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　　2011年6月10日?qǐng)D行天下，一家專注做電商的衛(wèi)浴品牌在佛山扎根了，一年半時(shí)間，一躍成為衛(wèi)浴電商新星。在剛剛結(jié)束的雙“11”天貓促銷中，左域廚衛(wèi)以230萬銷售額位居衛(wèi)浴品牌第八名。記者就相關(guān)問題采訪了左域廚衛(wèi)負(fù)責(zé)人王振華。以下為采訪實(shí)錄：

　　專注電商渠道 打造單品類最全品牌

　　【記者】：王總您好！左域更多面對(duì)的是電商的網(wǎng)絡(luò)用戶？

　　【王振華】：左域是特意為電子商務(wù)做的品牌17173，主要是做浴室柜。我們?cè)谶@次的雙“11”銷售成績(jī)還不錯(cuò)，達(dá)到了兩百多萬。先期淘寶給我們定了不少任務(wù)，也給了不少的資源給我們，這次我們的銷售任務(wù)是500萬，但是我們做不到的，不過我們自己預(yù)定的目標(biāo)已經(jīng)達(dá)到了。單店九牧是第一，我們是單店排名第三。

　　目前做衛(wèi)浴電商的小廠比較多，大廠比較少。我未來的設(shè)想就是建一個(gè)浴室柜品類類比較全的網(wǎng)店home.focus.cn，形成產(chǎn)品聚集優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在的產(chǎn)品是分散的，對(duì)于消費(fèi)者來說選購起來很麻煩，我就是要做一個(gè)浴室柜單品類最全、最大的店鋪，這是我的設(shè)想。我去年做的時(shí)候方向性沒有那么強(qiáng)?，F(xiàn)在我的目的性非常強(qiáng)，因?yàn)槲抑老M(fèi)者想要什么東西，我們能做什么東西。

　　【記者】：淘寶給商家定的任務(wù)完成了有何獎(jiǎng)勵(lì)嗎？沒完成又會(huì)怎樣？

　　【王振華】：淘寶對(duì)商戶也有考核圖行天下，因?yàn)槲覀兪翘詫毜闹攸c(diǎn)商家，所以它給我們定了一個(gè)團(tuán)購的任務(wù)，不過達(dá)不到也沒有關(guān)系。任務(wù)往往會(huì)往高處定，但是一般只能夠達(dá)到一半。

　　【記者】：左域只做電商這一種渠道，你們對(duì)于電商的市場(chǎng)是如何看待的？

　　【王振華】：我們?nèi)ツ觊_始做這個(gè)東西的時(shí)候是6月10號(hào)，當(dāng)時(shí)只有三個(gè)人，一開始所有的事情都要親自做，也發(fā)現(xiàn)了很多問題。因?yàn)槲覀冋疹櫟闹饕窍M(fèi)者鹿鼎記，一般這些消費(fèi)者購買的套數(shù)很少，所以難以引起物流的重視?，F(xiàn)在中國(guó)物流市場(chǎng)仍待完善，服務(wù)還需要加強(qiáng)，現(xiàn)在出現(xiàn)破損，我們都是全部自己承擔(dān)后果。這對(duì)于我們的大件衛(wèi)浴產(chǎn)品來說，物流是最關(guān)鍵的。

　　家裝行業(yè)的電商這一兩年漲得比較快，最大的因素就是便宜。網(wǎng)上運(yùn)營(yíng)的成本低，所以便宜，消費(fèi)者直接可以省錢，其中我們能算出來的，就達(dá)200多塊錢。

　　【記者】：這次左域賣得最好的產(chǎn)品go2map，價(jià)位是什么？

　　【王振華】：888元的浴室柜，一共賣了2000套?，F(xiàn)在佛山一個(gè)工廠大概是一個(gè)月產(chǎn)3000套，佛山的中上級(jí)工廠，是產(chǎn)1000套或2000套。

　　【記者】：那你們?cè)陔p“11”之前是否把貨準(zhǔn)備好了？

　　【王振華】：肯定要有。整個(gè)活動(dòng)給你準(zhǔn)備的時(shí)間其實(shí)很短，但因?yàn)槲以谶@個(gè)行業(yè)里面待的時(shí)間長(zhǎng)，所以貨源的整合力度還是很大，自己本來就有一個(gè)工廠goodfeel，如果工廠做不過來，可以讓其他工廠代工。

　　家裝電商呈4倍增長(zhǎng)態(tài)勢(shì) 工廠可獲30%毛利

　　【記者】：左域把所有的渠道專注在電商方面，我想問一下電商究竟有多大的利潤(rùn)？

　　【王振華】：比較低。你說這個(gè)市場(chǎng)的潛力有多大？我覺得非常大，家裝行業(yè)銷售額每年的增速是4倍，這個(gè)是淘寶內(nèi)部的數(shù)據(jù)，主要的原因就是線上線下的價(jià)格差太多圖行天下，渠道成本太高。

　　【記者】：左域是沒有線上線下的沖突的。

　　【王振華】：沒有，我們不做線下。我個(gè)人做過出口，也做過批發(fā)商，零售也做過，后來我對(duì)電子商務(wù)也感興趣，也就做了。

　　【記者】：做浴室柜大概能拿多少個(gè)點(diǎn)的純利？

　　【王振華】：我們這個(gè)行業(yè)，工廠的毛利是30個(gè)點(diǎn)，但是不一定，每一個(gè)工廠不一樣，但是一般在25-30個(gè)點(diǎn)范圍內(nèi)。我們會(huì)少一些goodfeel，如果按報(bào)表來算是不到20個(gè)點(diǎn)。

　　產(chǎn)品從工廠出來，因?yàn)槲覀兪亲约旱墓S給自己做貼牌，然后在網(wǎng)上銷售。正常工廠給經(jīng)銷商的經(jīng)銷價(jià)會(huì)高一點(diǎn)，這么來說，我們的賣價(jià)比經(jīng)銷商的價(jià)貴10%-15%，但是經(jīng)銷商的價(jià)格漲就不一樣了，經(jīng)銷商一般就是70%-80%或者是一倍，所以為什么賺這么多錢，就是利潤(rùn)空間。

　　【記者】：其實(shí)大家也都在關(guān)注，雙“11”那么多銷量和訂單在眼前chinaren，那么到底利潤(rùn)去了哪里？企業(yè)、消費(fèi)者和天貓，誰拿走了利潤(rùn)？

　　【王振華】：當(dāng)然是天貓最多的，消費(fèi)者也拿了很多，企業(yè)是最少的。我們這次的毛利是非常少的，因?yàn)槲覀冎饕菫榱肆浚@也是對(duì)我們品牌的一個(gè)宣傳，另外對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈也有好處?？偨Y(jié)而言，消費(fèi)者肯定賺了，因?yàn)橥瑯拥臇|西，企業(yè)把利潤(rùn)壓得最低了，同時(shí)天貓也賺了。

　　對(duì)于我們企業(yè)來說了，比方說一個(gè)月做100萬，正常來算，可能賺20萬或者是15萬。如果我這一個(gè)月做300萬或者是400萬，正常應(yīng)該是60萬，但是因?yàn)槲覀儍r(jià)格壓低了，所以利潤(rùn)會(huì)減少，但是因?yàn)閷?shí)際上的量大了，我還是可能賺了30萬，比平常要多。

    雙“11”天貓店鋪被曝刷單 訂單猛增被指透支未來消費(fèi)

　　【記者】：這次的雙“11”促銷也被曝有刷單、串貨。您對(duì)刷單的行為怎么看？

　　【王振華】：刷單的意義不大鹿鼎記，這還得給天貓5%的錢。

　　【記者】：那為什么還有企業(yè)在刷單呢？

　　【王振華】：因?yàn)槲覀兒退麄兿啾忍×?，所以我只是猜測(cè)可能有幾個(gè)方面原因?？赡苁翘熵垖?duì)他們有考核任務(wù)，天貓的運(yùn)營(yíng)方式是這樣的，品牌能做多大，資源就配置多大，你自己的位置決定了他給你的資源，所以大品牌本身就存在相互依托的關(guān)系和考核的關(guān)系，他們自己刷單。另外一個(gè)是什么，不太好說，但是我是這樣認(rèn)為的。

　　【記者】：就是能搶到某一個(gè)品類是第一。

　　【王振華】：對(duì)，下面的市場(chǎng)部和品牌宣傳都更有文章可做chinaren，但是我認(rèn)為那種批量刷單我覺得我是無法理解，你刷100萬的單給淘寶5萬塊錢，有什么意義呢？

　　【記者】：左域正常情況下月銷量是多少？

　　【王振華】：100多萬。

　　【記者】：您覺得這次訂單猛增，是否會(huì)透支了下月消費(fèi)？

　　【王振華】：透支了一部分，我估計(jì)比例應(yīng)該在5%左右，不會(huì)太多。我們有一些是預(yù)定明年發(fā)貨的。我們這種產(chǎn)品是耐用品，一般情況下有需求才會(huì)買，這種不算透支，確實(shí)是想買。

　　【記者】：在10月份和雙“11”是否有很多消費(fèi)者在咨詢但沒有拍，一定等待到雙11才拍的現(xiàn)象？

　　【王振華】：大概10天前左右開始會(huì)有chinaren，壓抑了10天的銷量，但是不是完全，是一部分的銷量。

　　【記者】：為什么國(guó)慶同樣做促銷，但是還是比較慘淡呢？

　　【王振華】：大環(huán)境是這樣沒辦法。網(wǎng)絡(luò)的消費(fèi)群體以三、四線以及縣城類的更多一點(diǎn)，因?yàn)楝F(xiàn)在沒有外來人口買房，都是本地人買，所以當(dāng)?shù)胤績(jī)r(jià)不會(huì)太高，因此二、三線城市銷量穩(wěn)定一點(diǎn)。大城市稍有很多是買房子投資的，或者是炒房子的，所以這類城市的網(wǎng)購消費(fèi)量不大。

　　現(xiàn)在行業(yè)都在往下滑，但是網(wǎng)絡(luò)渠道在上升，因?yàn)槲覀冊(cè)诶锩嬷徽?%的份額，每年四倍地在增長(zhǎng)，同一個(gè)基數(shù)來算焦點(diǎn)房地產(chǎn)網(wǎng)，行業(yè)下降一半我們還是2倍。

　　【記者】：我們“10.1”的時(shí)候電子商務(wù)銷售情況和對(duì)比“雙11”有怎樣的差別呢？

　　【王振華】：雙“11”是直線上漲，“10.1”是商業(yè)促銷期是曲線、小幅度增加。

　　【記者】：為什么雙“11”能引爆消費(fèi)呢？

　　【王振華】：這個(gè)很難說，我覺得還是天貓打造節(jié)日打造的很成功。

　　【記者】：一開始的時(shí)候只有天貓做，現(xiàn)在是所有網(wǎng)站都會(huì)在哪一天做。

　　【記者】：你們參加雙“11”，天貓會(huì)篩選品牌嗎？比如說設(shè)一個(gè)檻，要交錢才可以參加。

　　【王振華】：沒有天龍八部，因?yàn)樘熵堉饕康氖前雅谱幼龃?，雙“11”不會(huì)收費(fèi)，他只會(huì)選優(yōu)質(zhì)商家，挑一部分平時(shí)服務(wù)、業(yè)績(jī)都比較好的商家參加，給大家一個(gè)空間，讓大家爆發(fā)消費(fèi)。

　　無線下VS有線下 專做電商更具靈活性

　　【記者】：就浴室柜的品牌來說左域應(yīng)該是第一，然后緊跟著是心海伽藍(lán)等等。與線下有實(shí)體店的品牌相比，專注做電商的左域的優(yōu)勢(shì)在哪里，你覺得兩者誰的未來走的會(huì)更好一些？

　　【王振華】：這個(gè)不好說，有線下和沒線下的區(qū)別是，有線下經(jīng)銷商會(huì)反對(duì)、會(huì)有利益沖突，經(jīng)銷商會(huì)不配合goodfeel，這是第一個(gè)阻礙，所以很多的企業(yè)放不開來做，這是他們的第一個(gè)弊病。第二個(gè)弊病，他們的團(tuán)隊(duì)大多數(shù)是做線下的團(tuán)隊(duì)，操作手法和營(yíng)銷模式是以線下為主，也就是剛才我所說的他們是為經(jīng)銷商服務(wù)，他們重要的點(diǎn)是在經(jīng)銷商，經(jīng)銷商是他們的命脈，他要服務(wù)好這些終端網(wǎng)絡(luò)，其實(shí)就這么簡(jiǎn)單。

　　我們不一樣，我們是為消費(fèi)者而做的，在目前情況下來看，要說活力，我們比他們更有活力，因?yàn)槲覀兺耆侵泵娼酉M(fèi)者的，中間沒有環(huán)節(jié)，消費(fèi)者的意見我們能第一時(shí)間看到，我們就是做服務(wù)，做產(chǎn)品，有靈活性。

　　未來如果大企業(yè)能夠把整個(gè)渠道整合好焦點(diǎn)房地產(chǎn)網(wǎng)，解決與經(jīng)銷商的沖突問題的話，以他們品牌的力量來看，他們應(yīng)該更有優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，我們左域目前還不夠大，箭牌的店全國(guó)都是，到處都是廣告牌，有一些消費(fèi)者就認(rèn)為你是品牌，但是我認(rèn)為品牌不應(yīng)該是這樣的。目前是各有優(yōu)劣，但我們的優(yōu)勢(shì)更強(qiáng)一點(diǎn)。

　　【記者】：現(xiàn)在做的最好的是九牧，我們發(fā)現(xiàn)它往電商的轉(zhuǎn)身特別的快。

　　【王振華】：他是福建的企業(yè)，福建的企業(yè)玩法不一樣，福建的企業(yè)就跟福建的服裝一樣，九牧線下也是很亂，可是他可以毫無顧忌，因?yàn)樗钠放屏μ珡?qiáng)，他在實(shí)體店上走的是農(nóng)村包圍城市校友錄，對(duì)經(jīng)銷商數(shù)量無限制，不像佛山的企業(yè)是一個(gè)市場(chǎng)一個(gè)營(yíng)銷中心，九牧有可能一個(gè)市場(chǎng)有5-6個(gè)經(jīng)銷商，把市場(chǎng)壟斷了，所以他的量很大。福建都是這樣做的，包括做服裝也是這樣，所以品牌就大了，量就大了。

　　【記者】：左域在線下沒有設(shè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的話，售后服務(wù)是否會(huì)成為我們的短版？

　　【王振華】：售后服務(wù)是，但是為什么選擇做這個(gè)品類呢？因?yàn)檫@個(gè)品類在產(chǎn)品控制上還是要嚴(yán)一點(diǎn)，我不想三兩年之后出問題，所以我們產(chǎn)品賣的比大品牌貴很多。我的質(zhì)量控制的非常好，一些品牌雖然大但是質(zhì)量比較差17173，我們出售的產(chǎn)品很少遇到售后問題，我在我們保護(hù)周期內(nèi)盡量避免，但是真的有問題也要解決。

　　【記者】：如何解決呢？一個(gè)消費(fèi)者在很偏遠(yuǎn)的山村角落里遇到了售后問題，他在網(wǎng)上投訴，我們?nèi)绾谓鉀Q，要派人去嗎？

　　【王振華】：浴室柜的問題一般都是配件，如果都是質(zhì)量問題就是直接補(bǔ)發(fā)。

　　【記者】：浴室柜還是要消費(fèi)者自己安裝？

　　【王振華】：安裝這塊有幾部分：第一，家在裝修的話，有裝修的施工隊(duì)可以幫助他裝，也就是說消費(fèi)者提貨到家后施工隊(duì)就可以安裝。第二，建材市場(chǎng)會(huì)有安裝工焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)，他們是為商戶服務(wù)的，消費(fèi)者可以去市場(chǎng)找這些人幫助安裝。我們做訂單的時(shí)候會(huì)進(jìn)行評(píng)估，看我們的操作方式是否會(huì)為消費(fèi)者帶來了麻煩，是否可以抵消給消費(fèi)者帶來的利潤(rùn)。

　　【記者】：這次雙“11”衛(wèi)浴成績(jī)不錯(cuò)是否預(yù)示著接下來會(huì)有很多品牌會(huì)加大投入？

　　【王振華】：一定會(huì)，每年的雙“11”之后都會(huì)。我不擔(dān)心，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)太大了，一個(gè)人玩不轉(zhuǎn)，大家一塊來才有意思，而且我們的做法不一樣，我也有信心，他們現(xiàn)在雖然實(shí)體做的比較大，但是網(wǎng)絡(luò)并不一定大過我。

　　【記者】：謝謝您接受我們的專訪！