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    中海錦城內(nèi)的情景商業(yè)街，店鋪內(nèi)的商鋪一清二楚。 攝影/佛記者 吳琦媛

　　房子越來(lái)越難賣(mài)，開(kāi)發(fā)商的樓盤(pán)展示卻越做越精細(xì)，越做越逼真。難怪有人說(shuō)，只有在樓市低迷時(shí)，開(kāi)發(fā)商才能沉下心來(lái)認(rèn)真做產(chǎn)品。而如今，開(kāi)發(fā)商越來(lái)越熱衷于用“逼真”的手法進(jìn)行產(chǎn)品展示，有商品陳設(shè)的情景商業(yè)街，可以住人的樣板間，鳥(niǎo)語(yǔ)花香的園林，這一切也許都能在樓盤(pán)開(kāi)賣(mài)前看到。

　　情景商業(yè)讓看房者“恍若隔世”

　　上周六，位于桂城五丫口大橋北側(cè)的中海錦城開(kāi)放銷(xiāo)售中心，和一般樓盤(pán)不同的是，該樓盤(pán)還同時(shí)展示了30000㎡的風(fēng)情商業(yè)街，一排嶄新的臨街商鋪和銷(xiāo)售中心連為一體，顯得特別氣派，讓記者忍不住先沿著其商業(yè)街逛了起來(lái)。走了不到5分鐘，映入記者眼簾的居然是一間“花店”，有招牌，有店鋪玻璃門(mén)，甚至連店內(nèi)銷(xiāo)售的各色花束都一應(yīng)俱全。再往前走幾米又是一間“嬰兒用品店”，隔著玻璃門(mén)就能看到店內(nèi)可愛(ài)的搖床、公仔。難道是這條商業(yè)街已經(jīng)開(kāi)業(yè)了嗎？當(dāng)然不是，這就是現(xiàn)在不少樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)都流行的“情景展示”。

　　而不止是中海錦城，上個(gè)月，位于羅村的鉅隆風(fēng)度城開(kāi)放樣板鋪，四五間有著大落地玻璃展示櫥窗的店鋪赫然眼前，店內(nèi)商鋪琳瑯滿(mǎn)目，讓記者恍然間還以為是商城就已經(jīng)開(kāi)業(yè)了。抬頭一看，還圍著排柵的樓頂將記者拉回現(xiàn)實(shí)，原來(lái)這是開(kāi)發(fā)商為了展現(xiàn)商城開(kāi)業(yè)后的盛景所使的“小伎倆”。

　　而事實(shí)上，這種“小伎倆”的效果卻不錯(cuò)，店鋪內(nèi)豐富的商品吸引了不少看房者駐足，陳列著高檔香水、手包的大櫥窗讓看房者忍不住要在櫥窗前留影，仿佛自己是去到了巴黎街頭。

　　樣板間逼真到可以入住

　　樣板間是樓盤(pán)展示中的例牌菜，但隨著看房者欣賞水平的提高，樣板間的展示也在走“逼真”路線(xiàn)。

　　過(guò)去的樣板間只是將裝修做到極致、床鋪好。而在如今的樣板間里，連餐桌上吃什么，衛(wèi)生間里用什么洗發(fā)水都已經(jīng)陳設(shè)好了，有的甚至還有模特在樣板間內(nèi)不斷擺出各種很享受的姿勢(shì)，足見(jiàn)開(kāi)發(fā)商在展示上下足了功夫。

　　順德碧桂園近期開(kāi)放了其“鉆石郡”樣板間，其區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)麥澤年告訴記者，其樣板間已經(jīng)達(dá)到了可以入住的級(jí)別。記者看到，其影音室內(nèi)有大屏幕的投影機(jī)正在播放著大片，連沙發(fā)旁的卡拉OK點(diǎn)唱機(jī)內(nèi)都確實(shí)是有點(diǎn)歌系統(tǒng)的；另一間書(shū)房?jī)?nèi)的老式留聲機(jī)在吱吱地轉(zhuǎn)著黑膠碟；女主人的手工縫紉間擺著還沒(méi)做完的婚紗。麥澤年說(shuō)，因?yàn)橹把b修公司選的一組桌面陳設(shè)玩偶和他們想象的不一樣，他們的相關(guān)負(fù)責(zé)人還親自去廣州購(gòu)買(mǎi)。“為了讓客戶(hù)能有親身感受，我們的樣板間是可以讓VIP客戶(hù)體驗(yàn)入住的，有需要還可以在我們的板間里舉辦家宴”，麥澤年說(shuō)。

　　而在園林方面，例如在開(kāi)放樣板間的同時(shí)就將中心園林做好，泳池注滿(mǎn)清水，高爾夫球場(chǎng)可以開(kāi)打，等等，都已成為了樓盤(pán)展示中的一部分。

　　體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)：

　　讓購(gòu)房者在“真假難辨”中把房買(mǎi)了

　　傳統(tǒng)的樓盤(pán)銷(xiāo)售是一種虛擬營(yíng)銷(xiāo)，即通過(guò)沙盤(pán)、戶(hù)型模型、規(guī)劃圖和銷(xiāo)售人員的講解實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)銷(xiāo)售，而如今精裝樣板間，情景商業(yè)街、試住等等，無(wú)論何種方式，都是最大限度地讓消費(fèi)者感受樓盤(pán)的品質(zhì)和服務(wù)，這就是業(yè)內(nèi)流行的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，目的是讓購(gòu)房者能感受到房屋今后的樣子，在“真假難辨”中把房買(mǎi)了。

　　據(jù)了解，這種方式不僅讓買(mǎi)房人提前感受到交房時(shí)的整體效果，而且由于社區(qū)大部分綠化和景觀都已完成，所以買(mǎi)房人可以在落定簽約前親身體驗(yàn)到買(mǎi)房入住后的居住環(huán)境，在低迷的市場(chǎng)環(huán)境下能大大提高成交率。

　　一位業(yè)內(nèi)人士略帶自嘲地告訴記者，現(xiàn)在的購(gòu)房者是越來(lái)越理性，以前看沙盤(pán)就能下定的時(shí)代早已過(guò)去了，所以營(yíng)銷(xiāo)就必須越做越細(xì)致，越做越“逼真”。當(dāng)然，這種轉(zhuǎn)變一方面能促使開(kāi)發(fā)商更用心做產(chǎn)品，另一方面也能促進(jìn)購(gòu)房者的理性消費(fèi)，有利于市場(chǎng)健康發(fā)展。（記者 吳琦媛）