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    多年前一家德國公司皆參與了佛山陶瓷行業(yè)的會展，實際上是接管了會展，中方和德方對此都抱有很大的期望。中方希望能借助德方豐富的會展業(yè)經(jīng)驗，提升陶瓷行業(yè)的會展業(yè)水平，而德方也希望以此為啟機，進(jìn)入中國的會展業(yè)以及陶瓷行業(yè)，但數(shù)年后德國公司因為不能達(dá)到預(yù)期目的而退出了佛山的會展業(yè)，該事件值得我們深思，特別是隨著國際合作的不斷加強，如何吸取教訓(xùn)，以免在今后的合作中重蹈覆轍。

    根據(jù)泛太平洋管理中心的研究，企業(yè)健康的短期指標(biāo)是銷量能力和運營效率兩大項，中期健康包括了新產(chǎn)品、新客戶、品牌強化、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化和運營成本優(yōu)化等內(nèi)容。企業(yè)的長期健康指標(biāo)是戰(zhàn)略健康和組織健康兩大項。但實際上德國會展公司還沒有進(jìn)入中期，理想就夭折了。

    水土不服是表面上的原因，盡管德國公司有強大的海外招商團(tuán)隊，并且在海外進(jìn)行了大力度宣傳，并且引進(jìn)了國外的公司的新技術(shù)，例如陶瓷施工新技術(shù)的演示等等，但是會展的根基是在中國，主要的客戶都在中國，由于對于中國的陶瓷企業(yè)參展商、采購商、陶瓷協(xié)會及政府機構(gòu)均不熟悉，這就是致命傷，所有工作就只能是摸著石頭過河，走一步算一步，如此經(jīng)營根本談不上銷售能力和運營效率，更說不上中期健康指標(biāo)，在這種狀況下經(jīng)營，也是勉為其難了。

    文化沖擊是深層次的原因，德國會展公司的老板托馬斯對中國很多現(xiàn)象都迷惑不解，如國際上企業(yè)都高度重視會展的作用，它們把主要精力都放在每年的會展上，而不是平時各種昂貴的營銷活動，因為主要的訂單都來自于會展，但為什么中國企業(yè)卻不重視會展？此外，國外企業(yè)交貨期都特別準(zhǔn)，凡是歐洲的訂單，幾天內(nèi)就能送達(dá)目的地，但為什么中國的訂單卻要很長時間才能交貨？還對中國政府官員的行為不理解，他們的很多想法，都不能得到政府的響應(yīng)。其實中國有中國的國情，中國的會展業(yè)尚處于發(fā)展的初級階段，并不像德國有久負(fù)盛名的會展業(yè)，因此會給企業(yè)帶來了理想的效益。對交貨期晚的原因是因為我們企業(yè)開發(fā)的產(chǎn)品，對市場響應(yīng)沒有把握，因此接了訂單才能安排生產(chǎn)。盡管德國人辦事嚴(yán)謹(jǐn)，行動前都有規(guī)劃，但由于文化上的巨大差異性，用德國思維來看中國的市場，豈有不失敗的。

    恰如泛太平洋管理中心的研究所表明的，戰(zhàn)略健康和組織健康是企業(yè)長期健康的重要指標(biāo)，而德國會展公司在這兩方面都存在著重大失誤。

    本土化是跨國公司在海外經(jīng)營的重要原則，例如，諾基亞、通用、微軟等公司都會稱自己是中國公司，離開了中國這塊土壤，跨國公司在華經(jīng)營只能成為空中樓閣，將一事無成。但德國會展公司在接管會展中心之時，應(yīng)德方要求，中方高層管理人員全部撤離，一個不留，連交接期也沒有，只留下基層的工作人員，在接管后，由于完全沒有了人脈關(guān)系，連原來的客戶都無法聯(lián)絡(luò)，不用說開拓新的客戶和參展商了。

    在組織架構(gòu)上的失誤。美國管理協(xié)會主席說，一個企業(yè)效率低下，首先就是組織架構(gòu)上出了問題了。德國會展公司的中高層，全都是外方的，中方只有具體做事的基層職員，這樣的后果是德國高層和中方員工語言溝通都成了問題，雖然中方員工會一些英文，但是深入交流是有障礙的，由于中間缺了懂英文的上層管理人員，不僅造成了對內(nèi)交流的障礙，而且還影響了對外的。和中國企業(yè)采購商協(xié)會及政府的交流，只有中國高層管理人員的參與，才可以彌補文化上的沖擊。正因為中方高層管理人員的缺失，在內(nèi)部和外部溝通交流上都出現(xiàn)了斷層，造成了經(jīng)營上的嚴(yán)重困難。

    會展業(yè)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展高級階段的產(chǎn)物，隨著我國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和升級，會展業(yè)將會有更加蓬勃的發(fā)展，會有更多的中外合作辦會展，因此過去的教訓(xùn)值得重視，事實證明，單獨由外方辦會展并不是一個好模式，只有本土化的戰(zhàn)略和組織架構(gòu)才是理想的選擇。