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泰陶的品牌理念深深吸引了我”

    蔡子旺，福建南安人?；蛟S是南安水暖產(chǎn)業(yè)濃厚氛圍的耳濡目染，亦或是源于骨子里那份難舍的情結(jié)，促使蔡子旺與衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)結(jié)下了一段不解之緣。在成為泰陶衛(wèi)浴陜西總代理之前，蔡子旺一直跟隨著父親和哥哥做水暖貿(mào)易方面的工作，在此期間積累起來的寶貴經(jīng)驗成為其日后經(jīng)營陜西泰陶的有力保障。

    談及選擇做泰陶衛(wèi)浴陜西總代理的初衷時，“是泰陶的品牌理念深深吸引了我”，蔡子旺不假思索地說。他指出，泰陶一直把為消費者提供高質(zhì)量、高性價比的衛(wèi)浴產(chǎn)品作為品牌使命，泰陶的每一件產(chǎn)品都傳承了中國遠古淵源的人性化陶瓷文化且采用了歐洲先進的生產(chǎn)技術(shù)和全新的個性化設(shè)計風格，能滿足用戶不同的需求，自然受到消費者的青睞。

    蔡子旺告訴記者，早在2005年泰陶就在國內(nèi)率先提出了“360°衛(wèi)浴空間整合專家”的衛(wèi)浴新概念，并分別成立了研法設(shè)計中心、制造中心和營銷中心，成為業(yè)界首家整合資源優(yōu)勢、建立三位一體功能中心的衛(wèi)浴品牌。同時，此舉的成功實施也推動了泰陶衛(wèi)浴又一次升級蛻變。

    品牌經(jīng)營是關(guān)鍵

    蔡子旺指出，泰陶人追求的目標是締造功能多樣化，享受舒適化的國際衛(wèi)浴名牌。泰陶在陜西的工程遍布省內(nèi)知名酒店、住宅及政府辦公樓，如西安金石國際大酒店、延安銀海國際大酒店、西安旅游大廈、陜西師范大學住宅樓、航天007基地163住宅樓、西安楓葉新新家園住宅樓等等。

   當蔡子旺向記者講述泰陶在陜西的工程案例時，卻并不如常人般表現(xiàn)出喜悅和激動，而是多了一份平靜，令筆者的欽佩之情油然而生，同時也為泰陶衛(wèi)浴在陜西取得的驕人業(yè)績而感到由衷的贊嘆。蔡子旺說，衛(wèi)浴產(chǎn)品屬于耐用消費品，在大眾消費中占有的比例比較小。衛(wèi)浴產(chǎn)品的消費平均周期在8—10年。面對這一消費特性，很多衛(wèi)浴經(jīng)銷商就會存在一些困惑，總覺得生意難做，競爭激烈。

    大品牌在消費者心中先入為主，其他品牌難以說服客戶。特別是工程客戶，難以分得一杯羹。蔡子旺的解決之道是，隨著人們消費的日益理性，品牌意識日益加強，經(jīng)銷商必須轉(zhuǎn)變操作模式和銷售觀念，要從單純的做產(chǎn)品轉(zhuǎn)為品牌經(jīng)營。所謂大品牌、知名品牌都是相對而言的。經(jīng)銷商即使知道自己代理的品牌價值不如其他品牌高，都不能就此放棄了終端的品牌建設(shè)。特別是衛(wèi)浴行業(yè)，目前還不能完全說有某個品牌在市場上獨占鰲頭，占據(jù)絕對的品牌優(yōu)勢。國際知名的品牌、全國知名的品牌，在本地不一定就是知名的，品牌的影響力很大程度在于終端的形象。

    所以，經(jīng)銷商在品牌競爭的情況下，除了突出自己的價格和促銷外，也要特別注意終端的品牌形象、終端氣氛等。一般來說，衛(wèi)浴產(chǎn)品銷售有70%來源于終端的產(chǎn)品展示和推介，有60%是由老用戶相互介紹。因此經(jīng)銷商要格外重視終端的品牌形象，尊重自己代理的品牌。當經(jīng)銷商經(jīng)銷某品牌一年以上后，就要做好老客戶的回訪。這樣生意就會源源不斷，代理的品牌無形中也會在當?shù)財U大影響力。

    此外，品牌的作用不是一日之功。作為經(jīng)銷商，不要盲目崇拜大品牌，只要耐心經(jīng)營，挖掘代理品牌的賣點，從而把品牌做大做強，運用品牌經(jīng)營取得大作為。

    逆市而為，發(fā)力2012

    記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分經(jīng)銷商對2012年的衛(wèi)浴市場表示不太看好，除了宏觀經(jīng)濟和國家對房地產(chǎn)的調(diào)控外，成本的提升也是一個影響比較大的因素。此外，人力成本越來越高，材料成本也在不斷往上漲。蔡子旺表示，2012年對衛(wèi)浴行業(yè)，尤其對終端來說肯定是艱難的一年。

    同時，蔡子旺強調(diào)，雖然目前的市場環(huán)境比較糟糕，但是衛(wèi)浴行業(yè)還沒有出現(xiàn)生存不下去的情況。在過去的2011年，很多房地產(chǎn)公司的銷售額是增長的，他們的生存狀況并不是那么糟糕，衛(wèi)浴市場空間還是非常大的，只要還有剛性需求，就有希望。當然，在2012年，有可能出現(xiàn)一些經(jīng)銷商發(fā)展不穩(wěn)定的情況，這也給實力較強的經(jīng)銷商一個崛起和發(fā)力的難得機會。

    每個經(jīng)銷商的發(fā)展規(guī)劃是不一樣的，面對2012年的市場環(huán)境，那些實力不是很強的經(jīng)銷商，有可能考慮比較短期的行為。但是，泰陶衛(wèi)浴將會一如既往地把好品質(zhì)帶給每一位消費者，泰陶不會因為今年的市場不好而停止品牌之路。

    在采訪結(jié)束后的第二天，即2月15日，筆者得到消息稱，陜西省政府當天在咸陽市舉行了2012年保障房建設(shè)集中開工儀式。今年陜西省將集中開工的66個保障性住房建設(shè)項目，共建設(shè)保障性住房6.02萬套488.8萬平方米，計劃投資118.2億元，建設(shè)任務總量躍居全國第2位。對于蔡子旺來說，再次發(fā)力的機會已經(jīng)到來，陜西泰陶衛(wèi)浴也將在他的帶領(lǐng)之下踏上新的征程，同時也預示著陜西泰陶在2012年里，定將書寫新的傳奇。