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       沒(méi)有最終的成功，也沒(méi)有致命的失敗，只有繼續(xù)向前的勇氣。——溫斯特·丘吉爾

       建陶行業(yè)正遭遇著前所未有的寒冬，繼2018年137家規(guī)模以上陶企退出歷史舞臺(tái)，2019年1-5月又有104家——將近現(xiàn)存陶企數(shù)量的10%，被淘汰出局。有人計(jì)算，近年來(lái)平均每天都有0.7家陶企正從行業(yè)中消失。建陶行業(yè)的下半場(chǎng)正在以淘汰賽開(kāi)場(chǎng)。“作為直擊終端廝殺的廣大經(jīng)銷(xiāo)商，誰(shuí)能存活下來(lái)，看到新時(shí)期的曙光？”這成為筆者參與的中國(guó)陶瓷網(wǎng)終端調(diào)研小組走終端過(guò)程中特別關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題。

▲終端調(diào)研小組走過(guò)的各大賣(mài)場(chǎng)

       通過(guò)對(duì)300多位受訪瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)體系、渠道開(kāi)拓、團(tuán)隊(duì)打造等多維度的深度分析，筆者發(fā)現(xiàn)在房地產(chǎn)增量市場(chǎng)銳減、終端零售大幅度萎縮、運(yùn)營(yíng)成本居高不下的情況下，仍然可以讓所經(jīng)營(yíng)品牌在當(dāng)?shù)乇３咒N(xiāo)量逆勢(shì)增長(zhǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，基本上有兩大特點(diǎn)。

其一：長(zhǎng)期專(zhuān)注于品牌和渠道

       從8月到9月，中國(guó)陶瓷網(wǎng)終端調(diào)研小組在福建走訪了福州、廈門(mén)、龍巖、晉江、石獅等70多位瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商，懷揣著探索“最會(huì)賣(mài)磚的福建人經(jīng)營(yíng)秘訣”的初心，筆者發(fā)現(xiàn)在“斷崖式下跌”、“行業(yè)大洗牌”、“資本寒冬”等關(guān)鍵詞頻現(xiàn)建陶行業(yè)各公眾號(hào)平臺(tái)時(shí)，市場(chǎng)充斥的大量負(fù)面情緒并沒(méi)有影響到福建經(jīng)銷(xiāo)商搬磚的熱情，在中國(guó)陶瓷網(wǎng)終端調(diào)研小組電話預(yù)約采訪的過(guò)程中，他們要么在工地上，要么就在走訪二級(jí)代理的路上。

▲晉江金牌亞洲磁磚

       據(jù)統(tǒng)計(jì)，在福州，眾多同行業(yè)眼里做得比較好的品牌如東鵬瓷磚、唯美l&d陶瓷、馬可波羅瓷磚、諾貝爾瓷磚、羅馬利奧磁磚、卡米亞瓷磚等品牌經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)該品牌都長(zhǎng)達(dá)10年以上，東鵬瓷磚、馬可波羅瓷磚、諾貝爾瓷磚以全渠道優(yōu)勢(shì)覆蓋市場(chǎng)，唯美l&d陶瓷以家裝設(shè)計(jì)渠道為主，在工程和家裝零售市場(chǎng)頗具優(yōu)勢(shì)，而羅馬利奧磁磚以分銷(xiāo)和工程渠道在福州市場(chǎng)占有很大份額，卡米亞瓷磚則在老客戶轉(zhuǎn)介紹和家裝渠道精耕細(xì)作，零售渠道脫穎而出。

       探究“在當(dāng)下增量市場(chǎng)大量萎縮、存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)”的原因，經(jīng)銷(xiāo)商眾幾乎眾口一詞：“我們代理這個(gè)品牌很多年，已經(jīng)在各自做得比較好或者說(shuō)比較擅長(zhǎng)的渠道有了長(zhǎng)期的品牌沉淀，為此，不管市場(chǎng)怎么變化，我們都有十幾年積累下來(lái)的客戶口碑和人脈，只要人們還有裝修房子的需求，我們就不愁沒(méi)有生意做。”

       通過(guò)終端調(diào)研，筆者意外感知到：在渠道裂變、精裝房截流大量剛需市場(chǎng)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)下，仍可以在傳統(tǒng)渠道穩(wěn)住市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)秘訣也是“品牌長(zhǎng)期持有和渠道的長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)”。 在福州站終端調(diào)研中筆者曾問(wèn)羅馬利奧磁磚福州總經(jīng)銷(xiāo)商陳燈祥：“為什么您在當(dāng)?shù)氐姆咒N(xiāo)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)量如此穩(wěn)定？為什么您可以在當(dāng)?shù)厍腥脒@么多戰(zhàn)采項(xiàng)目。”陳燈祥回答的關(guān)鍵點(diǎn)是十幾年來(lái)他對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，因?yàn)樗膶?zhuān)注和十幾年來(lái)的經(jīng)營(yíng)積累，他和羅馬利奧磁磚都得到了當(dāng)?shù)貜V大分銷(xiāo)商和房地產(chǎn)商的認(rèn)可。所以在行情不好的時(shí)候，行業(yè)大洗牌對(duì)他來(lái)說(shuō)是更好的機(jī)遇。

       “市場(chǎng)一直在變，而不會(huì)變的是老客戶的回流。”這是筆者在廈門(mén)站終端調(diào)研中從經(jīng)銷(xiāo)商那里聽(tīng)來(lái)的一句運(yùn)營(yíng)金句。于經(jīng)銷(xiāo)商而言，品牌的長(zhǎng)期持有、精耕細(xì)作和專(zhuān)注經(jīng)營(yíng)，不僅僅是對(duì)個(gè)人品性中忠誠(chéng)度的一個(gè)考量，更是對(duì)品牌的選擇和用心經(jīng)營(yíng)的一種智慧。

其二：建立專(zhuān)業(yè)的配置和服務(wù)

       筆者在廈門(mén)站終端調(diào)研過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，眾多在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做得比較好的經(jīng)銷(xiāo)商早已把建陶行業(yè)視為服務(wù)行業(yè)、瓷磚作為一個(gè)裝修半成品，他們之所以能在消費(fèi)能力很強(qiáng)的廈門(mén)市場(chǎng)脫穎而出，依靠的是整體家居設(shè)計(jì)體驗(yàn)和鋪貼交付的服務(wù)能力。

       廈門(mén)平均房?jī)r(jià)高達(dá)6萬(wàn)元/平米，能在廈門(mén)買(mǎi)的起房的人，可以說(shuō)在裝修選材上也是“不差錢(qián)”的主。為此，筆者了解到，廈門(mén)120平米以上的大平層還有一些以毛坯形式交付，這類(lèi)業(yè)主都會(huì)找專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)公司或者個(gè)人設(shè)計(jì)工作室來(lái)操刀裝修，而90平米以下的小戶型基本以精裝形式交付。與其他城市相比，廈門(mén)的一些精裝房品質(zhì)的要求要高出很多，高品質(zhì)精裝房瓷磚戰(zhàn)采價(jià)格可以高達(dá)150元/平米，這其中包括一些意大利進(jìn)口瓷磚。所以。強(qiáng)大的購(gòu)買(mǎi)力促使著眾多經(jīng)銷(xiāo)商在品牌運(yùn)營(yíng)配置和服務(wù)上下功夫。

▲終端配置服務(wù)

       筆者發(fā)現(xiàn)福建市場(chǎng)產(chǎn)品趨勢(shì)緊跟佛山，陶瓷大板在福建市場(chǎng)大有作為，并成為眾多經(jīng)銷(xiāo)商看好的趨勢(shì)品類(lèi)。眾所周知，自大板在全國(guó)流行以來(lái)，其運(yùn)輸、加工、鋪貼等等配套受限成為其“叫好不叫座”的原因。然而，在福建大板賣(mài)得比較好的經(jīng)銷(xiāo)商基本上都依靠自己配備或者資源整合方式，從而擁有穩(wěn)定專(zhuān)業(yè)的大板運(yùn)輸、加工、鋪貼團(tuán)隊(duì)，基本上可以解決高端客戶群體選擇大板的后顧之憂。眾多經(jīng)銷(xiāo)商也表示，眾多高端的客戶群體樂(lè)于為大板這種高端產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)配套服務(wù)買(mǎi)單，以求放心。

       “做好服務(wù)是我未來(lái)的趨勢(shì)。未來(lái)的材料商將要從一個(gè)賣(mài)貨者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)提供解決方案的專(zhuān)業(yè)人士，才能贏得更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。”這是道格拉斯瓷磚廈門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商蘇文旺向筆者分享的關(guān)于他自己2014年從一位裝飾公司老板轉(zhuǎn)型為一個(gè)材料商的經(jīng)營(yíng)心得。他認(rèn)為：未來(lái)只有做高端才有出路，而價(jià)值創(chuàng)新是其作為材料商在為廣大業(yè)主提供空間鋪貼解決方案的關(guān)鍵點(diǎn)。為此，未來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)論是本人還是服務(wù)團(tuán)隊(duì)的配置，必須以專(zhuān)業(yè)來(lái)立足市場(chǎng)。

▲道格拉斯瓷磚廈門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商蘇文旺

       走訪福建市場(chǎng)，探尋“最會(huì)賣(mài)磚的福建人經(jīng)營(yíng)秘訣”，中國(guó)陶瓷網(wǎng)終端調(diào)研小組深刻領(lǐng)悟到了“大道至簡(jiǎn)”的蘊(yùn)意：無(wú)論大環(huán)境如何變化，專(zhuān)注于自己選擇的品牌，做好自己，精耕細(xì)作，嚴(yán)峻的大環(huán)境基本上不會(huì)對(duì)自己造成致命威脅。未來(lái)的市場(chǎng)屬于專(zhuān)業(yè)人士。

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