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    根據(jù)對(duì)衛(wèi)浴門店銷售人員的商業(yè)環(huán)境、銷售基礎(chǔ)、銷售能力和銷售特征進(jìn)行研究和分析，我們發(fā)現(xiàn)很大部分的衛(wèi)浴終端銷售人員，在消費(fèi)者需求分析、如何建立顧客的信賴，以及如何塑造衛(wèi)浴產(chǎn)品價(jià)值這三個(gè)方面銷售技能較差，這三個(gè)方面銷售技能的建立，是做好衛(wèi)浴終端銷售基礎(chǔ)中的關(guān)鍵和基礎(chǔ)。

    一、需求分析：

    了解和掌握了消費(fèi)者的消費(fèi)需求，才能夠讓我們的銷售人員有的放矢的進(jìn)行銷售活動(dòng)，并合理利用有效的銷售技能實(shí)現(xiàn)銷售的目標(biāo)。在衛(wèi)浴產(chǎn)品的功能性特點(diǎn)方面分析，衛(wèi)浴產(chǎn)品首先主要是一種鋪地材料，消費(fèi)者主要通過感受和獲得衛(wèi)浴產(chǎn)品本身所具備的木質(zhì)感，以及利用木材產(chǎn)品本身的特性，來滿足消費(fèi)者對(duì)于衛(wèi)浴產(chǎn)品使用需求。通過調(diào)查顯示，消費(fèi)者在購買衛(wèi)浴產(chǎn)品的時(shí)候，還會(huì)關(guān)注其他幾方面的特質(zhì)，這有助于我們做好對(duì)于消費(fèi)者的需求分析。

    1、環(huán)保性能：有數(shù)據(jù)顯示，43%左右的衛(wèi)浴消費(fèi)者在購買衛(wèi)浴的時(shí)候，將衛(wèi)浴產(chǎn)品的環(huán)保性因素作為首要的考慮因素，這是由于衛(wèi)浴作為裝修材料這一本質(zhì)特征決定的。消費(fèi)者更加關(guān)注裝修材料的環(huán)保性能，這與消費(fèi)者希望構(gòu)筑一個(gè)健康、環(huán)保的家居環(huán)境不謀而合。因此，作為衛(wèi)浴消費(fèi)者而言，關(guān)注衛(wèi)浴的環(huán)保性能成為購買衛(wèi)浴產(chǎn)品的必選科目。因此銷售人員在推薦衛(wèi)浴產(chǎn)品的時(shí)候，首先要將衛(wèi)浴產(chǎn)品的環(huán)保性能作為推薦的首要因素。

    2、產(chǎn)品價(jià)格：當(dāng)衛(wèi)浴的環(huán)保性能滿足了顧客的需求之后，消費(fèi)者開始關(guān)注衛(wèi)浴的價(jià)格，有資料顯示35%左右的消費(fèi)者將價(jià)格視為第二個(gè)購買要素。因此，銷售人員要根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)能力，有針對(duì)性的推薦符合其消費(fèi)能力的衛(wèi)浴。

    3、消費(fèi)能力：消費(fèi)者對(duì)于衛(wèi)浴潔具的偏好是建立在價(jià)格敏感度的基礎(chǔ)上，消費(fèi)者的購買力決定了消費(fèi)者對(duì)于美觀度選擇。對(duì)于購買力比較強(qiáng)的消費(fèi)者，他們首先關(guān)注的是衛(wèi)浴的美觀度，然后美觀度決定了他們的購買行為;而對(duì)于價(jià)格敏感度較高的顧客，他們會(huì)在價(jià)格承受的范圍內(nèi)，選擇自己喜歡的衛(wèi)浴潔具。因此對(duì)于消費(fèi)能力的把握是我們終端推薦衛(wèi)浴產(chǎn)品的關(guān)鍵。

    二、建立信賴：

    消費(fèi)者對(duì)于衛(wèi)浴品牌和銷售人員的信賴程度，決定了消費(fèi)者是否會(huì)選擇你的衛(wèi)浴產(chǎn)品。衛(wèi)浴作為耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者的購買決策周期相對(duì)較長，受周圍影響的因素比較多。尤其是已經(jīng)使用過我們衛(wèi)浴品牌產(chǎn)品顧客的意見，成為消費(fèi)者關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)，這在一定程度上，說明了顧客對(duì)于品牌的信賴，將決定其購買的行為。

    與顧客建立信賴的過程是一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的過程，在建立信賴的過程中，同理心的銷售模式是最經(jīng)常使用的，所謂同理心，就是站在顧客的角度，理解顧客的需求，幫助顧客選擇產(chǎn)品的過程。根據(jù)對(duì)衛(wèi)浴銷售終端的分析，可以從以下幾個(gè)方面來使用同理心的銷售模式。

    1，“同姓氏”，在終端銷售的過程中，經(jīng)常遇到銷售人員與顧客的姓氏相同的情況，恰好顧客的姓氏與終端銷售人員的姓氏是一樣的，那么我們的終端銷售人員就可以以這個(gè)為切入點(diǎn)來構(gòu)建與消費(fèi)者之間的信任。

    2，“同家鄉(xiāng)”，古人云“久旱逢甘露，他鄉(xiāng)遇故知，洞房花燭夜，金榜題名時(shí)”人在他鄉(xiāng)遇到了自己的家鄉(xiāng)人正是人生四大喜事，老鄉(xiāng)很容易回憶起鄉(xiāng)情、鄉(xiāng)音，那么溝通起來就變得更加容易，在終端的銷售過程中，如果恰好遇到了你的同鄉(xiāng)，你不免主動(dòng)的進(jìn)行介紹，來拉近彼此的距離。

    3，“同語氣”，當(dāng)顧客說話快一些的時(shí)候，你的語速也要盡可能的快一些;當(dāng)顧客的說話速度慢一些的時(shí)候，你的語速也不妨慢一些;當(dāng)一個(gè)顧客說話斬釘截鐵的時(shí)候，你也不妨斬釘截鐵一些，因?yàn)?，語氣的相同的代表著你們有著共同的地方，就是性格方面有很接近的地方。

    三、價(jià)值塑造：

    衛(wèi)浴產(chǎn)品的價(jià)值與價(jià)格是完全不同的概念，衛(wèi)浴的價(jià)值是產(chǎn)品本身所承載的，并被賦予了品牌內(nèi)涵、文化內(nèi)涵和藝術(shù)內(nèi)涵的價(jià)值總和。衛(wèi)浴的價(jià)格是衛(wèi)浴產(chǎn)品實(shí)體的貨幣表現(xiàn)形式。在銷售的過程中，我們銷售人員更加應(yīng)該關(guān)注產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來的價(jià)值，這樣除了有助于建立一種和諧的銷售氛圍，更有助于我們構(gòu)建合理的衛(wèi)浴產(chǎn)品價(jià)格體系，避免產(chǎn)生混亂的價(jià)格戰(zhàn)，破壞了良好的行業(yè)盈利空間。

    在衛(wèi)浴產(chǎn)品的價(jià)值塑造上，可以從衛(wèi)浴的品類進(jìn)行劃分，根據(jù)不同品類進(jìn)行價(jià)值塑造。