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    一流的企業(yè)做文化，二流的企業(yè)做品牌，三流的企業(yè)做產(chǎn)品，同樣做市場(chǎng)營(yíng)銷，但是里面的學(xué)問(wèn)非常大。價(jià)值是被管理出來(lái)的，顧客是被培訓(xùn)出來(lái)的，消費(fèi)是被設(shè)計(jì)出來(lái)的。把產(chǎn)品及服務(wù)做到消費(fèi)者心里，讓他們記住你，這才是聰明的營(yíng)銷者。

　　記得我在做某品牌的馬桶營(yíng)銷顧問(wèn)時(shí)，遇到一位經(jīng)銷商賣馬桶時(shí)上來(lái)就跟消費(fèi)者談價(jià)錢，對(duì)于一個(gè)連品牌都不了解的消費(fèi)者來(lái)講九百塊錢的馬桶他能買嗎?我說(shuō)這樣銷售是不對(duì)的，你連產(chǎn)品價(jià)值都沒(méi)有呈現(xiàn)，應(yīng)該對(duì)消費(fèi)者講我這個(gè)馬桶的功能是什么，用料是怎么處理的，配件是什么品牌的，馬桶省水達(dá)到什么程度，這個(gè)品牌有什么文化內(nèi)涵及價(jià)值，這種信息要傳遞出來(lái)給消費(fèi)者，這樣價(jià)值才能呈現(xiàn)給消費(fèi)者。

　　消費(fèi)者需要管理與培訓(xùn)

　　產(chǎn)品的價(jià)值怎么呈現(xiàn)?怎么去把消費(fèi)者吸引到店里來(lái)達(dá)成銷售?這些都是有技巧的。做銷售首先要了解市場(chǎng)，拿衛(wèi)浴潔具來(lái)講是一樣的道理。我在協(xié)助一個(gè)經(jīng)銷商時(shí)，鼓勵(lì)他們做一個(gè)客戶服務(wù)卡，這個(gè)卡是做給后面的消費(fèi)者看的。這張卡清楚呈現(xiàn)店鋪銷售區(qū)域內(nèi)已經(jīng)達(dá)成的銷售、顧客的消費(fèi)感受、商鋪服務(wù)的滿意度以及產(chǎn)品的性價(jià)比等等，這樣做是為了影響即將買產(chǎn)品的消費(fèi)者。如果新來(lái)了一位顧客，他看了自己的鄰居都買了以后有什么感受?他有親近感，可以拉近我們彼此的距離，后面的銷售就很好達(dá)成。

　　我在輔導(dǎo)一個(gè)品牌紅星美凱龍北京西店時(shí)遇到一位顧客，她到店里看見(jiàn)我們的產(chǎn)品，她就問(wèn)了一句話，怎么所有的馬桶都長(zhǎng)得差不多?當(dāng)他問(wèn)這個(gè)話的時(shí)候就意味著，她至少已經(jīng)逛過(guò)2家以上的店，第二點(diǎn)代表這個(gè)消費(fèi)者沒(méi)有被教育過(guò)。這時(shí)候我作為一個(gè)客戶導(dǎo)購(gòu)員我要對(duì)她進(jìn)行培訓(xùn)，什么是好馬桶?培訓(xùn)的過(guò)程中要把我們的品牌價(jià)值或者產(chǎn)品賣點(diǎn)化成銷售語(yǔ)言，形成消費(fèi)者聽(tīng)得懂的話，融入到給消費(fèi)者講解中。這種消費(fèi)者也有一個(gè)特點(diǎn)她沒(méi)有被別的品牌教育過(guò)，所以說(shuō)服她也很容易。然后你可以用體驗(yàn)銷售的技巧，讓他用手摸一下馬桶是不是很光滑?就像男人摸了女孩子的手，他對(duì)這個(gè)女孩子有沒(méi)有負(fù)擔(dān)?適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言可以瞬間拉近消費(fèi)者的距離，消除他的防備心理，提高了最后成交的可能性。還有就是現(xiàn)場(chǎng)演示沖便效果及省水測(cè)試，用品牌價(jià)值來(lái)講話。后來(lái)這位顧客買完馬桶后跟我講，他本來(lái)是過(guò)來(lái)看一看的，也沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)品牌，結(jié)果把它買走了。

　　采用設(shè)計(jì)式導(dǎo)購(gòu)模式，不能輕易讓消費(fèi)者走掉

　　同樣也是我在北京輔導(dǎo)的一個(gè)案例，有一個(gè)很節(jié)儉的80后年輕人來(lái)買衛(wèi)生潔具全套，但是他很靦腆只是看一句話也不講，所以我就問(wèn)，小兄弟你看有什么需要我?guī)椭?他說(shuō)他來(lái)買衛(wèi)生潔具產(chǎn)品，先來(lái)看一看。然后我說(shuō)你衛(wèi)生間大概多大?這個(gè)叫做需求了解。他說(shuō)4個(gè)平方，我說(shuō)那選購(gòu)的產(chǎn)品可不能太大，第一產(chǎn)品要看起來(lái)比較大氣，第二衛(wèi)生間的間距要比較大。這個(gè)時(shí)候我就說(shuō)我?guī)退O(shè)計(jì)一下，拿張紙畫一下，這個(gè)地方放馬桶，這個(gè)地方放浴柜，這個(gè)地方放淋浴花灑，這樣放了以后中間的間距是多少。這個(gè)顧客一看這樣挺不錯(cuò)的，就問(wèn)這一套多少錢，我說(shuō)4500元。他說(shuō)你能不能這樣，改天帶他太太來(lái)再確定買不買。這時(shí)有些導(dǎo)購(gòu)員就會(huì)說(shuō)好的，直接放他走，但是回來(lái)購(gòu)買的機(jī)會(huì)不大，所以，我采取讓他交定金的方式，增加最后的成交率。我就對(duì)他說(shuō)，你先交點(diǎn)定金吧?今天是促銷，明天就不是這個(gè)價(jià)格了。這個(gè)顧客身上只有650元，我說(shuō)先交600元。小伙子很痛快的交了，下午帶他太太過(guò)來(lái)了，他太太不滿意，那我說(shuō)沒(méi)有關(guān)系，你可以換，我補(bǔ)個(gè)差價(jià)給你，因?yàn)橐呀?jīng)交了錢了，她說(shuō)要換一個(gè)浴室柜，換了之后差不多又加了接近1000塊，這就是設(shè)計(jì)式的好處。

　　要時(shí)刻寵愛(ài)自己的消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者需求

　　這里有一個(gè)真實(shí)的案例，就是香港文華東方酒店，它是亞洲最佳酒店之一，不少名人政要曾在此居住，包括已故戴安娜王妃、前英國(guó)首相戴卓爾夫人、美國(guó)前總統(tǒng)老布什等。這里的服務(wù)員懂得寵愛(ài)消費(fèi)者，其中有一個(gè)消費(fèi)者去香港的時(shí)候，要住這個(gè)酒店，但是希望要有陽(yáng)臺(tái)，因?yàn)樗侨ザ燃?，因?yàn)榧依锩娣孔佑嘘?yáng)臺(tái)，服務(wù)人員就把自己家的房子讓出來(lái)，讓自己的太太做服務(wù)員并為顧客親自制作甜點(diǎn)，從文華東方酒店直接把餐飲打過(guò)去，請(qǐng)問(wèn)這么精致的服務(wù)誰(shuí)能做得到呢?在這期間他總共積累了2000條領(lǐng)帶，都是客人送給他的，每次客人來(lái)的時(shí)候都能看見(jiàn)他送的領(lǐng)帶，如果是你送的領(lǐng)帶你心里面怎么想?是不是特別感動(dòng)?如此寵愛(ài)消費(fèi)者，當(dāng)然會(huì)獲得很好的回報(bào)!

    店面和產(chǎn)品宣傳吸引消費(fèi)者

　　現(xiàn)在已經(jīng)不是酒香不怕巷子深的時(shí)候了，可替選性衛(wèi)浴產(chǎn)品太多，競(jìng)爭(zhēng)也太激烈，一定要把產(chǎn)品宣傳做的有力度，努力做好讓人知曉這樣的公關(guān)意識(shí)非常重要。制作海報(bào)的重點(diǎn)在于讓利給消費(fèi)者，要讓消費(fèi)者感到實(shí)惠以及物有所值。色彩以及視覺(jué)的沖擊非常關(guān)鍵，色彩能讓消費(fèi)者眼前一亮，突出產(chǎn)品的重要賣點(diǎn)。海報(bào)的產(chǎn)品內(nèi)容不要寫得太直白，一定要把消費(fèi)者吸引到店里來(lái)，這是DM設(shè)計(jì)的關(guān)鍵。

　　衛(wèi)浴銷售最根本的道理，要讓顧客很滿意的買單，必須要讓消費(fèi)者信任我們信任我們的產(chǎn)品及品牌價(jià)值，永遠(yuǎn)站在顧客的角度上為顧客著想，我們賣產(chǎn)品是在幫助消費(fèi)者過(guò)得更好，所以需要以幫助者的姿態(tài)來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)，踏實(shí)做人認(rèn)真做事，銷售成功是自然的事。