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    “愛國、創(chuàng)新、包容、厚德”是北京精神的八字宣言，而作為國際性大都市的北京，也確實做到了海納百川的包容性，對于瓷磚行業(yè)來說，無論是新興的品牌還是發(fā)展相對成熟的品牌，北京的市場都會給其一個發(fā)揮和發(fā)展的空間，只是需要操作者要有適銷對路的方式。

　　充分發(fā)揮4P營銷組合策略優(yōu)勢

　　美國營銷學學者麥卡錫教授在20世紀60年代提出營銷學中的4P策略，即“產品、價格、促銷、渠道”四大營銷組合策略，相信業(yè)內很多營銷精英們都有深刻的了解，也嫻熟地運用。只有在這四個方面都獨具優(yōu)勢和特點，才能讓這個品牌在終端市場穩(wěn)穩(wěn)扎住腳跟。

　　對于北京市場的終端而言，高中低檔的消費者都存在，在需求決定銷售的定律下，自然也有高中低檔的品牌，不僅僅是不同定位間各品牌之間的競爭，定位在同一層次的產品之間也存在著相互的競爭，且各檔次之間的品牌有其競爭的優(yōu)勢及劣勢。

　　雖然各個層次的品牌有競爭的優(yōu)勢，但也存在著不足之處。以定位高端的產品為例，雖然產品價格較高，產品的外觀及設計比較獨特，成交后的收益較高，但目標客戶群有限，只占市場的一小部分。除終端的精致展示外，還需配合其它的渠道進行銷售才能最終完成，渠道的建設顯得尤為重要。

　　對于低端品牌而言，則主要以價格的優(yōu)勢來吸引消費者，因產品的品牌知名度及美譽度沒有達到一定的程度，且品牌附加值相對較低，在銷售時不需要進高端的賣場，也不要建華麗的展廳，只是通過樣品的擺放即可完成終端的銷售，以價格優(yōu)勢見長。在北京一個區(qū)內做分銷代理的郭萬興告訴記者，他做了好幾個產品的代理，大部分的品牌都屬于私拋廠產品，價格很優(yōu)惠。當記者問及為什么不做專賣店時，他表示，對于這個地區(qū)的消費能力，他有自己的理解和看法，在這個地區(qū)的居然之家還未開業(yè)時，他已經在該地區(qū)最好的賣場內占有一個較好位置的門店，且主要的銷售也來自于終端的零售和一些小型的工程。對郭萬興而言，價格的優(yōu)勢才是最能吸引客戶的，但今年的市場形勢也確實讓他感覺到了銷售的壓力。

　　定位中高端的品牌，已經具備一定的品牌知名度，且希望通過品牌的沉淀和發(fā)展，持續(xù)地做好在各個銷售網點的銷售，希望通過產品和渠道在市場中占有一席之地，這也是目前瓷磚行業(yè)較為普遍的一種現象。有一定的品牌知名度，但卻沒有足夠的市場占有額，努力地擴大銷售網點，希望通過團隊的努力，讓品牌更快地沉淀，但抵御市場風險的能力又相對弱一些，這是這些品牌在京發(fā)展的真實寫照。大氛圍的不景氣，這些品牌對于店面擴張及網點的布局都會相對謹慎，以減輕成本的壓力。但在應對市場壓力時，也有一些品牌承受不住，而慢慢收縮，但卻不會馬上消失在終端。

　　由于北京市場各渠道的全面性，也使得這樣的品牌即使在某一渠道運作不佳的情況下，仍舊能通過優(yōu)勢渠道緩慢發(fā)展。

　　新品牌進入市場有多難

　　北京作為一個重要的市場，對于很多品牌都具有戰(zhàn)略性的意義，也是很多品牌在發(fā)展之初便一直想要攻入的一個區(qū)域，但在實際操作中，卻面臨著兩難的境地。

　　企業(yè)想在北京尋求實力過硬的經銷商，通過經銷商的優(yōu)勢迅速鋪設店面，完善各個渠道;但對于有實力的經銷商而言則會選擇更好的品牌來代理，而實力相對弱一些的經銷商卻邁不過大品牌的經銷商選擇門檻。
對于想入駐北京的品牌來說，要么通過開設分公司的方式，占據這個市場：要么通過尋求志同道合的經銷商，并對其慢慢扶持，也許這樣的經銷商開始的實力并不強，而且花費的時間較長，不過這也是比較普遍的組合。

　　新品牌在初步想要發(fā)展北京市場時，困難的程度可想而知。對于品牌眾多的終端，為何要讓經銷商選擇一個在北京無發(fā)展經歷的品牌，這便是區(qū)域的業(yè)務員需要說服潛在客戶的工作。記者曾跟隨某品牌的區(qū)域經理小魏尋找經銷商，體會過這一過程。記者與小魏連續(xù)走訪了4家大型賣場，每每進入賣場后，小魏都會很敬業(yè)地向賣場內的商戶推薦自己公司的品牌及產品，看是否有合作的機會，但這種大海撈針式的方法讓他收效甚微。據他介紹，這樣的狀況他經歷得太多，也是在預期內。新品牌要進入新市場時都要經歷這一過程，只是尋找時間長短的問題，但只要堅持和留意，還是有可能找到合適的經銷商來代理產品。

　　記者在走訪終端時也了解到，有些經銷商會尋找品牌來代理，但大多數經銷商都是這個行業(yè)的“老手”，對品牌及產品也會有些了解，因而他們在選擇品牌時會考慮很多因素，如到工廠實地考察等。郭萬興告訴記者，雖然他目前銷售的是私拋廠產品，但他還是會找一些好的產品及品牌，以期能通過長期的品牌沉淀及建設，建立起自己的品牌。（黃艷）