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    邀請(qǐng)嘉賓：
    梁旋波：佛山市利華陶瓷有限公司營(yíng)銷總經(jīng)理
    許克威：高要市宏潤(rùn)陶瓷有限公司雪狼陶瓷營(yíng)銷總經(jīng)理
    歐陽行標(biāo)：佛山市歐雅企業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)
    論壇主題：挽救陶業(yè)重在挽救終端——作為陶瓷企業(yè)該如何燒熱終端市場(chǎng)？
    話題：決勝終端，終端在哪里？
    【主持人】去年以來，陶瓷行業(yè)出現(xiàn)了企業(yè)倒閉的現(xiàn)象，在行業(yè)內(nèi)大品牌企業(yè)可能不在乎，并不重視，但小企業(yè)出現(xiàn)了驚慌。陶瓷行業(yè)是高投資行業(yè)，一個(gè)企業(yè)熱氣騰騰的搞了幾天，曇花一現(xiàn)就沒有了。陶瓷企業(yè)如何搞營(yíng)銷，如何將終端市場(chǎng)燒旺，這是今天下午的主題，請(qǐng)各位營(yíng)銷精英談一下自己的觀點(diǎn)和獨(dú)到的策略。
    【許克威】我們雪狼陶瓷是新品牌，我先說一下吧。首先，我覺得今天的題目比較感興趣的地方在哪里？什么是終端，什么是陶瓷企業(yè)的終端？很多公司提出決勝終端，終端在哪里？現(xiàn)在大部分的佛山企業(yè)戰(zhàn)勝不了其他的企業(yè)，真正輸在終端，很多的企業(yè)是將經(jīng)銷商作為終端。
    陶瓷企業(yè)有七個(gè)渠道，或者是在七個(gè)渠道可以開展實(shí)打?qū)嵉母砩涕_展動(dòng)作的已經(jīng)微乎其微了。例如做家裝、超市等等，如何做？從銷售老總到業(yè)務(wù)員，多少人可以帶領(lǐng)代理商，這是佛山企業(yè)的困惑。我們是一個(gè)新品牌，走了一條捷徑，我們就挖掘終端人才。我們要一步到位地將終端拿到手里，前幾年企業(yè)的感情建立起來了，現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是多元化的，企業(yè)的實(shí)力、價(jià)值、企業(yè)對(duì)代理商的支持，代理商也是唯利是圖的。
    首先，切入終端的方法和角度已經(jīng)卓有成效了，很多代理商跟新品牌談合同的時(shí)候，自然而然的感覺到，我們對(duì)終端的支持力度，全部是按照行業(yè)最實(shí)效有利的辦法來做的，例如，專賣店的裝修、展位都是一步到位的來做的，這體現(xiàn)了實(shí)力和思路。我個(gè)人覺得，從銷售的角度來說，還是要實(shí)際要懂行，例如渠道的進(jìn)入和管理，不管是分售、專賣店、家裝、超市、小區(qū)，業(yè)務(wù)人員到老總都要會(huì)做銷售和終端，光說不練在陶瓷行業(yè)是普遍的情況，要進(jìn)入超市、要上網(wǎng)、要做設(shè)計(jì)沙龍，如何做，我們這個(gè)品牌的優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)項(xiàng)就體現(xiàn)在這些方面。
    【主持人】在您的心目中，每個(gè)人都要會(huì)做終端？
    【許克威】不僅指導(dǎo)代理商，最重要的是終端掌握在我們手里，不管是家裝、超市、小區(qū)都是我們直接介入，幫助代理商，等于大家共同投入終端，這樣代理商的信心也會(huì)足一點(diǎn)，大家信心多一點(diǎn)，如果有一天代理商不做了，代理商的資源還在我的手里。
    【主持人】無論終端是在代理商還是在消費(fèi)者手里，怎么去開發(fā)終端的消費(fèi)者？
    【許克威】每個(gè)城市是不同的，我們從合同談判開始，了解代理商的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行組合和資源配置，例如代理商在家裝上欠缺，我們就在家裝上幫助他們解決問題，如果你在超市上有問題，我們的超市部就幫助你解決操作的實(shí)際問題，作為目前的陶瓷銷售來說，真正的終端還是在消費(fèi)者手里，我們和代理商一起面對(duì)消費(fèi)者，共同做好，消費(fèi)終端對(duì)象的定位。
    【主持人】有人曾經(jīng)說，按照客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律，中國(guó)陶業(yè)經(jīng)歷20年的發(fā)展之后，現(xiàn)在進(jìn)入低潮的階段，2005年已經(jīng)證明了，您是怎么看去年這種現(xiàn)象的？
    【許克威】“十一.五”規(guī)劃，今年已經(jīng)開始了，也就是說，整個(gè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境，從今年的市場(chǎng)狀況和表現(xiàn)來說，已經(jīng)恢復(fù)了高潮期，04、05年是國(guó)家宏觀調(diào)控的大調(diào)整期，目前的招商來說，無論是工程還是代理商的銷售都是直線銷售，所以大家應(yīng)該學(xué)習(xí)政治經(jīng)濟(jì)學(xué)，關(guān)心國(guó)家的政治，再評(píng)價(jià)市場(chǎng)的環(huán)境。04、05年很多的陶瓷企業(yè)倒閉了，我提出一個(gè)新的理論，大家應(yīng)該多看一下書，就是《南海戰(zhàn)略》，根據(jù)中央政府提出的號(hào)召，我們也希望陶瓷行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，在南海戰(zhàn)略基礎(chǔ)上進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)該是降低成本，增加產(chǎn)品和品牌的附加值上競(jìng)爭(zhēng)，而不應(yīng)該是在利潤(rùn)和價(jià)值上做文章，大家做好成本控制和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品的附加值，我想有序的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境就出現(xiàn)了。