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本文為包清貼創(chuàng)始人、陶瓷一線品牌服務(wù)體系專家姚水平在2023中國巖板思想大會(huì)暨第三屆“金巖獎(jiǎng)”頒獎(jiǎng)盛典上的主題演講——《從巖板安裝到成品交付》，以下內(nèi)容為姚水平演講實(shí)錄整理稿（未經(jīng)本人核實(shí)）：

我們經(jīng)常聊巖板難，巖板行業(yè)很難，難在哪里？問銷售人員，一般他們會(huì)說“巖板很麻煩，賣了以后不會(huì)服務(wù)”，這就導(dǎo)致很多時(shí)候我們把“巖板難”的原因歸結(jié)于安裝。其實(shí)，巖板從2018年發(fā)展到現(xiàn)在，整整五年時(shí)間，對于中國大部分地方，巖板安裝從來都不是問題。

今天，我將從四個(gè)方面解釋一下整個(gè)巖板行業(yè)難在哪里。

01 巖板銷售難，不能歸咎于安裝

巖板施工不僅僅是主流，未來賣巖板一定要做成品交付。

成品交付怎么做？很多企業(yè)的做法是找第三方安裝，但這個(gè)命題是成立不了的。因?yàn)殡S著巖板銷量提高、數(shù)量加大，只依靠外力解決不了。大部分經(jīng)銷商不愿意做安裝，他們想：賣巖板已經(jīng)這么難了，還要搞安裝？而且出問題了只能自己承擔(dān)。

但是很明顯，從2021年下半年到現(xiàn)在，大部分巖板經(jīng)銷商賣不出去了，因?yàn)椴辉敢庾霭惭b。主要原因是當(dāng)下消費(fèi)者的觀念改變了，他們想要經(jīng)銷商把所有問題都解決，產(chǎn)品貴一點(diǎn)沒關(guān)系。成品交付到最后一定會(huì)“遇上”經(jīng)銷商，想要經(jīng)銷商愿意做安裝，要改變他們的觀念、意識。

中國巖板發(fā)展了五年時(shí)間，其實(shí)現(xiàn)在巖板最后一公里已經(jīng)基本解決了。巖板真正難不在于安裝，而是銷售。銷售難在找不到競品、沒有吃透競品。

巖板的競品首先是石材。對比價(jià)格來看，巖板終端零售價(jià)700~1000/㎡，但是現(xiàn)在大部分石材價(jià)格很少超過700/㎡，大部分是300~400/㎡，巖板的門店零售價(jià)打動(dòng)不了消費(fèi)者。陶瓷產(chǎn)品為什么會(huì)比石材貴？因?yàn)槎叩臓I銷模式完全不同，陶瓷需要建店、建團(tuán)隊(duì)，石材只需要幾片小樣品就可以了，幾乎沒有店面成本。巖板本身的成本高，安裝成本更高。中國的施工成本高是因?yàn)榉孔咏ㄖY(jié)構(gòu)問題，墻地面找平是必不可少的步驟。

大家都知道密縫鋪貼是陶瓷行業(yè)獨(dú)創(chuàng)的，這個(gè)技術(shù)解決了巖板與石材的競爭問題，把縫隙做到0.35mm以后，巖板的安裝效果就跟石材差不多了。假如再解決巖板價(jià)格的問題，那么巖板行業(yè)的春天就來了。

02 巖板未來一定是做裝修材料才有量

大部分巖板企業(yè)在做渠道時(shí)往往都會(huì)推家裝、工程，這樣確實(shí)很難。設(shè)想一下，一個(gè)巖板家裝項(xiàng)目，哪怕地面、客廳、洗手間、廚衛(wèi)都用巖板，可以用多少臺面板？近幾年，臺面板的競爭非常激烈，可以選的材料太多了。

未來，巖板一定是做裝修材料才有量。最近兩年，中海地產(chǎn)也開始用巖板了，這種工程一用就是幾萬平方米；而一個(gè)家居廠用巖板作為飾面材料，一張臺面能用多少呢？很多經(jīng)銷商做巖板是沒有概念的，價(jià)格高和安裝服務(wù)麻煩導(dǎo)致很多導(dǎo)購不愿意推，老板不重視，但巖板要走量，一定要把裝修材料干起來。

為什么現(xiàn)在巖板作為裝修材料難以形成規(guī)模？大部分巖板企業(yè)做巖板，第一個(gè)往石材渠道消化，用途是飾面材料；第二個(gè)往家居廠賣，但是真正把巖板作為裝修材料像瓷磚一樣應(yīng)用的，到目前為止幾乎沒有一個(gè)企業(yè)做得很好。很多巖板企業(yè)寧愿花心思在家居應(yīng)用、臺面應(yīng)用，反而在最大量的裝修材料這一塊忽視了。一個(gè)房子用瓷磚用多少量，用巖板代替的話市場量就起來了。

在巖板應(yīng)用上，國外很多公裝場所的應(yīng)用是全方位的，內(nèi)墻、外立面、樓梯轉(zhuǎn)角或者房屋轉(zhuǎn)角都用了大量的巖板。巖板的應(yīng)用效果毋庸置疑是好看的，個(gè)人認(rèn)為，巖板比石材的好處更多。我經(jīng)常說，巖板是石材的科技升級，是石材的美圖秀秀。像大規(guī)格巖板一樣花色紋理那么純粹的石材，價(jià)格會(huì)很高，10萬元、20萬元都有可能。

石材本身有很多弊端，普通家庭買得起石材，但是不一定用得起，因?yàn)榫S護(hù)成本太高了。特別是白色石材，用了幾年黑邊是避免不了的，除非經(jīng)常養(yǎng)護(hù)。我經(jīng)常接觸的一些設(shè)計(jì)師、同行都說，石材剛開始做好看，一旦出現(xiàn)什么問題，或者幾年之后效果就會(huì)非常差。

因此，巖板的目標(biāo)市場非常大，關(guān)鍵是怎么引導(dǎo)，轉(zhuǎn)變消費(fèi)者的觀念?，F(xiàn)在的年輕人買東西首先看顏值，巖板很好看，已經(jīng)具備這個(gè)條件了；第二是簡單便利，家里用巖板10年、8年都是新的，年輕人也喜歡。只要消費(fèi)觀念變了，巖板市場就會(huì)好。

03 巖板最后一公里的難題究竟難在哪里？

目前，巖板存在幾大行業(yè)難題。

第一，安裝售后問題。做濕法施工，一個(gè)工人普遍工資是110~130元/㎡，如果材料包上樓大約160元/㎡，材料成本40~60元/㎡，基本成本是170、180元/㎡，工頭還要賺10~20元，如果還有第三方公司監(jiān)理，那么全部成本大約是200元/㎡左右。

不過有一個(gè)例外，900×1800mm是國內(nèi)泥工鋪貼的分水嶺。傳統(tǒng)泥工是夫妻檔，兩個(gè)人搭配，900×1800mm就需要三個(gè)人，泥工價(jià)格是70~90元/天，不會(huì)超過110元/天，做密縫最多到130~140元/天。大規(guī)格巖板施工需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作，900×1800mm需要3~4人，更大規(guī)格1600×3200mm需要5~6人。隨著瓷磚膠等輔材工具和裝配式等一些新型的安裝方式興起，未來巖板安裝的工法技術(shù)都會(huì)提升，巖板安裝不會(huì)很難，只是成本的問題。

前兩年，我們總是提巖板最后一公里很難，在我來看其實(shí)并不難。陶瓷行業(yè)大部分企業(yè)都在做成品交付，東鵬的鵬住、簡一的成品交付、順輝的包鋪貼、諾貝爾的諾先生……但是大部分企業(yè)都做不起來，為什么？因?yàn)榻?jīng)銷商對廠家的依賴度太高了。所有經(jīng)銷商都希望總部來做安裝，自己只賣磚。

然而，沒有哪一個(gè)不做安裝、沒有完整服務(wù)鏈條的行業(yè)能做大。我們經(jīng)常說陶瓷企業(yè)破百億很難，因?yàn)槲覀內(nèi)鄙僮詈笠粋€(gè)環(huán)節(jié)——安裝。美國排名前100的公司可能有十幾家是做交付安裝服務(wù)的，這種公司的大量興起證明服務(wù)不可或缺。在美國買一條水管25美元，但是裝一條水管75美元，這個(gè)比例很正常。換作巖板也很正常，巖板賣80元，到終端賣200元也很正常，材料和服務(wù)成本要達(dá)到1：6。

第二，技術(shù)變革問題。巖板的成本高很大一部分原因是房子建筑結(jié)構(gòu)問題，墻地面需要找平。我也一直在研究快速找平的方法、工具，但真正推廣還是很難。如果墻面要找平，施工成本一定非常高。同時(shí)，我也在研究巖板墻面安裝不用找平的方法，如果能夠?qū)崿F(xiàn)，安裝成本會(huì)降低很多。此外，地面找平也是成本問題，我們希望能夠通過新的工藝把找平這件事解決。

第三，配套加工問題。以前，泥工鋪貼瓷磚，一把灰刀、一個(gè)切割機(jī)就能干，但巖板不行。一些定制類的巖板產(chǎn)品只能解決部分問題，但巖板從工廠加工好運(yùn)輸?shù)郊依?，其中的破損包括尺寸偏差很難解決。國內(nèi)房子墻體不平，需要經(jīng)常量房，墻面找平以后缺一點(diǎn)就要重新加工，效率很低。巖板配套加工很難，這是一個(gè)很長的產(chǎn)業(yè)鏈。

第四，廠家理念與經(jīng)銷商意識的問題。大部分經(jīng)銷都不希望干施工，因?yàn)榉?wù)鏈條太長了。賣瓷磚是幾天的事，但做一套別墅跟蹤可能要半年以上。對于經(jīng)銷商來說，做安裝回款收得慢，更重要的是他們不熟悉其中的服務(wù)陷阱。例如報(bào)價(jià)，報(bào)完價(jià)虧了找消費(fèi)者，消費(fèi)者不認(rèn)帳開始扯皮；工人技術(shù)不成熟，巖板切割開裂頻頻發(fā)生。

經(jīng)銷商不愿意做，希望總部找第三方或者在當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)安裝公司，幫他們做交付。這條路有企業(yè)走了，依舊不可行。廠家希望通過渠道賣貨，但缺乏一套真正幫經(jīng)銷商能落地解決服務(wù)安裝問題的流程，組織培訓(xùn)做考核也會(huì)出現(xiàn)各種問題。因?yàn)?，中國工人團(tuán)隊(duì)是不可控的，經(jīng)銷商對工人是不可控的，所以導(dǎo)致雙方存在各種障礙。廠家理念與經(jīng)銷商意識存在沖突。

04 巖板做成品交付要讓經(jīng)銷商有利潤

我講的成品交付是以經(jīng)銷商為主導(dǎo)做的，這個(gè)行業(yè)做得最成功的是簡一。其實(shí)巖板不是賣不動(dòng)，巖板最后一公里不是難，只是我們需要找到方式讓經(jīng)銷商愿意去干。這個(gè)答案的關(guān)鍵在于要讓經(jīng)銷商有利潤。

現(xiàn)在，廠家和經(jīng)銷商的意識差別在哪里呢？廠家希望經(jīng)銷商安裝最好是保本甚至是免費(fèi)的，但是作為經(jīng)銷商，他們會(huì)想如果賺不了錢我為什么要干這個(gè)事情。這種觀念的差別導(dǎo)致巖板永遠(yuǎn)都賣不好。

要把巖板的量做起來，廠家需要引導(dǎo)一個(gè)觀念：經(jīng)銷商做安裝能賺錢。我們可以對比其他行業(yè)，例如家電、定制，他們現(xiàn)在賺的都不是產(chǎn)品的錢，而是服務(wù)的錢。為什么包安裝？就是因?yàn)橛欣麧櫋?/p>

交付這個(gè)事情第三方、廠家來做可能很辛苦，但是經(jīng)銷商做，利潤有很大的空間。我們不一定要養(yǎng)工人，可以整合一些工人。目前，密縫鋪貼基本上可以保證50~80元/㎡的利潤，高端的可以賺80~120元/㎡，賣磚可能不一定能賺到。服務(wù)本身有高有低，和產(chǎn)品一樣，只要你找好了定位，其中的空間非常大。在交付這一塊，你讓經(jīng)銷商可以掙到錢，不要讓他做賠本買賣，整個(gè)巖板的銷售也會(huì)隨著交付而提升。

巖板最后一公里不難，難的是真正把成品交付做成經(jīng)銷商的標(biāo)配。假如有一天經(jīng)銷商可以去干交付了，我覺得巖板的春天也就來了。