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    賣場缺少人流量、傳統(tǒng)門店銷售渠道客源少、門店運(yùn)營成本增加、品牌毛利下降、精裝整裝渠道緊逼等等，都是目前瓷磚經(jīng)銷商遇到的痛點(diǎn)所在。

消費(fèi)流量哪去了？

    相信很多瓷磚經(jīng)銷商都知道，傳統(tǒng)的終端門店已經(jīng)被新的模式（精裝、整裝、設(shè)計(jì)師等渠道）搶走了流量。想要搶回流量，就要把握住流量的端口；而流量在哪里，新的營銷方法就在哪里。

    這里所說的新的營銷方法也可以解讀為新零售，其就在于一個(gè)“新”字，它是根據(jù)流量、消費(fèi)者和場地去改變傳統(tǒng)的終端門店的新銷售模式。

    新零售，是馬云 2016 年 10 月在阿里云棲大會(huì)上，在演講中第一次提出的概念——“未來的十年、二十年，沒有電子商務(wù)這一說，只有新零售。”

    所謂新零售，依據(jù)馬云的看法，其實(shí)就是企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)為依托，通過運(yùn)用大數(shù)據(jù)、人工智能等先進(jìn)技術(shù)手段并運(yùn)用心理學(xué)知識(shí)，對(duì)商品的生產(chǎn)、流通與銷售過程進(jìn)行升級(jí)改造，進(jìn)而重塑業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)與生態(tài)圈，并對(duì)線上服務(wù)、線下體驗(yàn)以及現(xiàn)代物流進(jìn)行深度融合的零售新模式。

為什么會(huì)產(chǎn)生新零售？

    有人歸結(jié)了新零售的出現(xiàn)的具體原因：

1、2016年，全國線下門店出現(xiàn)過關(guān)店潮，包括一些大型的賣場，如深圳的新一佳等。

2、2017年互聯(lián)網(wǎng)銷售額占到社會(huì)零售總額的 15%，達(dá)到了 7.1 萬億元，移動(dòng)端購物的比例也在大幅提高，互聯(lián)網(wǎng)銷售持續(xù)火爆。

3、用戶需求多樣化，消費(fèi)者體驗(yàn)需求升級(jí)，80、90后成為社會(huì)主流，整體消費(fèi)偏好在改變，愿為高質(zhì)量商品、服務(wù)付出更高代價(jià)。消費(fèi)場景多元化，線下零售門店功能綜合化，消費(fèi)體驗(yàn)變了，用戶追求更方便、更愉悅。

    于瓷磚終端門店而言，為提升消費(fèi)者的體驗(yàn)，引入各種設(shè)計(jì)軟件是積極的舉措之一。大將軍陶瓷南京經(jīng)銷商王振謀就談到，一方面使用自身研發(fā)的設(shè)計(jì)ERP軟件，來提升到店客戶的消費(fèi)體驗(yàn)；另一方面與酷家樂等軟件公司合作，從設(shè)計(jì)體驗(yàn)方面來滿足消費(fèi)者的需求。而為了應(yīng)對(duì)目前消費(fèi)者新的消費(fèi)體驗(yàn)要求，都硬性要求導(dǎo)購員學(xué)會(huì)使用設(shè)計(jì)軟件，以方便用于客戶溝通。

4、移動(dòng)支付和智能硬件的興起：VR/AR設(shè)備、攝像頭，WIFI以及ERP、微信、支付寶等被廣泛的運(yùn)用到了零售界。

5、互聯(lián)網(wǎng)流量成本的提高，線上“獲客”的成本甚至已經(jīng)過超過線下。

6、互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛布局線下門店。例如馬云收購了百聯(lián)集團(tuán)，京東控股了永輝超市。

終端門店新零售產(chǎn)生并發(fā)展的可能性

    根據(jù)筆者的走訪及對(duì)陶瓷行業(yè)的認(rèn)知得出以下結(jié)論：

1、品質(zhì)、誠信、服務(wù)是提高品牌競爭力的著力點(diǎn)，因?yàn)橄M(fèi)者利用品牌官網(wǎng)購物與利用第三方網(wǎng)購平臺(tái)購買的體驗(yàn)差距正不斷縮小。

2、線上走高，線下強(qiáng)勁。AC尼爾森數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者線上購買指數(shù)為 24%，線下購買指數(shù)為 76%，實(shí)體店消費(fèi)不容忽視。對(duì)于陶瓷售賣來說，線下零售還是最主要的渠道，比如說馬可波羅、東鵬、金牌亞洲、大角鹿等陶瓷品牌都在天貓、京東等電商平臺(tái)開設(shè)商鋪，一方面讓更多的消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)認(rèn)識(shí)自家品牌；另一方面希望通過網(wǎng)店體驗(yàn)引導(dǎo)消費(fèi)者到所在地區(qū)終端門店進(jìn)行消費(fèi)。

3、消費(fèi)需求升級(jí)，不同人群有著不一樣的消費(fèi)理念，于 90 后而言，獨(dú)立化個(gè)性化是普遍的追求；而70、80后消費(fèi)群體中不乏親子人群、丁克人群、單身人群等多種消費(fèi)群體，由于購買力較強(qiáng)，其消費(fèi)目的更傾向于享受生活。

    新中源陶瓷南京經(jīng)銷商吳小慧對(duì)于如何有效分解消費(fèi)人群的做法，就顯得聰明得多，其團(tuán)隊(duì)對(duì)于潛在的客戶群體都會(huì)進(jìn)行聚焦和分類，以求為不同人群提供不同的消費(fèi)者服務(wù)體驗(yàn)。其談到，新一代的年輕經(jīng)銷商都樂于在這樣的消費(fèi)需求變化下做出相應(yīng)的措施。

 4、購物娛樂化，購物體驗(yàn)感增強(qiáng)。高知性、高收入、高消費(fèi)觀、高科技、高效率促使新零售誕生，尤其在高科技方面，各種設(shè)計(jì)軟件的出現(xiàn)，使瓷磚不再是門店擺設(shè)的一件冰冷商品，它可以使消費(fèi)者更加真切感受到瓷磚的使用效果。

終端門店新零售產(chǎn)生并發(fā)展的可能性

1、線上線下相融合的全渠道購物成為主流消費(fèi)方式，進(jìn)駐電商平臺(tái)，引導(dǎo)消費(fèi)者到所在地區(qū)終端門店進(jìn)行消費(fèi)，是目前不少知名品牌在做的事情。

2、消費(fèi)者期待隨時(shí)隨地隨性進(jìn)行“場景觸發(fā)式購物”，與酷家樂、三維家等設(shè)計(jì)軟件公司合作，線上的產(chǎn)品設(shè)計(jì)體驗(yàn)，無疑讓消費(fèi)者真實(shí)感受到瓷磚的使用效果，也是目前很多終端門店首選的購物體驗(yàn)輔助工具。

3、嵌入B2C電商、以社交媒體為中心帶動(dòng)消費(fèi)者互動(dòng)。有江蘇張家港經(jīng)銷商表示，其以微信為中心，建立客戶交流群，帶動(dòng)客戶相互互動(dòng)，持續(xù)跟蹤客戶的需求，最后的成單率也是相當(dāng)令人滿意。

4、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的深度個(gè)性化，而關(guān)于如何用數(shù)據(jù)來驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者，諾貝爾瓷磚南京分公司經(jīng)理婁宏表示，其總部網(wǎng)銷部使用大數(shù)據(jù)來分析客戶群體。例如消費(fèi)者平時(shí)喜歡購買哪些價(jià)位的產(chǎn)品，偏愛諾貝爾的哪些中心產(chǎn)品等等。4月份給 5000 個(gè)客戶做了人臉識(shí)別，通過年齡、職務(wù)分析客戶特性，捕捉對(duì)應(yīng)信息做對(duì)應(yīng)渠道宣傳，精準(zhǔn)地去推廣諾貝爾的產(chǎn)品。

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    總而言之，無論何種新零售形式，對(duì)于瓷磚終端經(jīng)銷商來說，只要能為門店帶來新的業(yè)績增長點(diǎn)和利潤點(diǎn)，相信都是他們樂于接受的銷售模式。