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中國(guó)陶瓷網(wǎng)作者洪曉純

前言：

招商與代理是陶瓷行業(yè)永存的話題，

無(wú)論品牌現(xiàn)有的代理網(wǎng)點(diǎn)布局是否飽和，

都會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)變化需要重新篩選更優(yōu)質(zhì)的代理商，

這也是中國(guó)陶瓷網(wǎng)招商幫手平臺(tái)的重要作用所在，

--為品牌及代理商甄選最合適的“對(duì)方”。

想找到互相匹配的“對(duì)方”，

必須對(duì)終端市場(chǎng)有更深入的了解。

2018年，中國(guó)陶瓷網(wǎng)開(kāi)啟了終端市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目，

以“消費(fèi)升級(jí)，市場(chǎng)先行”為主題，

走訪各地的渠道商、設(shè)計(jì)師以及建陶市場(chǎng)，

完成精準(zhǔn)傳播和信息采集。

2019年第一個(gè)季度已經(jīng)結(jié)束，

陶瓷行業(yè)的招商&代理情況又是如何呢？

小劇場(chǎng) 

頻頻相親失敗，這年頭脫單（招商）困難？

走訪企業(yè) 

原來(lái)和代理“牽手成功”的企業(yè)都是這么做的

    企業(yè)對(duì)招商形式都有著復(fù)雜的思緒：到底品牌、政策、服務(wù)這幾張牌要打哪張，怎么打？市面上不缺好的產(chǎn)品，但是缺優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商，怎么才能吸引到與自身品牌調(diào)性相匹配的優(yōu)秀代理商呢？沒(méi)有人是天生優(yōu)秀的終端代理，這需要企業(yè)做出一系列的扶持與培養(yǎng)。

    針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，中陶君走訪了幾家招商做的比較好的企業(yè)，一起看看他們都有哪些招數(shù)吧。

金科陶瓷：無(wú)微不至的貼心服務(wù)

    招商做得好，既要有硬基礎(chǔ)，還要有軟實(shí)力。根據(jù)據(jù)金科陶瓷企業(yè)市場(chǎng)部處透露，中陶君發(fā)現(xiàn)他們的成功靠的是以下幾點(diǎn)：

1.展廳和產(chǎn)品方面：方面金科全面推進(jìn)展廳升級(jí)+產(chǎn)品風(fēng)向。“終端標(biāo)準(zhǔn)化”工作涵蓋了“品牌外立面門(mén)頭展示、產(chǎn)品展示區(qū)域布局、廣告物料應(yīng)用”三大方面，提升終端店面形象，使終端展示標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化。從硬裝到軟裝，45天裝好展廳店面，做好從風(fēng)口產(chǎn)品的搭配到融入展廳的設(shè)計(jì)去突出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)等一系列規(guī)劃。

2.運(yùn)營(yíng)和團(tuán)隊(duì)方面：還采用外部的市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)配合區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，做品牌規(guī)劃講解和全年的終端運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)，手把手教你如何打造團(tuán)隊(duì)。甚至細(xì)致到定制各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，全方位策劃跟蹤，區(qū)域戰(zhàn)略聯(lián)盟和省級(jí)聯(lián)戰(zhàn)，讓經(jīng)銷(xiāo)商花更少費(fèi)用，做更大的銷(xiāo)量。

3.就在這個(gè)月19號(hào)，金科總部將舉辦“金科·iF現(xiàn)代磚經(jīng)營(yíng)設(shè)計(jì)專(zhuān)題研討會(huì)”，與經(jīng)銷(xiāo)商一起設(shè)計(jì)未來(lái)，屆時(shí)新客戶(hù)還有專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)軟件、廣告物料費(fèi)、駐店幫扶、高額補(bǔ)貼等等大禮包。

    金科陶瓷在招商方面有著無(wú)微不至的貼心服務(wù)，如此讓人省時(shí)、省心、省力、省錢(qián)的合作伙伴誰(shuí)不想要呢。

意利寶陶瓷：讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)就是我們的目標(biāo)

    歐雅企業(yè)也是在行業(yè)內(nèi)招商做的比較好的，關(guān)于招商的秘訣，其旗下意利寶品牌總經(jīng)理姚良文是這么為中陶君解答的：

1.意利寶致力于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，為的就是給經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)好賣(mài)的磚。

2.除了通過(guò)產(chǎn)品提升競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)于招商政策意利寶的宗旨就是不讓新客戶(hù)走彎路。用一系列的幫、扶、帶，從前期從展廳的設(shè)計(jì)裝修，到備貨，到當(dāng)?shù)亻T(mén)店活動(dòng)的落地，首先讓經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地。

3.零售渠道之外，意利寶還協(xié)助引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商挖掘更多市場(chǎng)上現(xiàn)有的蛋糕，其中包括老房改造，還有精裝、整裝、工程等項(xiàng)目下放給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商，建立不同的價(jià)格體系，讓代理有更多的利潤(rùn)空間。

    讓合作伙伴賺到錢(qián)穩(wěn)住腳跟才是做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)。

大將軍陶瓷：擁有一套完整的體系是關(guān)鍵

    陪同將軍企業(yè)成長(zhǎng)，經(jīng)歷漫長(zhǎng)歲月的經(jīng)銷(xiāo)商非常之多，單是經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)上到場(chǎng)的超過(guò)10年的經(jīng)銷(xiāo)商就有130人。長(zhǎng)久關(guān)系的維持都需要不斷付出努力，中陶君了解到大將軍在這一方面做了非常多的工作，其中就包括包括：

1.建立品牌清晰定位再去匹配到條件合適的經(jīng)銷(xiāo)商；

2.對(duì)應(yīng)做出一些政策去幫扶，加上后續(xù)的精準(zhǔn)服務(wù)和規(guī)范培訓(xùn)；

3.不斷地提高品牌自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，給經(jīng)銷(xiāo)商看到一整套實(shí)實(shí)在在的盈利模式。

    擁有一套完整的招商體系，招商才有可能招到一個(gè)成活一個(gè)。就如同前面的小劇場(chǎng)，“眼前的小優(yōu)惠很難吸引到代理商，他們更想看到的是長(zhǎng)久的盈利和發(fā)展”將軍企業(yè)形象建設(shè)中心總監(jiān)劉晗說(shuō)。

 問(wèn)卷調(diào)查+電話采訪 

經(jīng)銷(xiāo)商選擇品牌時(shí)最注重什么呢

    那么經(jīng)銷(xiāo)商的需求是什么呢？為了了解到具體的情況，中陶君通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查和電話咨詢(xún)向40位意向代理商進(jìn)行了采訪。

根據(jù)收集到的信息顯示：

1.意向代理商中超過(guò)百分之九十是從事過(guò)陶瓷行業(yè)的。

2.經(jīng)銷(xiāo)商在代理一個(gè)品牌前最先考慮的不外乎三個(gè)：品牌大小、產(chǎn)品、價(jià)格。

3.關(guān)于代理商想找到什么樣的企業(yè)合作的問(wèn)題，答案五花八門(mén)，但是最多的回答都是想和有實(shí)力的一線品牌合作。

4.品牌的知名度、優(yōu)惠的招商政策、盈利模式規(guī)劃、完整的服務(wù)體系等等是吸引到代理商加盟品牌的重要因素。

在以上的信息總結(jié)和圖表中不難發(fā)現(xiàn)

經(jīng)銷(xiāo)商還是非?？粗仄放频?/span>

說(shuō)到品牌，就不得不提最近搬磚人都在關(guān)注的大事件：

“渠道裂變 品牌升級(jí)”主題峰會(huì)

4月11日在北京隆重舉行

屆時(shí)除了優(yōu)質(zhì)品牌商匯聚一堂

還有重量級(jí)嘉賓的演講

精彩不容錯(cuò)過(guò)！