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    成為合作方肚子里的蛔蟲(chóng)

    常常會(huì)遇到這樣的情況，在與一些優(yōu)秀經(jīng)銷商會(huì)面時(shí)，他們總顯得忙忙碌碌，溝通期間不停的有電話打斷，要是有別的事情，今日的游戲就直接game over 了。這與老貓們的反差極大，他們?cè)诮?jīng)銷商這三五句一說(shuō)，銷量也有了，貨款也打回公司了，溝通時(shí)間也短了，效率還倍兒高，搞得一些哥們丈二的和尚摸不著頭腦。

    靜下心來(lái)仔細(xì)分析，多數(shù)經(jīng)銷商是白手起家，從小地?cái)偟揭环街T侯，從買(mǎi)顆螺絲釘?shù)綆装偃f(wàn)的進(jìn)貨的經(jīng)銷商，事事考慮、面面俱到已成為了他們根深蒂固的習(xí)慣。剛?cè)氲赖倪@些營(yíng)銷新丁，往往不了解這些經(jīng)銷商的習(xí)慣，一心想系統(tǒng)化、流程化溝通完畢，但經(jīng)銷商們不見(jiàn)得有大把的時(shí)間協(xié)同這些事情。資深的老貓們把庫(kù)存、銷售、利潤(rùn)、業(yè)務(wù)成長(zhǎng)情況及走勢(shì)爛熟于心后才去找他們，這樣確保公司政策、貨物品種、品牌推廣與經(jīng)銷商的需求匹配，這種合作方式，企業(yè)的戰(zhàn)略、經(jīng)銷商的利益、顧客的需求透徹了，你談話時(shí)很容易成為合作方肚子里的蛔蟲(chóng)，實(shí)現(xiàn)“話語(yǔ)的操控”，效果上卻讓各方都有良好的舒適度，進(jìn)而讓信任成為各方最奢侈也是最廉價(jià)的溝通工具。

    復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單做，簡(jiǎn)單的事情認(rèn)真做，認(rèn)真的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情創(chuàng)新做。

    實(shí)際行動(dòng)中，通過(guò)幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的溝通，起到以點(diǎn)帶面，引導(dǎo)經(jīng)銷商及整個(gè)市場(chǎng)系統(tǒng)健康成長(zhǎng)，這種行為可以通過(guò)管理駕駛艙，把經(jīng)銷商區(qū)域的透徹整理和分析，也可以通過(guò)甘特圖讓經(jīng)銷商明白我們互相之間應(yīng)該做什么，為什么這么做。從而讓你我他更優(yōu)秀。

    何為管理駕駛艙？

    管理駕駛艙，好陌生的稱呼，其實(shí)理解起來(lái)并不復(fù)雜。

    您有開(kāi)車(chē)的經(jīng)驗(yàn)嗎？駕駛車(chē)輛的時(shí)候，您所掌握的車(chē)況基本上是來(lái)自汽車(chē)的儀表盤(pán)，在車(chē)輛的行駛過(guò)程中，儀表盤(pán)指針的變化，告知汽車(chē)的車(chē)速、油量、水溫等狀況，駕駛員根本不需要去知道它們的具體數(shù)據(jù)，他只要控制這些指標(biāo)在安全范圍之內(nèi)，車(chē)子就能安全運(yùn)行。很明顯，如果我們將經(jīng)銷商所有的業(yè)務(wù)信息的結(jié)果，也以這種儀表盤(pán)的方式展示給企業(yè)管理者，讓它們根據(jù)管理指標(biāo)的指示，將其控制在指標(biāo)的安全區(qū)域內(nèi),那么整個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)管理就會(huì)胸有成竹了。當(dāng)然，了解經(jīng)銷商的難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于駕駛一輛汽車(chē)，因此，我們要提供給管理者的不僅僅是一個(gè)儀表盤(pán)，而應(yīng)該是一個(gè)駕駛艙。

    因?yàn)椋?dāng)今企業(yè)都面臨著越來(lái)越動(dòng)態(tài)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，了解市場(chǎng)，把握市場(chǎng)規(guī)律，特別是摸清經(jīng)銷商的運(yùn)作情況對(duì)企業(yè)的決策尤為重要。身處信息技術(shù)飛速發(fā)展的今天，僅憑公司業(yè)務(wù)員走訪去了解市場(chǎng)，把握經(jīng)銷商的情況已不現(xiàn)實(shí)，不僅達(dá)不到預(yù)期的效果，而且耗資耗時(shí)，通過(guò)管理駕駛艙這個(gè)管理工具能達(dá)到你比他更了解他，真正收到心往一處想，勁往一處使的奇效。

    管理駕駛艙首先是針對(duì)企業(yè)而言的，它是指企業(yè)在做決策時(shí)，所需要的數(shù)據(jù)以及預(yù)警的措施，就像汽車(chē)的儀表盤(pán)，隨時(shí)顯示我們關(guān)鍵業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)指標(biāo)以及執(zhí)行情況，并以駕駛艙的形式，通過(guò)各種常見(jiàn)的圖表形象標(biāo)示企業(yè)運(yùn)行的關(guān)鍵指標(biāo), 直觀的監(jiān)測(cè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)情況，并可以對(duì)異常關(guān)鍵指標(biāo)預(yù)警和挖掘分析。
至于我們應(yīng)該怎樣來(lái)運(yùn)用這個(gè)工具協(xié)同經(jīng)銷商成長(zhǎng)呢?我在這總結(jié)為兩步。

    第一步，了解信息。

    首先我們要確定管理駕駛艙包括的內(nèi)容，對(duì)于經(jīng)銷商可歸納為銷量、庫(kù)存、財(cái)務(wù)、人力、客戶、利潤(rùn)等幾個(gè)指標(biāo)。

    其次是廠商和經(jīng)銷商都要具備完備的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),能通過(guò)各種手段準(zhǔn)確及時(shí)地從經(jīng)銷商那里獲得以上指標(biāo)的數(shù)據(jù)，就是說(shuō)信息要完備，面對(duì)信息化的今天，這個(gè)再已不是難題。

    最后將這些數(shù)據(jù)信息輸入excel等相應(yīng)的軟件，整理分析數(shù)據(jù)和信息，將采集的數(shù)據(jù)形象化、直觀化、具體化，并以圖文的形式展現(xiàn)在我們面前，一目了然使我們明白這些指標(biāo)反映了什么，銷量反映市場(chǎng)的需求狀況，庫(kù)存反映貨物的流轉(zhuǎn)速度，財(cái)務(wù)反映流動(dòng)資金的情況，人力反映人員的配備情況，客戶反映客戶關(guān)系情況，利潤(rùn)反映了經(jīng)營(yíng)績(jī)效情況。

    第二步，分析決策。

    我們要把這些管理指標(biāo)作為“管理駕駛艙”的主題，所有經(jīng)銷商業(yè)務(wù)信息如何表示，都要以管理指標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)。在“管理駕駛艙”中，管理指標(biāo)會(huì)覆蓋經(jīng)銷商過(guò)去的信息，現(xiàn)在的信息，將來(lái)的信息，內(nèi)部的信息和外部的信息。同時(shí)軟件還可以提示各個(gè)指標(biāo)數(shù)值所在的值域范圍,例如：良好、 正常、危險(xiǎn)等,管理者根據(jù)這些指標(biāo)判斷經(jīng)銷商業(yè)務(wù)狀況的優(yōu)劣，以便及時(shí)地調(diào)整業(yè)務(wù)戰(zhàn)術(shù)，確保市場(chǎng)良性發(fā)展。

    ·當(dāng)銷量不景氣時(shí)，可以敦促經(jīng)銷商做好品牌推廣工作，做好店鋪陳列，做好營(yíng)銷策略調(diào)整，做好促銷工作。

    ·當(dāng)庫(kù)存太多時(shí)，可以敦促經(jīng)銷商做好動(dòng)態(tài)管理，使每天商品的銷量和倉(cāng)庫(kù)的數(shù)量心中有數(shù)；科學(xué)訂貨，做好促銷，根據(jù)貨品的運(yùn)轉(zhuǎn)速度訂貨；分析需求，訂貨跟著消費(fèi)者的需求走，運(yùn)用好電腦軟件系統(tǒng)。

    ·當(dāng)人員配備不完備時(shí)，敦促經(jīng)銷商做好店內(nèi)員工的招聘培訓(xùn)工作，提高員工的整體素質(zhì)和責(zé)任感，規(guī)范績(jī)效管理制度。

    ·當(dāng)財(cái)務(wù)吃緊時(shí)，敦促經(jīng)銷商做好現(xiàn)金管理制度，縮短應(yīng)收款周期，做好存貨控制，減少資金呆滯。

    ·當(dāng)客戶滿意度降低時(shí)，敦促經(jīng)銷商仔細(xì)了解每一個(gè)客戶的喜好與習(xí)慣，收集客戶的名單，讓客戶更方便取得店鋪的服務(wù)，增加回購(gòu)率。

    管理駕駛艙是“多贏共利”的工具，幫助企業(yè)、業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商直觀地了解的市場(chǎng)現(xiàn)狀及情況，為管理者做出決策更具針對(duì)性、科學(xué)性。（文/劉建恒 周興海 劉澤翰）