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　　　能強陶瓷市場部總經(jīng)理 顏偉生

    隨著2012年的寒冬過去，陶瓷市場的競爭變得愈加激烈，各大企業(yè)全方位地搶占市場。作為半成品，陶瓷產(chǎn)品的鋪貼和售后就顯得尤為重要，在產(chǎn)品質(zhì)量和性能相似的情況下，消費者一般會更注重陶瓷產(chǎn)品的售后服務(wù)質(zhì)量以及產(chǎn)品質(zhì)量的保證，隨著3.15消費者權(quán)益保護日的到來，產(chǎn)品的售后服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量再次成為消費者關(guān)注的焦點，那么今年3.15期間，各大陶瓷企業(yè)針對3.15的促銷活動又有那些變化？他們促銷的重點又將做出怎樣的調(diào)整？近日記者有幸采訪到能強陶瓷市場部總經(jīng)理顏偉生。

    中國陶瓷網(wǎng)：您好，貴公司針對今年“3•15”做了哪些促銷活動？

    顏偉生：能強陶瓷是一個非常務(wù)實踏踏實實做事情的企業(yè)，這種作風同樣體現(xiàn)在在3•15活動當中。今年，我們?nèi)珖鞯貙Ｙu都會參與進來，舉行一個全國性回饋活動，用高質(zhì)低價的產(chǎn)品和極致服務(wù)為消費者打造一個時尚溫馨的小家。

    中國陶瓷網(wǎng)：今年的“3•15”促銷從什么時候開始策劃的，做了哪些準備？

    顏偉生：從去年底就已開始著手策劃，具體從消費者真正關(guān)心的質(zhì)量、款式、價格以及售后服務(wù)各方面進行策劃，為了讓活動更好的執(zhí)行下去，由總部進行物料統(tǒng)一設(shè)計、制作，并對方案的詳細執(zhí)行講解，并派出活動專員和區(qū)域經(jīng)理親臨一線對活動進行指導落實。

    中國陶瓷網(wǎng)：促銷的主題是什么？具體情況是怎樣的？

    顏偉生：我們主題是“原創(chuàng)精品超低廠價炮轟山寨產(chǎn)品”。具體來說，向消費承諾品質(zhì)保證、服務(wù)保證前提下，為了表達能強的誠意，讓為業(yè)主享受到能強高質(zhì)、時尚的佛山原創(chuàng)精品，一并推出扣折、特價套餐、新品優(yōu)惠、家電抽獎等優(yōu)惠，為裝修業(yè)主提供全方位的服務(wù)。

    中國陶瓷網(wǎng)：是如何跟消費者權(quán)益相結(jié)合的？

    顏偉生：無論消費者權(quán)益日的主題如何變換，但對質(zhì)量的投訴長期占據(jù)第一位。在陶瓷更是因關(guān)注度低，所以信息不對稱更為嚴重，裝修業(yè)主更是長期處于劣勢，對質(zhì)量優(yōu)劣難以分辨。我們315的活動，強調(diào)高品質(zhì)、品牌，并引導業(yè)主如何分辨瓷磚的優(yōu)劣，如何結(jié)合自己生活追求、生活方式打造一個充滿時尚、溫馨的家居，這些都是消費非常關(guān)心渴望了解的。

    中國陶瓷網(wǎng)：促銷形式與往年相比有什么變化？有沒有創(chuàng)新的地方？

    顏偉生：這個怎么說呢，我們不敢說是創(chuàng)新，只能說是切實為消費者而考慮。在這次促銷中，我們明確的提出，在瓷磚方面來，高品質(zhì)不僅僅包括如平整度、硬度等各種產(chǎn)品參數(shù)，還應(yīng)該更多的加入產(chǎn)品軟性要求，比如產(chǎn)品的時尚性、產(chǎn)品的風格情調(diào)等。我們促銷強調(diào)的不是單個產(chǎn)品，而是瓷磚在裝修中全部環(huán)節(jié)，不再是簡單的低價售銷售了事，而是全面向消費者展現(xiàn)選購知識普及、售中的對比、售后服務(wù)等從消費者的風險成本、時間成本、價格成本三方面讓消費安心、省心、舒心！

    中國陶瓷網(wǎng)：今年“3•15”促銷希望達到什么銷售目的？

    顏偉生：相對于產(chǎn)品的銷售，我們更希望能把更多的瓷磚知識和裝修知識銷售出去，讓眾多的消費者，認識到裝修不再是僅僅關(guān)注產(chǎn)品本身物理參數(shù)，而更要關(guān)注產(chǎn)品裝飾的時尚性、舒適性、情感性。佛山陶瓷產(chǎn)區(qū)優(yōu)勢，不僅僅是只有產(chǎn)品的平整度、硬度等方面硬性指標，遙遙領(lǐng)先國內(nèi)其它產(chǎn)區(qū)的優(yōu)勢，更多體現(xiàn)在設(shè)計理念、展示效果方面，這些產(chǎn)區(qū)優(yōu)勢，甚至在世界的陶瓷版圖上也位居前列。能強陶瓷正是生產(chǎn)線在佛山的正宗佛山品牌，所以我們希望通過活動宣傳，讓追求高品質(zhì)生活的業(yè)主不再上當受騙，不再買到山寨瓷磚，而是享受到的原創(chuàng)精品，能強的銷售目標也就自然水到渠成。

    中國陶瓷網(wǎng)：您是如何看待“3•15”促銷的？

    顏偉生：瞎搞促銷的很多，但真正了解消費者需求的很少，以為促銷就是打價格戰(zhàn)，以為這就是對客戶讓利為客戶好。但很多時候價格降到要關(guān)店大吉，消費者還是不買帳，最后弄死還不明不白。

    中國陶瓷網(wǎng)：頻繁的促銷造成了無促不銷的局面，您如何看待這一現(xiàn)象？

    顏偉生：我想要說的是，第一：無促不銷不是在每一個品牌中存在。第二，我更愿意把這種正當?shù)拇黉N現(xiàn)象看作是一種由坐商向動商轉(zhuǎn)變、由精放式經(jīng)營向精細化轉(zhuǎn)變的必然工作，它已經(jīng)成為一種日常行為。對于第一種情況，只想著如何把產(chǎn)品賣出去，并不是切實為消費者解決問題，不要說無促不銷，促也難銷。因為正當?shù)纳虡I(yè)競爭不可能虧本以營，商家總要賺點錢去吃飯去生存。你把價格放低了，但為了賺錢，必須降低品質(zhì)，最終讓消費者降低生活檔次、生活品位，由此產(chǎn)生的問題還是由消費者來埋單。那不是為客戶好，而是在損害客戶。所以那些高品質(zhì)、服務(wù)好、口碑好的品牌，他們不促銷，仍然有很多客戶來買。對于第二種看法，當一種產(chǎn)品處于消費者市場的時候，競爭就不再局限于原有的功能競爭，競爭的重點就延伸至如何提升、開發(fā)產(chǎn)品附加值上面。陶瓷的競爭也因此轉(zhuǎn)移為客戶提供的安全性、方便性、舒服性方面，因此我把那種圍繞讓客戶放心、節(jié)省時間的省心、裝飾美觀的舒心而做工作，不看作是一種促銷，這將會常態(tài)化。明白這個道理，大家也就不會再大喊無促不銷，因為這已經(jīng)是一些基本的工作了，基本的工作都做不到位，賣不出去再正常不過了。

    中國陶瓷網(wǎng)：促銷會降低品牌的美譽度嗎？為什么？

    顏偉生：對其它品牌的促銷，我們不好評價。我們活動的重點，是強調(diào)在引導客戶如何選擇高品質(zhì)的產(chǎn)品，如何打造高品位的生活環(huán)境，用低價的原創(chuàng)精品炮轟山寨產(chǎn)品，讓消費者更多的了解能強陶瓷高品質(zhì)的產(chǎn)品和周到的服務(wù)，結(jié)果只會增加消費者對能強陶瓷的美譽度。

    中國陶瓷網(wǎng)：您認為陶瓷行業(yè)“3•15”促銷該怎樣與消費者權(quán)益保護相結(jié)合？

    顏偉生：陶瓷是一個關(guān)注度非常低的一個產(chǎn)品，業(yè)主對瓷磚產(chǎn)品的知識非常欠缺的，他們關(guān)心價格更擔心質(zhì)量和效果。因此我認為在3.15里，企業(yè)更應(yīng)該提供高品質(zhì)的產(chǎn)品，與購買指引、裝修指導的服務(wù)相結(jié)合方式，同時把售后服務(wù)做的更深入更細致而貼心，消除客戶的顧慮，真正的做到為消費者保家護航。

    中國陶瓷網(wǎng)：目前，陶瓷行業(yè)容易引起消費糾紛的是哪些方面，針對這些問題，貴公司有什么樣的解決辦法？

    顏偉生：常見的有破損、不平整、色差等，這些都是明處的糾紛。我們公司作為陶瓷領(lǐng)軍品牌，這些方面的問題非常少見。我們更關(guān)注的問題是隱性問題，客戶的滿意度，我們稱之為內(nèi)心糾紛。也是產(chǎn)品基本不會出現(xiàn)問題，但是裝修的效果卻不是他們所渴望，不是與他們生活方式、生活追求一致的問題。這種問題無法投訴，也無法要求正常去處理。這是很多品牌所忽視卻也是很致命，在內(nèi)心處不滿意，就不會向親朋好友推薦，甚至會無端抱怨價格過高。我們的解決辦法就是在銷售中，盡量去傾聽客戶的真實需求，銷售適合他們身份與地位的產(chǎn)品，銷售與他們生活情調(diào)生活風格的相匹配的產(chǎn)品，絕不因為追求銷售而銷售。這樣子，客戶的滿意度非常高，他們內(nèi)心很榮耀，不斷的向其它業(yè)主介紹，感染許多客戶前來購買能強的瓷磚。

    中國陶瓷網(wǎng)：謝謝顏總接受我們中國陶瓷網(wǎng)的采訪。 （采訪整理 中國陶瓷網(wǎng)記者 張建華）

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