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文/貓ran

貴州流傳這么一句話(huà)：“地?zé)o三里平，天無(wú)三日晴。”加上貴州人愛(ài)吃辣，所以，“山”、“濕”、“辣”，成為當(dāng)?shù)氐臉?biāo)志性字眼。今天，2020年中國(guó)陶瓷網(wǎng)“鏈接廠(chǎng)商 直擊終端——全國(guó)瓷磚衛(wèi)浴市場(chǎng)大調(diào)查”正式開(kāi)啟，第一站就是貴州省會(huì)城市——貴陽(yáng)。

壹

“對(duì)于貴陽(yáng)的瓷磚衛(wèi)浴市場(chǎng)，您會(huì)關(guān)注什么？”

這是筆者在出發(fā)前向部分瓷磚品牌總部和集采公司相關(guān)人員（包括集團(tuán)老總、區(qū)域集采負(fù)責(zé)人、品牌經(jīng)理人、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、策劃主管、文案等）提出的問(wèn)題。具體如下：

1.基本問(wèn)題

“當(dāng)?shù)胤績(jī)r(jià)如何？哪些賣(mài)場(chǎng)、品牌做得比較好？”
“地方消費(fèi)者會(huì)有哪些家居消費(fèi)習(xí)慣？”

2.渠道相關(guān)

“最主要還是渠道優(yōu)勢(shì)，工程與整裝公司的情況。”
“他們目前做的渠道都有什么哪些？有沒(méi)有一些新興的渠道？對(duì)于中心倉(cāng)有什么看法？如果換品牌的話(huà)會(huì)考慮哪些因素？”
“當(dāng)?shù)啬膫€(gè)渠道影響力比較大？”

3.產(chǎn)品規(guī)格

“消費(fèi)者接受度最高的產(chǎn)品規(guī)格是多少？?jī)r(jià)位如何？”
“750×1500mm、900×1800mm的大板賣(mài)得怎樣？”
“貴陽(yáng)市場(chǎng)是集中加工生產(chǎn)和消費(fèi)區(qū)，巖板火鍋臺(tái)的市場(chǎng)份額和價(jià)格行情如何？”
“3毫米巖板在貴陽(yáng)的前景（市場(chǎng)份額、認(rèn)知度、應(yīng)用場(chǎng)景）如何？”

……

綜上關(guān)注點(diǎn)，渠道、大板與巖板這幾個(gè)詞是關(guān)鍵詞。“現(xiàn)在巖板市場(chǎng)都還可以，特別是省會(huì)城市”這句來(lái)自巖板品牌內(nèi)部人士的話(huà)，在貴陽(yáng)更值得驗(yàn)證。

貳

其實(shí)，“地?zé)o三里平，天無(wú)三日晴”后面還有下一句話(huà)“人無(wú)三分銀”，無(wú)非是說(shuō)人窮，但云貴少數(shù)民族的特色之一就是滿(mǎn)頭滿(mǎn)身的銀，而且一中高端定位的品牌方告訴筆者：“貴陽(yáng)有一個(gè)特性，就是別墅群比較多，國(guó)家重點(diǎn)培育的地區(qū)，市場(chǎng)挺好的”。

那當(dāng)?shù)卮纱u衛(wèi)浴市場(chǎng)到底呈現(xiàn)出怎樣的特征？

1.建材賣(mài)場(chǎng)達(dá)14余家，大店小店依然在搶占

首先，說(shuō)一下地方賣(mài)場(chǎng)情況。為何要了解地方賣(mài)場(chǎng)情況？因?yàn)閷?duì)于瓷磚衛(wèi)浴商家來(lái)說(shuō)，在哪個(gè)賣(mài)場(chǎng)開(kāi)店都是一個(gè)相當(dāng)重要的抉擇；而對(duì)于瓷磚衛(wèi)浴廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，賣(mài)場(chǎng)也是選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商合作所考慮的條件之一。

今日調(diào)研小組走訪(fǎng)的貴陽(yáng)建材市場(chǎng)

在貴陽(yáng)，大小建材賣(mài)場(chǎng)達(dá)14余家，全國(guó)連鎖性賣(mài)場(chǎng)如紅星美凱龍2家，星藝佳3家，居然之家2家，還有地方市場(chǎng)如體育館建材市場(chǎng)、西部建材城、萬(wàn)豪商貿(mào)城、西南家居城、凱宏家居、威爾豪斯、牛郎關(guān)批發(fā)市場(chǎng)等。今日，調(diào)研小組走訪(fǎng)了花溪區(qū)的威爾豪斯家居建材城和凱宏家居綜合超市廣場(chǎng)，位于貴陽(yáng)城區(qū)邊上；還有觀山湖區(qū)的紅星美凱龍和星藝佳，都位于近年來(lái)快速發(fā)展的新區(qū)。

“貴陽(yáng)的建材賣(mài)場(chǎng)比較分散、亂”，這種現(xiàn)象從2019年原有的體育館家居建材城被拆遷后開(kāi)始，據(jù)悉，當(dāng)時(shí)油榨街原來(lái)的紅星美凱龍（富源美店）是地方市場(chǎng)上最牛逼的建材賣(mài)場(chǎng)，有很多在地方做得較大的瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商都從那里開(kāi)始的。但如今，就接下來(lái)要采訪(fǎng)的其他瓷磚品牌經(jīng)銷(xiāo)商所透露：雖然后面紅星美凱龍也在那附近重建新店，但生意卻差很多。而且，因?yàn)樾碌昝娣e縮減，所以導(dǎo)致有很多商家都往凱宏家居、星藝佳、居然之家等多家賣(mài)場(chǎng)轉(zhuǎn)移，或到觀山湖區(qū)的紅星美凱龍。店面被迫遷移是經(jīng)銷(xiāo)商最為頭疼的問(wèn)題，重新選擇一個(gè)“靠譜”的賣(mài)場(chǎng)更是他們非常慎重面對(duì)的問(wèn)題。

大將軍瓷磚貴陽(yáng)經(jīng)銷(xiāo)商蘇忠林

即便建材過(guò)于散亂，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相較前些年更激烈，但地方賣(mài)場(chǎng)依然不斷在增加，品牌經(jīng)銷(xiāo)商也依然在不斷擴(kuò)充店面或面積。如在凱宏家居大將軍瓷磚展廳采訪(fǎng)的大將軍瓷磚貴陽(yáng)經(jīng)銷(xiāo)商蘇忠林所述：“父輩從1997年便到貴陽(yáng)發(fā)展，我是2003年到貴陽(yáng)從事瓷磚行業(yè)，當(dāng)時(shí)體育館建材城老店在2016年1個(gè)月單靠零售就做到800萬(wàn)，店面面積為1000㎡，后來(lái)老賣(mài)場(chǎng)被拆遷后我們?cè)诓贿h(yuǎn)處的新建賣(mài)場(chǎng)重新拿了500㎡的店面，接下來(lái)有機(jī)會(huì)我依然會(huì)擴(kuò)張到700㎡，雖然如今瓷磚店面追求的是精致而不一定要做大，但我們還是想擴(kuò)大做成旗艦店，而去年我在另一賣(mài)場(chǎng)也拿了一個(gè)店面，只是賣(mài)場(chǎng)原因還不能開(kāi)業(yè)而已。”據(jù)悉，蘇忠林本來(lái)還想在萬(wàn)豪商貿(mào)城購(gòu)買(mǎi)下獨(dú)棟的店面，據(jù)悉1500萬(wàn)/棟，1000㎡/棟，只是地方略為偏遠(yuǎn)，適合辦公不適合做零售市場(chǎng)，但目前也有很多地方瓷磚品牌運(yùn)營(yíng)者已購(gòu)買(mǎi)，裝修豪華程度堪比陶瓷品牌總部。

薩米特瓷磚貴陽(yáng)經(jīng)銷(xiāo)商許建康

而另一位從做薩米特瓷磚遵義代理商已十多年，又再兼代理貴陽(yáng)市場(chǎng)的許建康亦如是表述道：“接下來(lái)我的規(guī)劃就是在每個(gè)區(qū)都建店，貴陽(yáng)消費(fèi)者還是很注重店面體驗(yàn)感的。”除了消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣導(dǎo)引之外，更重要是貴陽(yáng)還未實(shí)現(xiàn)全精裝房（2020年全精裝樓盤(pán)所占比例在30~40%），零售渠道依然見(jiàn)好，再有前文所提及的別墅消費(fèi)群體較多。可見(jiàn)，單純貴陽(yáng)市區(qū)的瓷磚衛(wèi)浴市場(chǎng)空間就很大。相較其他省會(huì)城市而言，起碼貴陽(yáng)也只是競(jìng)爭(zhēng)激烈，激烈與慘淡確實(shí)是兩個(gè)概念。

2.發(fā)展慢卻消費(fèi)靠前，亟需巖板加工線(xiàn)

作為晉升二線(xiàn)城市不久的省會(huì)城市，雖然貴陽(yáng)相對(duì)其他省會(huì)城市發(fā)展較慢，從房?jī)r(jià)來(lái)看還并不會(huì)很高，如發(fā)展較好的觀山湖區(qū)樓房均價(jià)在1.3萬(wàn)/㎡，別墅型樓房在2萬(wàn)/㎡，但地方消費(fèi)者的接受能力與其他省會(huì)城市或沿海城市相比差距并不大。

ICC瓷磚貴陽(yáng)經(jīng)銷(xiāo)商&東鵬瓷磚貴陽(yáng)觀山湖區(qū)分銷(xiāo)商劉飛

ICC瓷磚貴陽(yáng)經(jīng)銷(xiāo)商&東鵬瓷磚貴陽(yáng)觀山湖區(qū)分銷(xiāo)商劉飛是真正的貴陽(yáng)人，她說(shuō)到：“在貴陽(yáng)，很多人還是很舍得花錢(qián)，750×1500㎜、600×1200㎜規(guī)格的瓷磚都屬于常規(guī)產(chǎn)品，130~160㎡戶(hù)型的應(yīng)用居多，而750×1500㎜、900×1800㎜規(guī)格的瓷磚已經(jīng)是大平層和別墅型的常規(guī)產(chǎn)品，900×1800㎜規(guī)格的巖板在別墅型里亦得到普及應(yīng)用上墻及廚衛(wèi)空間。”

壹號(hào)大理石瓷磚貴陽(yáng)經(jīng)銷(xiāo)商王海浜

這一點(diǎn)，壹號(hào)大理石瓷磚貴陽(yáng)經(jīng)銷(xiāo)商王海浜亦以數(shù)據(jù)表示：9月份接到8套別墅項(xiàng)目，其中3套有應(yīng)用巖板產(chǎn)品（800×2600㎜、1200×2400㎜規(guī)格）。正因?yàn)槿绱?，壹?hào)大理石瓷磚貴陽(yáng)店面在威爾豪斯有800㎡的獨(dú)棟店面，10月份將二樓重新裝修做一個(gè)200㎡的巖板家居體驗(yàn)館，“巖板是一個(gè)趨勢(shì)，未來(lái)要做的是巖板家居一體化，所以門(mén)店夠大也是做巖板的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，如果只有幾百平方米就很難做巖板的展示，目前貴陽(yáng)還是大規(guī)格的巖板好賣(mài)，但就是缺乏巖板加工廠(chǎng)，常規(guī)加工可以，深度加工就很難，所以成品都是從廠(chǎng)里運(yùn)過(guò)來(lái)。”

雖然大板、巖板的運(yùn)輸問(wèn)題經(jīng)常被行業(yè)人士稱(chēng)之為銷(xiāo)售中最難的問(wèn)題之一，但對(duì)于貴陽(yáng)目前還沒(méi)有巖板深加工廠(chǎng)這個(gè)問(wèn)題，似乎已成為地方傳統(tǒng)瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商想要深入?yún)⑴c巖板市場(chǎng)的最大“阻力”。蘇忠林表示：“貴陽(yáng)目前還沒(méi)有比較知名的巖板品牌，但這就是大家都能參與到其中的機(jī)會(huì)，前不久觀山湖區(qū)有套1000㎡的別墅，全屋裝修都用巖板就花了220萬(wàn)，市場(chǎng)前景是很大的，所以9月底我到佛山參加廠(chǎng)家相關(guān)巖板的活動(dòng)時(shí)也會(huì)考察巖板加工線(xiàn)，并引進(jìn)貴陽(yáng)自己做巖板加工生產(chǎn)線(xiàn)，再與一些家具廠(chǎng)家合作。”

3.80后掌舵者新思維，家居聯(lián)盟、合伙制

在貴陽(yáng)，做瓷磚生意最早也最多的是福建人，其次是四川人，接下來(lái)是溫州人，但近年來(lái)貴州本地人做瓷磚生意的在逐漸增多。今日，調(diào)研小組采訪(fǎng)了4位貴陽(yáng)瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商，其實(shí)3位皆為80后，分別是83、85、87年。

壹號(hào)大理石瓷磚貴陽(yáng)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)

對(duì)于未來(lái)品牌在地方市場(chǎng)上的布局，他們都有不同的運(yùn)營(yíng)思路。如溫州人王海浜在著手與其它建材家居商組成名為“五極家居”的家居建材聯(lián)盟，并入駐觀山湖區(qū)紅星美凱龍旁邊的寫(xiě)字樓做1000㎡獨(dú)立店，一是滿(mǎn)足業(yè)主一條龍購(gòu)買(mǎi)的需求；二是方便走高端渠道路線(xiàn)，在空間里做設(shè)計(jì)師活動(dòng)等。

大將軍瓷磚貴陽(yáng)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)

再如福建人蘇忠林從2003年進(jìn)入瓷磚行業(yè)就開(kāi)始與100多家家裝公司在合作，2012年以后合作的家裝設(shè)計(jì)公司近350家，針對(duì)目前巖板這片藍(lán)海市場(chǎng)，他還做了貴陽(yáng)之外各地市場(chǎng)的調(diào)研分析，在他看來(lái)：“巖板是階段性產(chǎn)物，在某個(gè)時(shí)間是風(fēng)向性產(chǎn)品，會(huì)直線(xiàn)增長(zhǎng)，但當(dāng)家家戶(hù)戶(hù)都普及后就會(huì)受很大的波動(dòng)，目前大家都屬于不熟悉但很期待的階段，我也會(huì)這樣，但我接下來(lái)做的巖板家居體驗(yàn)?zāi)M間會(huì)以地方消費(fèi)者想要了解巖板到底如何應(yīng)用的方向去設(shè)計(jì)展示，而不是單純的產(chǎn)品展示，空間依然會(huì)比較的精致。”

ICC瓷磚貴陽(yáng)經(jīng)銷(xiāo)商&東鵬瓷磚貴陽(yáng)觀山湖區(qū)分銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)

對(duì)于多店面運(yùn)營(yíng)，如何運(yùn)營(yíng)管理這一點(diǎn)，劉飛表示：“我會(huì)以‘開(kāi)放、共贏’心態(tài)從內(nèi)部孵化可做合伙人的精英去管理店面。”

薩米特瓷磚貴陽(yáng)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)

而許建康表示自己更注重視覺(jué)傳達(dá)這一點(diǎn)，所以不僅自己會(huì)畫(huà)設(shè)計(jì)圖，而且也要求員工都做全能人才，會(huì)量房、設(shè)計(jì)畫(huà)圖等，其表示：貴州空白市場(chǎng)還很多，所以在布局市場(chǎng)時(shí)也要培養(yǎng)人才做成公司的合伙人，以合股方式做不同地方的門(mén)店。

……

這是調(diào)研小組在貴陽(yáng)第一天所獲取的信息，此次貴陽(yáng)市場(chǎng)調(diào)研從9月23日開(kāi)始，將持續(xù)至9月29日，每日將如過(guò)往以短視頻、文字的方式傳達(dá)當(dāng)日獲取和采訪(fǎng)到的精彩內(nèi)容，敬請(qǐng)關(guān)注！

還記得，在出發(fā)貴陽(yáng)的前幾天，某品牌人員給筆者留言道：業(yè)務(wù)同事說(shuō)那邊冷，你要帶厚衣服過(guò)去。暖心的提示讓筆者突然覺(jué)得，自己給予他人的幫助那么少，而自己獲得的幫助卻那么太多，滿(mǎn)懷感恩的心，想盡一切辦法去實(shí)現(xiàn)應(yīng)有的價(jià)值。

最后，不得不說(shuō)，貴陽(yáng)這地方是真的濕冷，但到處充滿(mǎn)著發(fā)展的希望……

作者：貓ran