經(jīng)營以及定制服務(wù)的思維。

　　在業(yè)界，特地向來以原創(chuàng)、科技為標(biāo)簽。在中國建陶30年來七大技術(shù)突破中，微晶玻璃陶瓷復(fù)合磚、反打微粉、半透明材料、負(fù)離子釉面磚、環(huán)保輕質(zhì)磚這五項革命性技術(shù)、產(chǎn)品就誕生于特地。如今，特地又在設(shè)計創(chuàng)新與專業(yè)化合作中沉淀。在其獨特存在的“雙I中心”里，技術(shù)研發(fā)與空間應(yīng)用并重，技術(shù)創(chuàng)新與人居美學(xué)前瞻性地結(jié)合在一起。

　　有戰(zhàn)略家曾說過，一個企業(yè)不僅要有非常強的硬實力，也必須具備與之相匹配的軟實力，否則，硬實力難以長久保持。爽朗、平和的馮紅健真正的智慧，應(yīng)該就在于他深諳軟實力之道吧。

特地陶瓷董事長 馮紅健

    專業(yè)化合作提升品牌軟實力

　　【記者】：特地與歐神諾關(guān)系比較特殊，兩者之間有什么異同呢?

　　【馮紅健】：特地和歐神諾是兄弟企業(yè)，兩者的共性就是都走品牌路線，定位中高端。但差異性也比較明顯，兩家企業(yè)發(fā)展歷程不一樣。歐神諾想做大做強，但特地定位個性化品牌，首先是做強。另一方面是產(chǎn)品訴求不一樣，歐神諾的產(chǎn)品是走奢華風(fēng)格;特地定位時尚、個性化。

　　【記者】：以后品牌的競爭更為明顯的是軟實力方面的較量，那么特地是如何提升軟實力的?

　　【馮紅健】：首先在產(chǎn)品上。實際上，現(xiàn)在研發(fā)革命性的產(chǎn)品越來越艱難，競爭更多地是體現(xiàn)在空間設(shè)計和產(chǎn)品搭配上。另一方面即是在互聯(lián)網(wǎng)時代，專業(yè)化合作更為重要?；ヂ?lián)網(wǎng)思維的核心是促使信息對稱，降低交易成本，提高效率，所以產(chǎn)品創(chuàng)新、管理創(chuàng)新將越來越多地由專業(yè)化合作來實現(xiàn)。而在專業(yè)化合作方面，特地的優(yōu)勢就更為明顯了。

　　目前，特地正與多個領(lǐng)域的專業(yè)機構(gòu)合作。以后的技術(shù)創(chuàng)新不在于企業(yè)的研發(fā)能力有多強，而是在于企業(yè)的資源整合能力有多強，在于企業(yè)是否有將產(chǎn)品快速市場化的能力。企業(yè)生產(chǎn)好產(chǎn)品，這只是一個基礎(chǔ);如何將好產(chǎn)品快速市場化，這是關(guān)鍵。

　　革命性新品噴發(fā)創(chuàng)新能量

　　【記者】：聽說特地在6月份會推出一款比較震撼的新產(chǎn)品，能否透露下這款新品的情況?

　　【馮紅健】：6月份要推出的新品，是一款仿微晶石效果的微晶?；u。現(xiàn)在受拋釉、微晶產(chǎn)品的沖擊，拋光磚的市場逐漸受到蠶食。所以我們研發(fā)這款產(chǎn)品的出發(fā)點，就是想讓拋光磚達(dá)到微晶石的表面效果，但它還是擁有通體磚的優(yōu)點。

　　實際上，只有拋光磚才是真正的瓷，拋釉、微晶產(chǎn)品都是加上其他物質(zhì)，不算真正意義上的瓷磚。消費者只關(guān)心產(chǎn)品的表面效果如何，但微晶、拋釉產(chǎn)品是不具備真正瓷的優(yōu)點的。雖說微晶、拋釉產(chǎn)品耐磨性比以前有所提高，但永遠(yuǎn)比不上拋光磚的耐磨性。現(xiàn)在微晶石進入市場的時間也不長，兩三年后，消費者使用過這些產(chǎn)品后，對產(chǎn)品的認(rèn)知又會有了新的變化。

　　微晶石、拋釉磚都呈現(xiàn)了石材、玉的表面效果，如果拋光磚也能以通體的方式達(dá)到這些效果，那真正懂得瓷磚的人，還是會喜歡用拋光磚的。所以我們6月份會推出這樣一款震撼性的產(chǎn)品，而特地今年的優(yōu)勢也是在新品上。

　　幫助經(jīng)銷商把磚賣出去

　　【記者】：近兩年特地在下沉終端渠道，您如何看待渠道下沉?目前招商情況如何?

　　【馮紅健】：現(xiàn)在整個市場需求的變化比較大，如果一直固守在一、二線城市的話，那企業(yè)的發(fā)展會出問題的。這幾年我們調(diào)整思路，下沉渠道。渠道下沉不是品牌下降，而是把我們品牌的觸角延伸得更廣一些，現(xiàn)在小縣城也有一些消費群體對中高端產(chǎn)品有需求。

　　北京的門店每年要幾千萬元的銷售額才能撐得住，更多的是發(fā)展不下去，而一個小縣城里的門店，每年可能銷售幾十萬就可以經(jīng)營下去了，幾十萬的消費群體肯定是有的。特地在小縣城的經(jīng)銷商一年可能賣一兩百萬元的銷售額，但由于當(dāng)?shù)亟?jīng)營成本低，經(jīng)銷商還是賺到錢了。

　　去年開始特地的招商情況就很好，一直延續(xù)到現(xiàn)在。今年一季度與特地簽訂合作協(xié)議的經(jīng)銷商就有20多家，這還不包括有合作意向的，今年我們也會在招商工作上多下些功夫。

　　【記者】：我們在今年的終端活動上與一些小縣城的經(jīng)銷商聊過，他們對中高端品牌也比較感興趣，但是他們本身對陶瓷生意不夠?qū)I(yè)，擔(dān)心廠家的服務(wù)不到位。特地是如何幫扶經(jīng)銷商的?

　　【馮紅健】：首先，我們的產(chǎn)品線拉得很長，除了新產(chǎn)品，還有滿足市場需求的產(chǎn)品供應(yīng)。對三、四線城市來說，不一定產(chǎn)品便宜就好，可能這些市場需要的是合適的價格梯級和搭配。

　　其次，我們會在培訓(xùn)、活動策劃、融資方面大力支持需要的經(jīng)銷商。開拓三四線城市的市場，我們作為廠家，一定要幫助經(jīng)銷商把經(jīng)營的架構(gòu)搭建起來。對于能力不足的經(jīng)銷商，我們會直接派人幫經(jīng)銷商做活動，幫他們做培訓(xùn)。另外，通過廠家的信譽擔(dān)保，特地還會幫助經(jīng)銷商跟銀行融資。一般來講，三、四線城市的經(jīng)銷商沒有什么能力跟銀行談判，因為他們是經(jīng)銷商，做貿(mào)易出身，沒有什么資產(chǎn)可做抵押。

　　以前業(yè)務(wù)員是建立廠家與經(jīng)銷商溝通、交流的平臺?，F(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，溝通已經(jīng)毫無障礙，所以不再需要業(yè)務(wù)員傳遞信息了，現(xiàn)在業(yè)務(wù)員更多的是服務(wù)經(jīng)銷商。特地要求每個業(yè)務(wù)員都要學(xué)習(xí)怎么幫助經(jīng)銷商賺到錢，這才是最主要的。以前業(yè)務(wù)員的工作重點是把貨賣給經(jīng)銷商，現(xiàn)在是怎么幫助經(jīng)銷商把貨賣出去，因為只有經(jīng)銷商把貨賣出去，才能繼續(xù)進廠家的貨。所以現(xiàn)在對業(yè)務(wù)員的能力要求不是把經(jīng)銷商灌醉了，把單簽下來就好了。

　　廠商是生命共同體

　　【記者】：相比其他行業(yè)，電商在陶瓷行業(yè)還是偏冷，但也有一些企業(yè)已開始行動。特地有沒有在嘗試電商渠道?

　　【馮紅健】：有的，但需要一步一步實現(xiàn)，不能操之過急。事實上，電商只是陶企的渠道之一，并非把握住電商就是把握住一切。淘寶是屬于眾多行業(yè)的渠道。所以對于一個生產(chǎn)廠家來說，你在淘寶的銷售再好，也只是馬云的幾億分之一。所以我們作業(yè)為一個行業(yè)，不應(yīng)該只考慮一種渠道。隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展，以后我們的經(jīng)銷商會發(fā)展為服務(wù)商，而他們就有自己的鋪貼隊伍，他們幫助廠家解決后勤的問題。電商的發(fā)展方向就是建立廠家與消費者之間的直接互動，消費者直接參與到裝修的設(shè)計中，消費者告訴廠家他們需要什么樣的設(shè)計。

　　【記者】：這是不是就是特地所提倡的“量身定制”服務(wù)?

　　【馮紅健】：對，這就是我們正在努力的方向， 我們在嘗試跟消費者建立起關(guān)系，以前企業(yè)的盈利模式是在信息不對稱基礎(chǔ)上建立起來的，但以后在互聯(lián)網(wǎng)模式下，信息交流的障礙肯定會被打破，消費者與廠家對接上了，那么經(jīng)銷商就變成服務(wù)商了，廠家要保證服務(wù)商的利益。以前總是擔(dān)心消費者找到廠家會損害經(jīng)銷商的利益，以后就不會有這種擔(dān)憂了，因為消費者是一定要與廠家直接溝通的，一定要參與到產(chǎn)品的應(yīng)用過程中去，但是廠家不可能一對一服務(wù)消費者，廠家需要一個專業(yè)的隊伍去服務(wù)消費者。

　　【記者】：對終端的打造，特地有什么計劃?

　　【馮紅健】：以后特地會往終端建設(shè)投注更多的努力，因為市場模式會改變，企業(yè)一定要把握住研發(fā)、生產(chǎn)、銷售這三個環(huán)節(jié)的變化。廠家與經(jīng)銷商不是利益博弈的雙方，而是生命共同體，有著共同的發(fā)展平臺。特地會一如既往地在產(chǎn)品、終端活動、融資、經(jīng)營上幫扶、支持經(jīng)銷商，這些都是特地的“軟黃金”。我相信不管對于廠家還是經(jīng)銷商，只有精誠合作才能走得更遠(yuǎn)。（對話 田曉草 整理 林映迎）