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作者｜林澤鵬
原標(biāo)題｜想要銷(xiāo)量，先讀懂“人、貨、場(chǎng)”

其實(shí)，任何商業(yè)拆分本質(zhì)上都是人、貨、場(chǎng)這三個(gè)要素。

筆者所在行業(yè)是典型的傳統(tǒng)行業(yè)，受疫情的影響，大小企業(yè)都開(kāi)始了直播賣(mài)貨及招商模式，沒(méi)辦法，誰(shuí)讓直播電商是目前最火的帶貨方式呢。當(dāng)然有些企業(yè)，在“黑天鵝”來(lái)臨之前，已經(jīng)提前布局新零售，線上直播確實(shí)帶來(lái)了業(yè)績(jī)的逆勢(shì)增長(zhǎng)，而大部分的企業(yè)投入大量成本卻石沉大海，只是刷了一波存在感。

只有提前布局新零售并對(duì)“人、貨、場(chǎng)”進(jìn)行深度的剖析，企業(yè)才有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)。  

   1   

人

疫情期間，典型例子“恒大樓盤(pán)”的打折銷(xiāo)售，以快速回籠資金，高周轉(zhuǎn)率是房地產(chǎn)持續(xù)盈利的關(guān)鍵。同樣筆者所在建陶行業(yè)，終端賣(mài)場(chǎng)800㎜×800㎜規(guī)格的瓷磚促銷(xiāo)，從最開(kāi)始的69元一片到49元一片，甚至現(xiàn)在的39元一片等等現(xiàn)象，都說(shuō)明了經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的不理想、市場(chǎng)的提前透支、消費(fèi)者結(jié)構(gòu)的變化以及市場(chǎng)的飽和都讓”以價(jià)換量“成為一種常態(tài)。

我們將客戶分為精準(zhǔn)客戶和偶然客戶，精準(zhǔn)客戶屬于我們真正的客戶，意向性特別強(qiáng)，特別針對(duì)一些低關(guān)注度耐用型行業(yè)，精準(zhǔn)客戶的重要性就顯的極其重要。同樣的，我們將人也分為普通人和擁有一定知名度的人，區(qū)別就在于是否自帶一定可變現(xiàn)的粉絲資源。

一個(gè)企業(yè)如果愿意減低利潤(rùn)換銷(xiāo)量，那不管是普通人還是自帶粉絲資源的名人，同樣做直播，只要宣傳到位，相信直播效果都會(huì)非常好，放到線下也一樣的道理，忽略主播個(gè)人鏡頭感等因素，唯一的區(qū)別就在于主播的粉絲群體是否精準(zhǔn)。例如"尚品宅配”打造的專(zhuān)屬網(wǎng)紅“設(shè)計(jì)師阿爽”自帶的粉絲資源較為精準(zhǔn)，由其直播的效果絕對(duì)是大大強(qiáng)于普通人，本質(zhì)還是在于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)的靈敏度，是否提前布局。

因此，線上直播只是帶貨方式。客戶精準(zhǔn)、價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，提升自己?jiǎn)T工的職業(yè)素養(yǎng)，不管線上還是線下都一樣可以取得不錯(cuò)的銷(xiāo)量。外加挑選不錯(cuò)的人才，打造專(zhuān)屬自己企業(yè)代言的行業(yè)網(wǎng)紅，建立自己企業(yè)的私域流量池，才能使自己企業(yè)的帶貨效果達(dá)到最大化。

   2   

貨

在繁華的巴黎大街的路旁，站著一個(gè)衣衫襤褸、雙目失明的老人。這個(gè)老人在身旁立一塊木牌，上面寫(xiě)著：“自幼失明，沿街乞討”。

街上過(guò)往的很多行人，看了木牌上的字都無(wú)動(dòng)于衷，匆匆走過(guò)。

這天中午，法國(guó)著名詩(shī)人讓·彼浩勒也經(jīng)過(guò)這里，他看了木牌上的字，問(wèn)老人：“老人家，今天上午有人給你錢(qián)嗎？”

這個(gè)老人帶著悲傷的表情回答：“我，我什么也沒(méi)有得到。”

讓·彼浩勒聽(tīng)了，拿起筆，悄悄地在把木牌翻了過(guò)來(lái)，在上面寫(xiě)了一句“春天來(lái)了，可是我什么也看不見(jiàn)！”，然后就離開(kāi)了。

晚上，讓·彼浩勒又經(jīng)過(guò)這里，就問(wèn)那個(gè)老人：“下午有人給錢(qián)嗎？”

那位老人笑著回答說(shuō)：“先生，不知為什么，下午給我錢(qián)的人多極了！”

讓·彼浩勒聽(tīng)了，摸著胡子滿意地笑了。

現(xiàn)在的產(chǎn)品不僅質(zhì)量要突出、產(chǎn)品設(shè)計(jì)要獨(dú)特、你還得讓你的產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話，會(huì)自我銷(xiāo)售。

史玉柱的故事大家都應(yīng)該聽(tīng)過(guò)，真正的營(yíng)銷(xiāo)牛人，第一次跌倒就是在產(chǎn)品質(zhì)量上，因此，產(chǎn)品質(zhì)量是基礎(chǔ)。讓產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話即“情感營(yíng)銷(xiāo)”，筆者有一次在終端門(mén)店培訓(xùn)時(shí)，是一家瓷磚店，老板蠻年輕的，我在店里看的這樣一句話“我們希望您選擇的每一片磚是因?yàn)橄矚g，而不是因?yàn)楸阋耍拖窠Y(jié)婚，是因?yàn)閻?ài)情，而不是湊合！“哇塞，有被甜到，也很佩服老板才華，結(jié)婚需要買(mǎi)房，買(mǎi)房需要裝修，裝修大部分是女主人操辦，相對(duì)感性，一句話就讓我們的產(chǎn)品活了過(guò)來(lái)。

洞察用戶心理，讀懂客戶，不斷的創(chuàng)新，才能在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代 ，為客戶定制更好的產(chǎn)品。

   3   

場(chǎng)

以前我們買(mǎi)電器到國(guó)美，現(xiàn)在買(mǎi)電器上京東，隨著時(shí)代的發(fā)展，賣(mài)場(chǎng)的也在不斷的變化。

準(zhǔn)確地講，客戶在哪里，我們的賣(mài)場(chǎng)就在哪里，如越來(lái)越多的社區(qū)店冒出。客戶都上淘寶天貓，我們就在淘寶天貓開(kāi)店；抖音火了日用戶5億，我們就安排抖音推廣！

相信很多的企業(yè)也是這么做的，取得成果卻不一定滿意，為什么那，就像夫妻雙方“門(mén)當(dāng)戶對(duì)”相處起來(lái)一定相對(duì)很合拍，同樣我們企業(yè)也要結(jié)合自己的定位，產(chǎn)品的特點(diǎn)及對(duì)賣(mài)場(chǎng)性質(zhì)進(jìn)行分析，只有兩者合拍了，才能取得真正的互利共贏。

總結(jié)回來(lái)，企業(yè)想要銷(xiāo)量，必須要打造專(zhuān)屬網(wǎng)紅代言，建立自己的私域流量，創(chuàng)新出特色的產(chǎn)品，占有客戶心智資源，再以合適的賣(mài)場(chǎng)，對(duì)接到客戶家門(mén)口。只有這樣，才能打造真正的專(zhuān)屬爆款。