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訪大將軍陶瓷

總經(jīng)理劉小磊

大將軍陶瓷品牌營銷總經(jīng)理劉小磊采訪視頻

  大將軍陶瓷一直以低調(diào)務(wù)實的實業(yè)精神獲得行業(yè)內(nèi)外的認(rèn)可，從2003年10月推出第一片瓷片以來，大將軍陶瓷一路攻城掠地，高歌猛進，譜寫了一曲跳躍式成長的神話。

  神話背后離不開大將軍陶瓷的創(chuàng)立背景，據(jù)悉，從一個建陶經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型成立大將軍陶瓷以來，最高掌舵人腳踏實地，按著企業(yè)預(yù)期的軌道走，不求快唯求穩(wěn)。

  屢屢斬獲陶業(yè)各項大獎、年年銷量倍增、團隊特訓(xùn)營培訓(xùn)不斷、真人秀設(shè)計師沙龍引起高度關(guān)注，品牌升級從內(nèi)而外捷報頻頻......

  接下來，大將軍陶瓷又將如何保持大將之風(fēng)，攻陷“城池”“殺”出重圍？

  帶著以上疑問，中國陶瓷網(wǎng)記者專訪了大將軍陶瓷品牌銷售總經(jīng)理劉小磊，探尋行業(yè)發(fā)展變化和大將軍陶瓷（以下稱“大將軍”）逆勢增長的奧秘。

大將軍陶瓷品牌營銷總經(jīng)理劉小磊

“兵來將擋 水來土掩”

屹立于行情之下，除了低調(diào)務(wù)實還得與時俱進

  今年是劉小磊在大將軍的第6年，從普通業(yè)務(wù)員到銷售總經(jīng)理，劉小磊見證了建陶行業(yè)的風(fēng)雨洗禮。

  陶業(yè)早期，整個行業(yè)欣欣向榮，管理者思維模型和系統(tǒng)化營銷模糊、個人綜合能力淡化、品牌戰(zhàn)略不需要特別有見地，更注重客戶關(guān)系的維護以達到銷售業(yè)績。到了2015年和2016年，市場需求開始下滑，紅利下降，倒逼企業(yè)從管理模式和外部營銷兩方面轉(zhuǎn)型成長。

  近幾年陶業(yè)經(jīng)歷洗牌重組，不少企業(yè)倒閉破產(chǎn)，針對行業(yè)現(xiàn)狀，劉小磊稱，彎道雖然危險，但超車容易。

  在劉小磊看來，從2003年建廠至今，大將軍以沉穩(wěn)低調(diào)的做事作風(fēng)獲得每年銷量增長，是產(chǎn)品、營銷、管理和終端戰(zhàn)略與時俱進的結(jié)果。

1.產(chǎn)品：“產(chǎn)品升級過快不利于企業(yè)發(fā)展”

  產(chǎn)品是一個品牌的靈魂，立根之本。產(chǎn)品同質(zhì)化的時代，大將軍專注品質(zhì)，堅持走性價比路線，始終堅持系統(tǒng)+骨架的原則研發(fā)產(chǎn)品，就算大規(guī)格產(chǎn)品成為主流趨勢，也不盲從不冒進，最大規(guī)格只有900X1800mm，不同色系多款工藝疊加，只生產(chǎn)終端真正需要的產(chǎn)品。劉小磊稱，產(chǎn)品升級過快或者產(chǎn)品線過長都不利于企業(yè)發(fā)展，因為終端發(fā)展步伐跟不上。

2.營銷：“通則不痛，痛則不通”

  營銷體系上，劉小磊堅持“通則不痛，痛則不通”原則。外圍聘請第三方優(yōu)質(zhì)資源前往終端進行幫扶、派遣內(nèi)部各部門人員進行專業(yè)指導(dǎo)；借設(shè)計師渠道方興未艾之勢，重磅推出“真人秀”《夢想的空間》2018中國年度室內(nèi)設(shè)計競賽沙龍，以設(shè)計之名，助力產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

3. 管理：“認(rèn)知提升比物質(zhì)回報更重要”

  管理上，據(jù)劉小磊介紹，大將軍耗資幾百萬邀請第三方公司打造企業(yè)團隊特訓(xùn)營，從高層、中層、基層分類分力度開展《有效溝通》、《談判技巧》等定向?qū)崙?zhàn)內(nèi)訓(xùn)，不斷磨礪內(nèi)部人員的組織效率和執(zhí)行力，以從容姿態(tài)應(yīng)對流量競爭時代。

  一個企業(yè)的成長與一個職業(yè)經(jīng)理人的成長相輔相成，劉小磊通過學(xué)習(xí)培訓(xùn)和實戰(zhàn)經(jīng)驗逐漸建立起成熟的思維模式，系統(tǒng)化戰(zhàn)略規(guī)劃日臻完善，他認(rèn)為在職業(yè)發(fā)展道路上，認(rèn)知提升比物質(zhì)回報更重要，內(nèi)在隱性收獲更具含金量。

  在劉小磊的帶領(lǐng)的團隊中，他堅守一對一的崗位責(zé)任制，銷售管理的層級式。要求團隊人員不斷改變提升，做到對外更加專業(yè)，對內(nèi)更有原則，形成閉合循環(huán)鏈，不斷提升組織效率和執(zhí)行力，以達到執(zhí)行思維的同頻，提高整個團隊的高效協(xié)作力。

  在陶業(yè)深入改革的近幾年，基于行情的普遍下滑，回報率下降導(dǎo)致不少從業(yè)人員呈現(xiàn)出浮躁和焦慮狀態(tài)。

  對此，劉小磊給出了自己的建議：首先切勿眼高手低，時刻保持空杯心態(tài)和學(xué)習(xí)能力；而后從領(lǐng)導(dǎo)力、演說力、執(zhí)行力三大方面提高自身職業(yè)素養(yǎng)，責(zé)任、態(tài)度等方面系統(tǒng)化培養(yǎng)綜合實力。

4.終端：“以客戶價值為導(dǎo)向”

  中陶協(xié)營銷分會專職副會長于楓曾說：“2003年那段時間轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商很多，但是能扎實地做到現(xiàn)在的企業(yè)，只剩下大將軍陶瓷了”。

  據(jù)悉，大將軍十幾年來堅持合作的經(jīng)銷商占總經(jīng)銷商的60%左右。針對“事業(yè)共同體”，劉小磊始終堅持以客戶價值為方向，每日三省：滿足了客戶哪些需求？客戶哪些需求沒被滿足？客戶哪些深層次需求未被挖掘？

  終端經(jīng)銷商庫存、店面裝修、團隊運營成本的三大痛點，劉小磊不僅時刻銘記在心，解決方案也與時俱進。

  未來大將軍將在全國范圍內(nèi)科學(xué)篩選評估出10個戰(zhàn)略中心倉，利用互聯(lián)網(wǎng)+潮流提升周轉(zhuǎn)率和貨源時效性，緩解經(jīng)銷商庫存壓力；

  店面裝修以補貼形式減輕經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)，補貼金額每年上漲，力度不斷加大；

  團隊工資成本以提高創(chuàng)造力和結(jié)果性為導(dǎo)向，終端培訓(xùn)幫扶提高成單效率。

  除擊破三大痛點，從經(jīng)銷商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略層面，劉小磊就設(shè)計師資源，3、4線泥水工長資源切入等方面深入闡述了經(jīng)銷商后方作戰(zhàn)支援的重要性。

  據(jù)劉小磊稱，隨著國家精裝房政策的逐步推進，大將軍更加重視工裝渠道，從戰(zhàn)略工程部一部擴展到戰(zhàn)略工程部六部，恰恰證明大將軍在工裝渠道的持續(xù)發(fā)力獲得顯著成效，為經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為服務(wù)商提供強大的資源后盾。

  達爾文《進化論》中所說的“物競天擇適者生存”，形容陶業(yè)現(xiàn)況顯得恰如其分。無論對于大將軍還是從業(yè)者，在充滿硝煙的“戰(zhàn)場”上，不斷成長進化才能泰然自若應(yīng)對各種未知變數(shù)。將勇兵雄，才能馳騁沙場，從采訪中看，初次見面，劉小磊待人彬彬有禮，侃侃而談，剖析入木三分，細微之處盡顯大將風(fēng)范。