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    初冬，在赴鄭州開展“陶業(yè)長征Ⅱ—全國終端建材市場(chǎng)發(fā)展及消費(fèi)調(diào)查”期間，記者在鄭州五洲精品陶瓷城，拜訪了綠蘋果瓷磚河南營銷中心運(yùn)營總經(jīng)理樊毅，就有關(guān)鄭州建材家居市場(chǎng)、品牌選擇和培育、經(jīng)銷商當(dāng)前面臨的壓力以及未來的形勢(shì)發(fā)展，進(jìn)行了一次深入的對(duì)話。

    ——關(guān)于市場(chǎng)

    記者：在您看來，鄭州建材家居市場(chǎng)的規(guī)劃、發(fā)展有什么特點(diǎn)？

    樊毅：近年來，鄭州的建材家居市場(chǎng)逐步增多，市場(chǎng)的格局、環(huán)境有了變化，競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。目前，鄭州的建材家居市場(chǎng)主要集中鄭汴路上，鄭汴路東西十幾公里有大大小小建材家居市場(chǎng)有20余個(gè)。鄭州建材家居市場(chǎng)最明顯的特點(diǎn)就是缺乏規(guī)劃，總是建了拆、拆了建，重復(fù)建設(shè)的問題比較突出。往往一個(gè)市場(chǎng)建起來不久就倒閉了，新的市場(chǎng)就又會(huì)建起來，對(duì)商戶的影響比較大，另外商戶在投資上也不是十分理智，有時(shí)候覺得這個(gè)市場(chǎng)挺大的、挺有規(guī)模和實(shí)力的，就投錢設(shè)計(jì)、裝修，可不久市場(chǎng)就倒閉了。比如2009年建成的的天榮建材港，當(dāng)處建的時(shí)候規(guī)模非常大，可到后來就不行了，現(xiàn)在只剩下少量的炒貨商戶。

    記者：聽說，今年鄭州市政府出臺(tái)了文件，要將三環(huán)以內(nèi)的建材批發(fā)市場(chǎng)全部外遷？

    樊毅：鄭州市政府出臺(tái)的文件顯示，這次需要外遷的不僅僅是建材批發(fā)市場(chǎng)，總共177家批發(fā)類的市場(chǎng)，包括火車站附近的小商品批發(fā)城、茶葉市場(chǎng)、汽摩城等，文件中提到需要外遷的建材市場(chǎng)就東建材周邊的建材市場(chǎng)，其他的沒見到文字方面的東西。

    記者：這些需要搬遷的建材市場(chǎng)要遷往那里？

    樊毅：鄭州市政府在龍湖那邊規(guī)劃了一個(gè)占地10平方公里的建材產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)。但是現(xiàn)在商戶都感覺不現(xiàn)實(shí)，畢竟現(xiàn)在鄭汴路的建材市場(chǎng)有著十幾年的沉淀，形成了較高的市場(chǎng)認(rèn)知度和集聚效應(yīng)。而龍湖那邊無論是地理位置、還是交通都十分不便，基本的配套設(shè)施也不完善，市場(chǎng)開拓比較難。目前東建材周邊市場(chǎng)的商戶還沒接到搬遷的通知。如果政府真的有這樣的規(guī)劃，商戶也只能積極配合。

　　　——關(guān)于品牌　

    記者：您從什么時(shí)候開始代理綠蘋果瓷磚的？今年的銷售情況怎樣？

    樊毅：是從2010年底開始的，當(dāng)年10月份我們?nèi)シ鹕秸移放?，看了很多品牌后，綠蘋果品牌引起了我們的注意，因?yàn)榫G蘋果是將軍陶瓷主打的品牌，蘊(yùn)含年輕化、時(shí)尚化的元素，又具有比較高的產(chǎn)品質(zhì)量和性價(jià)比，于是就決定經(jīng)銷綠蘋果。從總體上來看，今年的銷售還是可以的，比去年略有增長，這已經(jīng)是個(gè)不錯(cuò)的成績。

    記者：您覺得怎樣選擇一個(gè)好的品牌？

    樊毅：現(xiàn)在選擇一個(gè)有代表性的、有特點(diǎn)的品牌是比較難的。在選擇品牌時(shí)，要總額考慮品牌歷史、文化、背景以及廠家的實(shí)力、設(shè)計(jì)、研發(fā)能力。不論品牌是高端還是低端，關(guān)鍵要適合自己。找品牌就好像找媳婦一樣，既然選擇了就要義無反顧的往前走，不能輕易更換。在我看來，品牌沒有好壞之分，無論怎樣的品牌，關(guān)鍵是做好市場(chǎng)推廣，把品牌所蘊(yùn)含的文化、內(nèi)涵傳遞出來，就能夠逐漸得到市場(chǎng)的到認(rèn)可。有一定知名好度的品牌，如果跟不上時(shí)代發(fā)展、消費(fèi)者需求，也可能被市場(chǎng)拋棄、被消費(fèi)者遺忘。

    記者：您認(rèn)為在鄭州市場(chǎng)做得比較好的品牌有哪些？在今年的形勢(shì)下，怎樣才能運(yùn)作好一個(gè)品牌？

    樊毅：像簡一、馬可波羅、強(qiáng)輝等，在鄭州市場(chǎng)時(shí)間比較長、運(yùn)作也不錯(cuò)。這些運(yùn)作比較好的品牌有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是經(jīng)銷商要有一個(gè)好的思路、長遠(yuǎn)的意識(shí)，堅(jiān)持持續(xù)做下去。像一些品牌有一定的市場(chǎng)認(rèn)知度，廠家也有實(shí)力，但由于經(jīng)銷商思路沒有那么清晰、市場(chǎng)意識(shí)沒那么強(qiáng)，在鄭州市場(chǎng)運(yùn)作的就很一般。所以，品牌知名不知名，應(yīng)該分區(qū)域來看。有些大家都覺得普通的品牌，在某一個(gè)地方、某一個(gè)城市經(jīng)銷商運(yùn)作的比較好、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的比較好，銷售呈良性循環(huán)，在當(dāng)?shù)氐闹缺容^高，這種品牌我認(rèn)為應(yīng)該稱之為“區(qū)域性”品牌。綠蘋果之所以在市場(chǎng)上受歡迎，除了產(chǎn)品質(zhì)量、花色比較有優(yōu)勢(shì)，更重要的是我們制定了完善的發(fā)展規(guī)劃，進(jìn)行了強(qiáng)有力的市場(chǎng)推廣。在今年的形勢(shì)下運(yùn)作好一個(gè)品牌，要緊跟行業(yè)的腳步，在營銷策略、管理模式、品牌架構(gòu)上發(fā)力，提升執(zhí)行能力和市場(chǎng)開拓能力，這是比較關(guān)鍵的問題。

    記者：鄭州消費(fèi)者的消費(fèi)能力和品牌意識(shí)如何？

    樊毅：從總體來看，鄭州的消費(fèi)水平處于中檔，高端消費(fèi)人群還不是很多，不過，不管是哪個(gè)層次的消費(fèi)者，品牌意識(shí)提升的都比較快，現(xiàn)在展廳的裝修、環(huán)境的好壞都會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)品牌的選擇。

    —— 關(guān)于壓力

    記者：去年以來，全國陶瓷市場(chǎng)持續(xù)低迷，經(jīng)銷商面臨的壓力越來越大，這種壓力在鄭州表現(xiàn)明顯么？

    樊毅：現(xiàn)在的壓力非常大，不能說是絕后的，但絕對(duì)是空前的。前幾年的建材家居市場(chǎng)沒那么多，消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)也沒那么凸顯和強(qiáng)烈，對(duì)生活的要求就是吃飽穿暖，對(duì)居住環(huán)境沒有太多的要求，消費(fèi)者會(huì)覺得買房已經(jīng)不容易了，在裝修上也不太注重，所以競(jìng)爭(zhēng)也沒那么激烈。近你來，消費(fèi)者的需求增加了，市場(chǎng)也增多了，競(jìng)爭(zhēng)也更殘酷了，壓力也就隨之增加了。

    記者：當(dāng)前，您覺得經(jīng)銷商面臨的主要問題是什么？

    樊毅：主要是完成今年銷售任務(wù)的問題。這些年，廠家每年對(duì)每個(gè)品牌的銷售都要定任務(wù)，如果這些任務(wù)是經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查和考量的，完成難度并沒那么大。關(guān)鍵是現(xiàn)在這個(gè)數(shù)字是每年大幅遞增，這個(gè)壓力是很大的，在這種高壓狀態(tài)下，經(jīng)銷商會(huì)做得都非常累。我記得一位業(yè)內(nèi)人士說過，真正的好產(chǎn)品不是用“量”占領(lǐng)市場(chǎng)，而是用“質(zhì)”占領(lǐng)市場(chǎng)的。

    記者：除了來自廠家銷售額的壓力之外，壓力還有哪些方面？

    樊毅：還有一方面就是經(jīng)營成本，特別是店面租金方面，近兩年鄭州家居賣場(chǎng)的的店面租金都在上漲。五洲精品陶瓷城店面租金每平方米也要90元左右，我們300平方米店面每月的租金都要將近3萬。另外倉庫的租金也不少，每平方米按也要十五六塊，還有促銷費(fèi)用、員工工資都在上漲，經(jīng)營成本成倍增長。

    ——關(guān)于未來

    記者：您怎么看明年的市場(chǎng)形勢(shì)？

    樊毅：十八大剛剛召開，要是房地產(chǎn)政策有調(diào)整的話，建材市場(chǎng)肯定會(huì)有起色。同時(shí)，國家新的領(lǐng)導(dǎo)班子上臺(tái)后，肯定也會(huì)出臺(tái)刺激消費(fèi)的政策，大家都在期待市場(chǎng)能夠盡快轉(zhuǎn)暖，對(duì)這點(diǎn)我是堅(jiān)信的。

    記者：元旦馬上就要到了，新一輪的促銷戰(zhàn)又要打響，您覺得促銷對(duì)拉動(dòng)銷售的作用大么？

    樊毅：促銷對(duì)拉動(dòng)銷售的作用越來越不明顯。今年的促銷是最讓人感覺平淡的一年。以前做一次活動(dòng)，都會(huì)提前開會(huì)安排，宣傳的力度也比較大，每次都跟打仗一樣，效果比較突出。比如2008年，做一次活動(dòng)一個(gè)品牌賣個(gè)近百萬是不成問題。現(xiàn)在做一次活動(dòng)幾天能賣個(gè)十幾單就不錯(cuò)了，市場(chǎng)上根本就沒什么人，只有稀稀拉拉的很少個(gè)客人，促銷效果大不如前。

    記者：綠蘋果品牌在鄭州下一步的發(fā)展規(guī)劃是怎樣的？

    樊毅：作為我們來講，當(dāng)然希望品牌越做越好。下一步我們要從三個(gè)方面著力：一是在小區(qū)和家裝方面下功夫，目前我們也在和幾個(gè)大的家裝公司在合作；二是要把我們的團(tuán)隊(duì)建設(shè)好，也不是說要增加多少人，關(guān)鍵是把每一個(gè)人的積極性調(diào)動(dòng)起來，能量發(fā)揮出來；三是在團(tuán)購方面也要進(jìn)一步加力，有針對(duì)性的選擇一些規(guī)模大的、信譽(yù)度高的團(tuán)購公司合作，確保銷售的質(zhì)量和數(shù)量都有一個(gè)提升。