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    近日，記者有幸拜訪東莞最大的建材超市——華美樂建材超市有限公司董事長鄭曉利。從企業(yè)自身到行業(yè)發(fā)展，鄭董向記者毫無保留地道出了自己獨有的經(jīng)營感悟以及形勢分析。

　　面對百安居等國際巨頭和眾多本土建材超市的內(nèi)外夾擊，華美樂是如何在十年時間內(nèi)迅速崛起、立足東莞的呢?鄭曉利董事長毫不思索地說出八個字——市場聚焦，挖地三尺。

華美樂建材超市有限公司董事長 鄭曉利

　　鄭董認為，正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。做企業(yè)也是一樣，首先要認清自己，其次要分析對手。如果說華耐是專門做瓷磚、馬桶品牌專賣店的經(jīng)銷商，華美立家是專門為建材廠家、流通商搭建橋梁的商業(yè)地產(chǎn)平臺的話，那么華美樂則是統(tǒng)一采購和銷售的建材流通企業(yè)，自主性更強。“華美樂是采用直營方式，自己采購，自己銷售。在產(chǎn)品價格方面更具競爭力。相比之下，百安居等建材超市是全國鋪點，而每個點的采購和產(chǎn)品價格不可能做到完全統(tǒng)一，只能就地采購或從當(dāng)?shù)卮砩烫幉少?，再加之其與當(dāng)?shù)卮砩桃蜃鐾粔K市場將產(chǎn)生相互之間的競爭，因而決定其產(chǎn)品價格競爭力不強。”鄭董如是說。

　　正如“立足東莞，鎖定珠江三角洲，打造頂尖品牌”的發(fā)展理念，在鄭董看來，華美樂在東莞市場上可謂挖地三尺，近兩年，其自營超市和裝飾公司的銷售業(yè)績更是可觀，“2012年比2011年增長80%，2013年比2012年增長70%，預(yù)計今年會比去年增長60%。當(dāng)然，華美樂之所以業(yè)績可觀，主要還是因為裝飾公司的業(yè)績快速增長。東莞市場非常大，如果每年有五萬套房的需求量，每套房估計需要十萬元的裝修費，總共就有50億元。如果我們的市場占有率達30%，就相當(dāng)于占據(jù)15億元的份額。所以說，如果在東莞都沒有這么高的占有率，又為何要去做別的市場呢?”鄭董強調(diào)，最好是能把一塊市場做透、做得競爭力非常強、做成消費者的不二選擇，才有可能考慮企業(yè)拓展的問題。所以，目前，華美樂的市場聚焦在東莞。相信只有把格局布好，把團隊帶好，把資源整合好，其競爭力才會增強。

　　當(dāng)?shù)弥緢髮⒂诮衲炅碌着e行的第十三屆中國仿古磚高峰論壇主題是“綠色陶業(yè) 貼心服務(wù)”時，鄭曉利董事長突然眼睛一亮，“這么巧?正好今年是華美樂的服務(wù)年。”這種不謀而合的想法看似巧合，但從鄭董接下來的講話中可感覺出，這是他多年實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累。

　　“近兩年，華美樂的業(yè)績之所以提升得快，很重要的一點就是服務(wù)抓得好。今年將要把服務(wù)細節(jié)做得更好。通過100%的回訪，達到100%的滿意，也通過回訪發(fā)現(xiàn)部門、流程、員工在服務(wù)環(huán)節(jié)上存在的一些問題。要摒棄以前不看服務(wù)、只看業(yè)績的做法，將客戶滿意度作為績效考核的標(biāo)準(zhǔn)。一個企業(yè)服務(wù)做不好，就不可能長久發(fā)展。作為從事建材的流通和裝飾企業(yè)，服務(wù)和口碑更是尤為重要的。”鄭董進一步補充說，華美樂的業(yè)績提升主要源自裝飾公司業(yè)績的快速增長。目前，華美樂擁有東莞最大的裝飾公司，其渠道廣，除了零售、團購，還通過電子商務(wù)平臺進行交易。但另外一個很重要的因素是服務(wù)質(zhì)量好。施工工人、項目經(jīng)理、設(shè)計師、監(jiān)理等人員均在服務(wù)方面跟得上。在裝修過程中出現(xiàn)一些問題時，能勇于承擔(dān)責(zé)任并耐心地解決問題。從材料、設(shè)計到施工，可謂一條龍服務(wù)。其中有一些細節(jié)服務(wù)，比如，會給客戶一張消費卡，卡上均顯示出材料消費明細金額、裝修進度及相應(yīng)照片，盡量做到公開、透明。

　　鄭董強調(diào)，作為流通商，其實扮演的就是服務(wù)商的角色。比如，以后賣瓷磚的流通商可以扮演一個為顧客設(shè)計、鋪貼、切割和配送等一條龍服務(wù)的角色?？傊S著中國向價格透明化、信息公開化的趨勢發(fā)展，不再會有暴利時代，而將迎來微利時代。而且在這個低毛利的微利時代下，誰能賺錢，誰就是最后的贏家，誰的競爭力就是最強的。

　　面對當(dāng)前形勢，入行20余年的鄭曉利董事長審時度勢，他分析認為，其實，中部流通行業(yè)真正做得大的企業(yè)并不多，因為整個家居建材行業(yè)包括瓷磚、馬桶、油漆、涂料、木地板、櫥柜、衣柜、門窗、燈飾的市場總額估計在一萬億元以上。在眾多流通企業(yè)中，如果百安居占據(jù)30多億元份額的話，華耐(瓷磚、馬桶)也是不相上下，甚至預(yù)計會在2014年超越百安居，占據(jù)40多億元的份額。除此之外，能超過10億元的經(jīng)銷企業(yè)并不明朗。所以，從整個行業(yè)來看，市場分散不聚焦，雖然近幾年大的流通商增長速度較快，但相信未來還將加快“洗牌”的速度。與生產(chǎn)企業(yè)一樣，流通企業(yè)也是強者愈強。真正白熱化的競爭過程仍未到來，仍需整合、兼并、收購。最終，大企業(yè)將占據(jù)整個市場的60%至70%。（文：汪蓉）